Myynnin johtaminen
·
Suomeksi
·
8 min
Mika Sievinen
Interim & fractional commercial leadership · 20+ years
Myyntiprosessin kehittäminen on se yksittäinen asia, joka muuttaa myynnin tuurista toistettavaksi. Jos kasvusi riippuu tällä hetkellä muutamasta tähtimyyjästä tai perustajan omasta karismasta, sinulla ei ole vielä myyntiprosessia – sinulla on hyviä yksittäisiä suorituksia, joita ei voi monistaa eikä johtaa.
Hyvä myyntiprosessi vastaa yksinkertaiseen kysymykseen: mitä tapahtuu, kun mahdollinen asiakas kohtaa yrityksesi, ja mitä me teemme jokaisessa vaiheessa, jotta hänestä tulee asiakas.
Käyn tässä läpi vaiheittain, miten rakennat B2B-myyntiprosessin, joka tekee tuloksesta ennustettavaa, ja mitkä ovat ne yleisimmät virheet, jotka näen kerta toisensa jälkeen.
Miksi myyntiprosessin kehittäminen kannattaa
Ilman prosessia myynti on sarja yksittäisiä sankaritekoja. Se toimii pieninä volyymeina, mutta romahtaa heti, kun yrität kasvaa, palkata uusia myyjiä tai ennustaa seuraavan kvartaalin lukuja.
Hyvä prosessi ratkaisee kolme ongelmaa kerralla:
Se tekee tuloksesta ennustettavaa. Kun tiedät, montako liidiä muuttuu tapaamisiksi ja montako tapaamista kaupoiksi, osaat sanoa etukäteen, mitä putken pitää sisältää tavoitteen saavuttamiseksi.
Se tekee myyjistä monistettavia. Uusi myyjä ei aloita tyhjästä, vaan astuu valmiiseen malliin. Näin voit lähes taata myyjän onnistumisen, kun prosessi on kunnossa – ja myyjä tuo vain oman motivaationsa ja työpanoksensa pöytään – etkä ole enää riippuvainen siitä, löydätkö sattumalta seuraavan tähden. Voit nimittäin olla varma, että kymmenittäin et heitä löydä.
Se tekee johtamisesta mahdollista. Prosessia voi mitata ja valmentaa vaiheittain. Pelkkää lopputulosta voi vain tuijottaa jälkikäteen.
Myyntiprosessin vaiheet: näin rakennat rungon
Aloita kuvaamalla ostajan matka, ei omaa organisaatiotasi. B2B-myyntiprosessi kulkee tyypillisesti näiden vaiheiden läpi:
Kohdennus. Kenelle myydään ja kenelle ei. Ihanneasiakasprofiili tarkasti: toimiala, koko, rooli, laukaiseva tilanne. Suurin osa hukatusta myyntiajasta menee vääriin liideihin – sekä siihen, että data ei ole kunnossa, vaan myyjät joutuvat käyttämään aikaansa sen etsimiseen.
Yhteydenotto ja kiinnostuksen herättäminen. Miten otat kontaktin – ja mitä kanavia päätät käyttää esim. outbound-soittamisen lisäksi – ja mikä on se viesti, joka saa oikean henkilön kiinnostumaan. Tähän kytkeytyy uusasiakashankinta.
Tarpeen kartoitus. Mitä kysymyksiä esität, jotta ymmärrät ostajan ongelman ja päätöksentekotavan. Tässä ratkeaa, onko prospekti oikeanlainen vai ajanhukkaa.
Ratkaisun esittäminen ja tarjous. Miltä hyvä tarjous näyttää ja miten se kytketään ostajan omaan bisneshyötyyn, ei listaan ominaisuuksia. Mitä paremmin pystyt tuomaan hyödyt prospektin liiketoimintaan esiin, sitä suurempi on kauppasi todennäköisyys.
Klousaus ja seuraavat askeleet. Miten kauppa viedään maaliin ja mitä tapahtuu, jos se ei etene. Jokaisella tapaamisella pitää olla sovittu seuraava askel.
