Kaupallinen johtaminen
·
Suomeksi
·
6 min
Mika Sievinen
Interim & fractional commercial leadership · 20+ years
"Markkinoinnin liidit ovat huonoja."
"Myynti ei tee mitään liideille."
Tämän keskustelun olen kuullut jo muutamia kertoja – onneksi vähemmän ja vähemmän – ja se kertoo aina samasta ongelmasta: myynti ja markkinointi vetävät eri suuntiin. Kun ne toimivat erillään, kasvu vuotaa juuri siitä saumasta.
Olen johtanut sekä myyntiä että markkinointia yli 20 vuotta, ja hyvä uutinen on, ettei kyse ole ihmisistä vaan rakenteesta.
Näin saat myynnin ja markkinoinnin vetämään samaan suuntaan.
Sopikaa yhteinen määritelmä hyvälle liidille
Suurin osa myynnin ja markkinoinnin kitkasta johtuu siitä, ettei "hyvää liidiä" ole määritelty yhdessä. Markkinointi toimii erillään myynnistä, myynti odottaa jotain muuta, ja molemmat pettyvät.
Nämä kaikki täytyy määritellä tarkkaan:
kuka ja ketkä ovat todellinen ICP-kohderyhmä
mitkä kohderyhmät ostavat milläkin myyntisyklillä
millaisia eri kohderyhmien ostajapersoonat ovat
onko tietyt toimialat, jolla ostetaan tiettynä aikana vuodesta
millainen liidi on myyntikelpoinen
mitä data sanoo
miten liidit otetaan haltuun ja kuka johtaa prosessia
mitkä ehdot liidin pitää täyttää
ja mitä tapahtuu kun ehdot täyttyvät
jne, jne jne.
Yhteinen määritelmä kaikesta poistaa puolet riidoista, samalla kun se mahdollistaa inbound-koneiston, joka tuottaa sekä laadukkaita liidejä että helpottaa outbound-myynnin kaupan tekemistä huomattavasti.
Yksi yhteinen mittari, ei kaksi erillistä
Kun markkinointia mitataan liidien määrällä ja myyntiä kaupoilla, ne optimoivat eri asioita – ja päätyvät helposti vastakkain.
Yksinkertaistetusti: kun molemmat kytketään samaan lopputulokseen – kvalifioidut liidit, jotka etenevät kaupoiksi, ja lopulta ennustettavaksi liikevaihdoksi – saat myynnin ja markkinoinnin toimimaan hyvin yhteen.
Kun molemmilla on sama tähtitavoite, yhteistyöstä tulee luonnollista, koska molemmat voittavat vain yhdessä.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn
Found this useful? Let's stay connected.
Follow Det Goda Livet for more on Nordic sales and go-to-market.
Rakenna tiedonkulku molempiin suuntiin
Yhteistyö ei ole kokous vaan tiedonkulku.
Markkinoinnin pitää pystyä seuraamaan tarkasti, mitkä liidit muuttuivat kaupoiksi ja mitkä eivät voidakseen tuottaa parempia liidejä. Markkinoinnin on hyvä pystyä kertomaan myynnille, mitä liidi on jo nähnyt ja mistä hän on selvästi kiinnostunut – jotta myyjä osaa jatkaa juuri oikealla kulmalla.
Ilman tätä silmukkaa molemmat tekevät työtään pimeässä.
Yhteinen rytmi pitää sen elossa
Määritelmät ja mittarit rapistuvat, jos niitä ei pidetä yllä.
Rakenna kevyt yhteinen rytmi: säännöllinen palaveri, jossa katsotaan yhteisiä lukuja, käydään läpi mikä toimii ja mikä ei, ja korjataan suuntaa. Ei raportointia raportoinnin vuoksi – vaan yhteinen katse samaan tauluun.
Monesti riittää, kun näitä asioita johtaa yksi henkilö, ja myynti sekä markkinointi pääsevät jakamaan ajatuksiaan yhdessä esim. kerran kvartaalissa tai puolivuosittain.
Kaikki toki riippuu siitä, millaisella alalla toimit, ja missä kasvuvaiheessa olet.
Milloin kannattaa ottaa apua
Myynnin ja markkinoinnin yhteen kytkeminen on kaupallisen kokonaisuuden johtamista – juuri sitä mitä kaupallinen johtaja tekee.
Vuokrajohtaja-mallilla teen sen usein kasvaville suomalaisyrityksille 1–3 päivää viikossa, hintaan noin 2 500–7 000 € kuukaudessa: yhteiset määritelmät, mittarit ja rytmi kuntoon niin että molemmat vetävät samaan suuntaan.
Yhteenveto
Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö syntyy rakenteesta, ei hyvästä tahdosta: yhteinen määritelmä hyvälle liidille, yhteiset mittarit, tiedonkulku molempiin suuntiin, ja kevyt yhteinen rytmi.
Kun ne vetävät samaan suuntaan, kasvu lakkaa vuotamasta niiden välistä saumaa.
Usein kysytyt kysymykset
Miksi myynti ja markkinointi eivät toimi yhteen?
Useimmiten siksi, ettei "hyvää liidiä" ole määritelty yhdessä – ja myös muut määritelmät ovat tekemättä. Lisäksi niitä mitataan eri mittareilla. Silloin ne optimoivat eri asioita ja päätyvät syyttämään toisiaan sen sijaan, että voittaisivat yhdessä.
Miten myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä parannetaan?
Tehkää pohjatyöt kunnolla. Sopikaa yhteinen määritelmä myyntikelpoiselle liidille, kytkekää molemmat samaan lopputulosmittariin, rakentakaa tiedonkulku molempiin suuntiin, ja pitäkää kevyt yhteinen palaverirytmi jossa katsotaan samoja lukuja.
Ei ole haittaa, jos markkinoinnin tekijällä on vahva myyntitausta – siitä on aivan valtava hyöty.
Kuka omistaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyön?
Parhaimmillaan joku, joka johtaa kaupallista kokonaisuutta – esimerkiksi kaupallinen johtaja. Hän varmistaa, että molemmilla on yhteiset määritelmät, mittarit ja tavoitteet, eivätkä ne jää kahdeksi erilliseksi siiloksi.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
tai sähköpostitse info@detgodalivet.fi · LinkedIn