Kasvu pysähtyy harvoin yhdestä syystä. Yleisin kuvio on, ettei kukaan omista koko kaupallista kokonaisuutta:

• myynti rullaa vanhalla momentumilla,

• markkinointi tuottaa liidejä joita kukaan ei johda sen tarkemmin, ja

• johto katsoo lukuja peruutuspeilistä.

Kasvu saadaan taas oikeille urille, kun tekeminen palautetaan prosessiksi ja yksi omistaja vastaa kokonaisuudesta.

Moni kasvava yritys törmää samaan seinään: ensimmäiset vuodet menivät hyvin, liikevaihto nousi, ja sitten – ilman selvää syytä – käyrä ei enää nousekaan. Ei kriisiä, ei romahdusta, vaan hidas hyytyminen jota kukaan ei osaa nimetä tarkkaan.

Olen nähnyt tämän toistuvasti kahdenkymmenen vuoden aikana, ja lähes aina syy ei ole se, mitä ensin luullaan.

Ei tarvita "lisää myyjiä" tai "isompaa mainosbudjettia". Tarvitaan rehellinen katse siihen, missä kaupallinen koneisto tällä hetkellä on, ja miten sitä kannattaa hioa kuntoon.

Käyn tässä läpi viisi yleisintä syytä kasvun pysähtymiseen, ja mitä kullekin voi tehdä.

1. Kukaan ei omista kokonaisuutta

Tämä on ylivoimaisesti yleisin. Myynnillä on vetäjä, markkinoinnilla toinen, ja molemmat optimoivat eri asioita. Raja-aidalle jää juuri se, mikä oikeasti tuottaa kauppaa.

Kun kukaan ei katso liidistä kauppaan menevää putkea kokonaisuutena, kasvu jää sattuman varaan. Ja vaikka katsoisi, moni asia jää optimoimatta kuntoon siten, että inbound- ja outbound-koneistot molemmat tehostuvat.

Ratkaisu: yksi omistaja koko kaupalliselle kokonaisuudelle: rehellinen katsaus nykytilanteeseen, samat tavoitteet, sama kirjas datan ja numeroiden ymmärrys, sama tarina asiakkaalle.

Juuri tähän kaupallinen johtaja palveluna tuo ratkaisun ilman kokoaikaisen johtajan kustannusta.

2. Kasvu on yhden ihmisen varassa

Alkuvaiheessa perustaja tai muuta huippumyyjä vetää kauppoja kotiin kovalla päätäntäprosentilla. Se toimii, kunnes se muuttuu pullonkaulaksi. Kun tulos riippuu yhdestä-kahdesta henkilöstä, kasvulla on matala katto.

Ratkaisu: tee myynnistä järjestelmä, ei yksittäisiä sankaritarinoita.

Kirjoitin tästä siirtymästä tarkemmin: perustajavetoisesta myynnistä skaalautuvaan.

3. Johdetaan mutulla, ei datalla

Jos et tiedä tarkkaan paljonko esim. puheluita otetaan viikoittain, moniko niistä johtaa toteutuneeseen tapaamiseen, paljonko aitoja euroja myyntiputkessa on, missä vaiheessa kaupat tyssäävät ja mikä on myyntisyklin pituus ja keskikaupan koko, johdat peruutuspeiliin katsoen. Silloin ongelmat huomataan vasta kun luvut ovat jo notkahtaneet.

Ratkaisu: muutama oikea mittari, joita seurataan viikkotasolla. En tarkoita raskasta raportointikoneistoa vaan sitä, että myyntiä johdetaan datalla eikä tunteella.

Oikeat mittarit kertovat nopeasti missä mennään ja mitä korjata ennen kuin se näkyy liikevaihdossa.

4. Myynti ja markkinointi vetävät eri suuntiin

Markkinointi mittaa liikennettä, myynti mittaa kauppoja, eikä kumpikaan tunne toisensa arkea tarpeeksi hyvin. Liidit eivät muutu kaupoiksi halutulla tavalla, ja molemmat syyttävät toisiaan omissa poteroissaan.

Ratkaisu: kytke ne yhteen yhteisillä tavoitteilla ja yhteisillä mittareilla.

Avasin tätä enemmän artikkelissa myynnin ja markkinoinnin yhteistyö.

5. Vanha malli ei skaalaudu uuteen vaiheeseen

Se, mikä toi ensimmäisen miljoonan, ei vie seuraavaan. Myynnin ja markkinoinnin kanavat, tuotteen hinnoittelu ja myyntiprosessi eivät välttämättä ole niin vakaalla pohjalla, että ne kestävät skaalautumista.

Välillä kohderyhmä on saturoinut viestillesi, ja tarvitaan uusia freshejä näkökulmia, jotta se saadaan taas hereille.

Sama pätee uuteen markkinaan: kun yritys laajentuu esimerkiksi Ruotsiin, vanhan mallin monistaminen sellaisenaan on yleisin syy siihen, ettei avaus ota tuulta purjeisiin toivotulla tavalla.

Ratkaisu: rakenna malli sille vaiheelle, jossa nyt olet – ei sille, mistä tulit. Usein tämä tarkoittaa myynnin johtamisen hankkimista väliaikaisesti ulkoa, jotta pohja saadaan kuntoon: myynnin johtamisen ulkoistaminen.