Kirjaa jokaiseen vaiheeseen kaksi asiaa: mitä pitää tapahtua, jotta kauppa etenee seuraavaan vaiheeseen, ja mitä me konkreettisesti teemme sen eteen.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn
Mittaa oikeita asioita – muuten prosessi jää paperiksi
Prosessi, jota ei mitata, unohtuu parissa viikossa. Mutta älä mittaa vain liikevaihtoa: se on lopputulos, johon et enää voi vaikuttaa. Mittaa vaiheiden välisiä konversioita: montako puhelua johtaa tapaamiseen, montako tapaamista toteutuu, montako tapaamista muuttuu tarjouksiksi ja montako tarjousta kaupoiksi – kuinka nopeasti keskimäärin ja mikä on kaupan euromääräinen keskiarvo (MRR & ARR).
Kun näet nämä luvut, näet myös missä prosessi vuotaa. Samalla tulet heti näkemään eri myyjien väliset erot, ja pystyt auttamaan heitä. Jos tapaamisia syntyy hyvin mutta tarjouksia vähän, ongelma saattaa olla kartoituksessa. Jos tarjouksia lähtee paljon mutta kauppoja tulee vähän, ongelma on kohdennuksessa, tarjouksen sisällössä tai follow-up-prosessissa.
Yleisimmät virheet myyntiprosessin kehittämisessä
Ensimmäinen virhe on rakentaa prosessi, joka kuvaa yrityksesi sisäisiä vaiheita ostajan matkan sijaan. Ostaja ei välitä siitä, milloin sinun myyntisi ”siirtää liidin eteenpäin” – hän välittää siitä, ratkaiseeko tämä hänen ongelmansa.
Toinen virhe on tehdä prosessista niin raskas, ettei kukaan käytä sitä. Paras myyntiprosessi mahtuu yhdelle sivulle ja elää CRM:ssä, ei erillisessä dokumentissa, jota kukaan ei avaa.
Kolmas virhe on luulla, että prosessi on kertaprojekti. Se ei ole valmis koskaan – se on elävä malli, jota hiotaan lukujen perusteella. Kun konversio jossain vaiheessa notkahtaa, korjaat juuri sen vaiheen etkä koko koneistoa.
Miten tämän huomaa tosielämässä
Moni lähtee kehittämään myyntiä palkkaamalla lisää myyjiä, ja huomataan yleensä vasta puolen vuoden päästä, että ongelma ei ollutkaan tekijämäärä vaan se, ettei ollut prosessia, johon uudet tekijät olisi voitu istuttaa.
Uusi myyjä toimivaan prosessiin tuottaa muutamassa viikossa. Uusi myyjä kaaokseen tuottaa lähinnä lisää kaaosta.
Olen myös nähnyt toistuvasti sen, että yrityksen ”paras myyjä” vastustaa prosessia kovimmin, koska hän pärjää ilmankin. Ja se on totta: hän pärjää. Mutta yritys ei voi rakentaa kasvuaan yhden ihmisen selkärangan varaan. Prosessi ei ole tähtimyyjää vastaan, vaan sitä varten, että seuraavat kymmenen myyjää pääsevät lähelle hänen tuloksiaan.
Rehellisesti sanottuna prosessin rakentaminen ei ole glamouria. Se on kysymyksiä, taulukoita ja saman asian toistamista, kunnes kaikki toimii.
Mutta juuri se erottaa yritykset, jotka kasvavat ennustettavasti, niistä, jotka kasvavat tuurilla, koska tuuri loppuu aina ennemmin tai myöhemmin.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä myyntiprosessin kehittäminen tarkoittaa?
Sitä, että kuvataan ja hiotaan vaihe vaiheelta, mitä tapahtuu kun mahdollinen asiakas kohtaa yrityksesi ja mitä te teette jokaisessa vaiheessa, jotta hänestä tulee asiakas. Tavoite on tehdä tuloksesta toistettavaa eikä yhden myyjän varassa lepäävää.
Mistä myyntiprosessin kehittäminen kannattaa aloittaa?
Ihanneasiakasprofiilista ja ostajan matkan kuvaamisesta – ei omasta organisaatiosta. Kun tiedät kenelle myyt ja miten hän ostaa, prosessin vaiheet seuraavat luonnostaan.
Miten tiedän, että myyntiprosessi toimii?
Kun pystyt ennustamaan tuloksen putken perusteella ja näet vaiheiden väliset konversiot. Jos et osaa sanoa, montako soittoa muuttuu kaupoiksi, prosessia ei vielä mitata riittävästi.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
tai sähköpostitse info@detgodalivet.fi · LinkedIn