Kaupallinen johtaminen
·
Suomeksi
·
6 min
Mika Sievinen
Interim & fractional commercial leadership · 20+ years
Perustajavetoinen myynti tarkoittaa mallia, jossa kaupat syntyvät perustajien oman osaamisen, verkoston ja uskottavuuden varassa.
Se on tehokasta alkuvaiheessa mutta muuttuu nopeasti kasvun tukkeeksi: kun tulos riippuu yhdestä ihmisestä, yritys ei skaalaudu.
Skaalautuvaan myyntiin siirrytään tekemällä perustajien hiljaisesta osaamisesta toistettava prosessi, jonka muutkin pystyvät toteuttamaan.
Lähes jokainen menestyvä B2B-yritys aloittaa samalla tavalla: perustaja myy. Hän tuntee asiakkaan, osaa tuotteen, uskoo siihen 110%, uskaltaa pyytää kauppaa ja tekee sen paremmin kuin kukaan muu voisi tässä vaiheessa.
Se on oikea tapa aloittaa, ja todistaa product market fit – se, että tuotteelle on kysyntää markkinassa.
Ongelma tulee myöhemmin. Sama vahvuus, joka vei yrityksen ensimmäiseen miljoonaan, muuttuu nopeasti pullonkaulaksi. Perustajien vuorokaudessa on rajallinen määrä tunteja, ja niin kauan kuin kaupat kulkevat vain heidän kauttaan, kasvulla on katto.
Olen auttanut useita yrityksiä juuri tästä siirtymässä. Se ei ole aina helppoa, koska siinä pitää luopua jostain, mikä on toiminut.
Mutta se on välttämätöntä, jos haluaa kasvaa perustajien kapasiteettia isommaksi.
Miksi perustajasta on niin vaikea irrottautua
Perustajan myyntitaito on suurelta osin hiljaista osaamista: hän tietää mitä sanoa, toistaa yleensä samaa kaavaa lähes joka tapaamisessa, muttei ole koskaan kirjoittanut sitä ylös – tai ei pysty analysoimaan omaa tekemistään itse.
Kun uusi myyjä palkataan, hän ei peri tätä osaamista: hän saa tuotteen ja kasan puhelinnumeroita.
Ja yhden asian voin taata: uusi myyjä ei todellakaan peri perustajien uskoa ja intohimoa omaa tuotettaan kohtaan.
Siksi ensimmäiset myyntirekryt usein epäonnistuvat: heitä ei ole epäonnistuttu palkkaamaan, vaan heiltä puuttuu valmis myyntiprosessi, johon tuoda työpanoksensa.
Avasin ensimmäisen rekrytoinnin sudenkuoppia lähemmin artikkelissa ensimmäinen myyjä.
Kolme askelta perustajavetoisesta skaalautuvaan
1. Tee hiljaisesta osaamisesta näkyvää. Käy läpi, miten perustaja oikeasti myy: ketkä ovat parhaat asiakkaat, mikä koukku toimii, missä järjestyksessä keskustelu etenee, mitkä vastaväitteet tulevat ja miten ne käsitellään. Tämä on myyntiprosessin perusraaka-aine.
2. Rakenna toistettava malli. Kun prosessi on kirjoitettu auki, myynti ei enää nojaa yhteen persoonaan. Uusi myyjä voi oppia sen, ja tulosta voi mitata ja parantaa vaiheittain. Tässä vaiheessa myyntitiimin johtaminen ja skaalaus muuttuu mahdolliseksi.
3. Vaihda perustajan rooli tekijästä valmentajaksi. Perustaja ei katoa myynnistä, vaan siirtyy hetkellisesti rakentamaan ja johtamaan koneistoa, joka tekee myynnin.
Usein tähän tarvitaan kokenut myynnin johto, jota ei vielä kannata palkata kokoaikaisesti.
