Kaupallinen johtaminen
·
Suomeksi
·
6 min
Mika Sievinen
Interim & fractional commercial leadership · 20+ years
Myynnin johtamisen ulkoistaminen tarkoittaa, että ulkopuolinen kokenut kaupallinen johtaja ottaa vastuun myynnin johtamisesta – strategiasta, prosesseista, työkaluista, mittareista ja tiimin valmennuksesta.
Toisin kuin ulkoistetussa myynnissä, jossa ostetaan buukkeja tai liidejä, tässä ostetaan johtajuutta: joku, joka rakentaa myynnistä toimivan koneiston ja ottaa tuloksesta vastuun – vaikka käytettäisiin myös ulkoisia kumppaneita.
Tässä on tärkeä ero, joka menee usein sekaisin. Kun yritys sanoo "ulkoistamme myyntiä", se tarkoittaa yleensä, että ostetaan soittopalvelu tai hankitaan muutama laskuttava myyjä.
Ulkoistaminen perinteisellä tapaa voi auttaa hetken, mutta se ei korjaa perusongelmaa: myyntiä ei johdeta kokonaisuutena.
Buukkeja ja tapaamisia tulee, mutta ne eivät muutu kaupoiksi samalla tapaa kuin Excelin laskelmissa toivottiin.
Itse olen nähnyt tämän toistuvasti – ostetaan lisää buukkeja, kun oikea puute on myynnin kokonaisvaltaisessa johtamisessa.
Mitä eroa on myynnin ja myynnin johtamisen ulkoistamisella
Myynnin ulkoistaminen = ostat myyntisuoritetta (buukkaus, kaupanteko, joskus koko myyntitiimi ulkopuolelta).
Myynnin johtamisen ulkoistaminen = oma tiimisi, ulkoinen tiimi tai näiden kombo myy edelleen, mutta se saa ulkopuolisen kokeneen johtajan, joka rakentaa prosessit paremmiksi ja pitää tuloksesta sekä ihmisten johtamisesta kiinni.
Yksinkertaistettuna: ulkoistat käsiparit vai ulkoistat aivot?
Molemmilla on paikkansa, mutta ne ratkovat eri ongelmaa. Jos myyntisi ei skaalaudu, ongelma on harvoin buukkien määrässä – se on siinä, ettei myyntiä johdeta systemaattisesti ja järkevästi.
Milloin myynnin johtaminen kannattaa ulkoistaa
Tässä muutamia skenaarioita, jolloin myynnin johtaminen kannattaa ulkoistaa:
Kun sinulla on myyjiä mutta ei aitoa johtajaa, joka antaa läsnäolonsa.
Kun toimitusjohtaja johtaa myyntiä oman työnsä ohella eikä aika riitä.
Kun edellinen myyntijohtaja on lähtenyt etkä halua kiirehtiä rekrytointia.
Kun myyntiprosesseista ei ole saatu monistettavia, ja on haasteellista löytää 'hyviä myyjiä'
Kun rooli on vielä hieman epäselvä, mutta apu tekisi hyvää.
Kaikissa näissä tarvitaan kokemusta juuri nyt: ilman kuukausien rekrytointiprosessia, ja täyspäiväisen rekryn riskejä.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn
Found this useful? Let's stay connected.
Follow Det Goda Livet for more on Nordic sales and go-to-market.
Mitä ulkoistettu myyntijohto pitää sisällään
Tyypillisesti muun muassa:
myyntistrategian rakentaminen,
myyntiprosessin ja mittareiden määrittely, optimointi ja rakentaminen,
myyjien valmennus,
myyntiputken johtaminen datalla ja
modernien työkalujen käyttöönotto.
Alussa fokus on tilannekuvan rakentamisessa, sen jälkeen toimivan mallin ajamisessa sisään.
Yhteistyö voi olla osa-aikaista (muutama päivä viikossa) tai interim-tyyppistä (kokoaikainen määräajaksi) – riippuen tarpeesta. Osa-aikaisesta mallista lisää artikkelissa osa-aikainen myyntijohtaja.
Hinta ja riskit
Hinnoittelu on päivä- tai kuukausipohjainen, ja maksat vain käytetystä ajasta – ilman kokoaikaisen palkan tuomaa rekrytointiriskiä.
Kun myyntiä vihdoin johdetaan numeroilla, näkyvyys myynnin johdettavuuteen ja kasvuun paranee.
Yhtäkkiä sijoittajatkin ovat tyytyväisiä, kun tunnet numerosi läpikotaisin.
Hintoja ja eri malleja on avattu artikkelissa vuokrajohtajan palkka ja hinnoittelu.
Miksi tämä toimii
Skaalaaminen ei ole lisätekemisen kysymys vaan prosessikysymys.
Fondionilla rakensin inbound-liidikoneiston nollasta – mutta ratkaisevaa ei ollut liidien määrä, vaan se, että kaikki oli helposti seurattavissa, ja jokaisen liidin arvo oli helppo määritellä.
Kun huomaat jokaisen investoimasti euron tuottavan moninkertaisen ROI:n, homma on melko simppeliä matematiikka.
Kaikki muu positiivinen, mitä se tuo mukanaan olkoon kiva bonus.
Miten tämän huomaa tosielämässä
Itse huomaan, että kaiken datan ja ai:n aikakaudella unohtuu helposti se, että loppujen lopuksi kaikessa on kyse ihmisten johtamisesta.
Kun kasvua haetaan, täytyy vision olla selkeä ja inspiroiva. Ei riitä, että tuijotetaan Exceliä ja sieltä huudellaan, kun joku asia ei mene putkeen. Pahimmillaan se tappaa motivaation pitkässä juoksussa.
Data ja ai helpottavat tekemistä aivan älyttömästi, ja ne pitää yhdistää ihmisläheiseen johtamiseen, missä ymmärretään eri persoonallisuudet sekä niiden johtaminen tehokkaasti.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä eroa on myynnin ja myynnin johtamisen ulkoistamisella?
Myynnin ulkoistaminen = ostat myyntisuoritetta (buukkaus/tapaamiset/kaupat).
Myynnin johtamisen ulkoistaminen = oma tiimisi myy, mutta saa ulkopuolisen johtajan.
Voiko myynnin johtamisen ulkoistaa osa-aikaisesti? Kyllä, useimmiten juuri niin – muutama päivä viikossa riittää mallin rakentamiseen ja ajamiseen sisään.
Paljonko se maksaa? Päivä- tai kuukausipohjainen hinta käytetyn ajan mukaan. Ks. hinnoittelu.
Menetänkö kontrollin myyntiin? Päinvastoin – kun myyntiä johdetaan mittareilla, näkyvyys ja hallinta paranevat.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
tai sähköpostitse info@detgodalivet.fi · LinkedIn