Kuka johtaa siirtymän
Tässä on kriittinen kohta: siirtymä epäonnistuu, jos sitä yritetään tehdä oman työn ohessa. Perustajalla ei ole aikaa, ja usein häneltä puuttuu kokemus juuri tästä vaiheesta – hänen vahvuutensa ovat muualla.
Siksi moni hankkii tätä varten kokeneen myynnin johtamisen määräajaksi tai osa-aikaisesti:
Interim-myyntijohtaja tulee täysillä sisään rajatuksi ajaksi rakentamaan mallin;
fractional- eli osa-aikainen myyntijohtaja jatkaa kevyemmällä panoksella.
Kummassakin saat myynnin johtamisen palveluna ilman kokoaikaisen rekrytoinnin riskiä.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn
Found this useful? Let's stay connected.
Follow Det Goda Livet for more on Nordic sales and go-to-market.
Miten tämän näkee tosielämässä
Käytännössä siirtymä alkaa siitä, että istun perustajien kanssa alas ja käymme läpi, mikä on tilanne tällä hetkellä Yleensä kukaan ei ensin osaa pukea nykytilannetta täysin sanoiksi: "no, mä vaan juttelen asiakkaan kanssa, ja kaupat tulee aika helposti".
Mutta kun kaivetaan syvemmälle, sieltä löytyy selkeä, toistettava logiikka, jota kukaan ei ollut kirjoittanut ylös.
mySafetyllä tämä konkretisoitui: kun tekeminen muuttui muutama ns. huippymyyjän taidosta prosessiksi, tulos alkoi skaalautua toistettavasti eikä henkilöperusteisesti.
Se on koko homman ydin: myynti, joka ei kaadu, jos pari ihmistä lähtee.
Totuus on se, että jokainen muutos on prosessi, mikä tarvitsee johtaa läpi. Se, että muutetaan myyntimallia on yksi asia, ja ihmisten johtaminen tämän muutoksen läpi on vielä täysin toinen asia.
Tämä asia kannattaa ottaa tosissaan, ja olla rehellinen asioista. Se, että johdolla on sama ja rehellinen tilannekuva nykytilanteesta on äärimmäisen tärkeää.
Yhteenveto
Perustajavetoinen myynti on oikea tapa aloittaa mutta väärä tapa skaalata myyntiä. Kasvun katto puretaan tekemällä perustajien hiljaisesta osaamisesta näkyvä, toistettava prosessi ja vaihtamalla perustajien rooli tekijästä koneiston rakentajaksi – tai muuten vain operatiiviseksi johtajaksi.
Siirtymä onnistuu harvoin oman työn ohessa: siihen kannattaa hankkia kokenut myynnin johto määräajaksi tai osa-aikaisesti.
Usein kysytyt kysymykset
Milloin perustajavetoisesta myynnistä pitää luopua? Kun perustajan aika on kasvun este – eli kun kaupat jäävät tekemättä siksi, ettei häneltä riitä tunteja, ei siksi ettei kysyntää ole.
Miksi ensimmäinen myyntirekry usein epäonnistuu? Koska uusi myyjä ei peri perustajan hiljaista osaamista. Ilman kirjoitettua prosessia ja kontekstia hän aloittaa tyhjästä – ja epäonnistuu, vaikka olisi hyvä tekijä.
Voiko perustaja rakentaa skaalautuvan myynnin itse? Periaatteessa kyllä, mutta harvoin oman työn ohessa. Siihen tarvitaan aikaa ja kokemusta juuri tästä vaiheesta – siksi moni ostaa johtamisen väliaikaisesti ulkoa.
Mitä eroa on interim- ja fractional-myyntijohtajalla tässä? Interim tulee kokoaikaisesti määräajaksi rakentamaan mallin nopeasti; fractional jatkaa osa-aikaisesti pidempään. Molemmat sopivat siirtymän vetämiseen – valinta riippuu siitä, kuinka kiireinen ja iso muutos on.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
tai sähköpostitse info@detgodalivet.fi · LinkedIn