Useimmat perustajat palkkaavat ensimmäisen myyjänsä liian myöhään ja liian aikaisin – samaan aikaan.

Liian myöhään siinä mielessä, että he ovat itse jarruttaneet kasvua kuukausikaupalla, koska "ei ehdi myydä". Liian aikaisin siinä mielessä, että he heittävät uuden myyjän tyhjään taloon: ei prosessia, ei materiaaleja, ei selkeää kuvaa siitä kuka ostaa.

Olen nähnyt tämän toistuvasti.

Ensimmäinen myyjä on yksi kalleimmista rekryistä, jonka teet – ja yksi helpoimmista mokata.

Käydään läpi, milloin ajankohta on oikea ja mitä sen täytyy olla valmiina ennen kuin laitat ilmoituksen ulos.

Ensin: myytkö sinä jo itse?

Tässä on epämukava totuus. Jos sinä perustajana et ole vielä saanut kauppaa aikaan omalla myynnilläsi, uusi myyjä ei sitä korjaa.

Ensimmäinen myyjä ei ole henkilö, joka keksii miten tuotteesi myydään.

Hän on henkilö, joka monistaa sen, minkä sinä olet jo todistanut toimivaksi.

Sanotaan tämä suoraan: sinun pitää pystyä näyttämään, että joku maksaa tuotteestasi, että osaat kertoa miksi he ostivat, ja että pystyt suunnilleen toistamaan sen.

Jos tämä "perustajavetoinen myynti" on kunnossa, olet valmis siirtämään sen eteenpäin. Jos ei, ensimmäinen palkkaus on kallis tapa lykätä ongelmaa.

Merkit siitä, että ajankohta on oikea

Muutama konkreettinen signaali kertoo, että on aika:

1. Sinä itse olet myynnin pullonkaula – kalenterisi on täynnä myyntikeskusteluja, ja muut asiat (tuote, rekrytointi, rahoitus) kärsivät siitä.
   
   

2. Sinulla on enemmän kysyntää kuin ehdit hoitaa, ja liidejä valuu hukkaan pelkästään siksi, ettei kukaan ehdi vastata.
   
   

3. Ja sinä osaat kuvata voittaneen kaupan polun: kuka osti, mistä syystä, minkä vasta-argumentin yli mentiin.

Kun nämä kolme täyttyvät, ensimmäinen myyjä tuo lisää kapasiteettia todistettuun malliin – ei arvausta.

Mitä pitää olla valmiina ennen rekryä

Ennen kuin uusi myyjä aloittaa, laita kolme asiaa kuntoon. Ne eivät vaadi isoa organisaatiota, mutta ilman niitä hyväkin myyjä epäonnistuu:

1. Ideaaliasiakasprofiili. Kenelle myydään? Kuka ostaa nopeimmin, maksaa parhaiten ja pysyy pisimpään? Ilman tätä uusi myyjä tuhlaa ensimmäiset kuukaudet vääriin liideihin.

2. Yksinkertainen myyntiprosessi. Vaiheet ensikontaktista kauppaan, kirjattuna niin että joku muukin kuin sinä osaa ajaa ne. Ei tarvitse olla täydellinen – riittää että se on olemassa ja muokattavissa.

3. Perusmateriaalit ja työkalut. Se mitä sinä olet käyttänyt myydessäsi: pitchi, hinnoittelu, tyypilliset vasta-argumentit ja vastaukset niihin, ja CRM johon kaupat kirjataan.

Kun nämä ovat paikoillaan, uusi myyjä pääsee tuottavaksi viikoissa eikä kuukausissa – ja sinä pystyt näkemään, onko kyse hänen suorituksestaan vai prosessin aukosta.

Yksi myyjä vai heti kaksi?

Pieni käytännön vinkki: jos suinkin pystyt, palkkaa kaksi ensimmäistä myyjää lähekkäin äläkä yhtä.

Yhden myyjän ongelma on, ettet tiedä johtuuko tulos hänestä vai prosessista. Kahdella saat vertailukohdan – jos molemmat onnistuvat, malli toimii; jos toinen onnistuu ja toinen ei, tiedät että kyse on henkilöstä. Yhdellä myyjällä lennät sokkona.

Tämä ei aina ole taloudellisesti mahdollista, ja se on ihan ymmärrettävää. Mutta pidä se mielessä, kun mietit budjettia.

Kuka rakentaa ja johtaa ensimmäisen myyjän?

Tässä on se sokea piste, johon moni kasvuyritys törmää: sinä osaat myydä, mutta et ole ehkä koskaan rakentanut myyntiä toiselle ihmiselle – etkä johda myyjää täysipäiväisesti. Ensimmäinen myyjä tarvitsee kuitenkin jonkun, joka rakentaa prosessin, perehdyttää ja seuraa mittareita.

Juuri tähän fractional-myyntijohtaja sopii. Itse rakennan kasvaville suomalaisyrityksille tämän kokonaisuuden usein 1–3 päivää viikossa, hintaan noin 2 500–7 000 € kuukaudessa: ideaaliasiakasprofiili, prosessi, perehdytys ja mittarit kuntoon, ja malli jonka tiimi pystyy ajamaan itse.

Saat kokeneen johtamisen ilman täysipäiväisen johtajan palkkaa siinä vaiheessa, kun sinulla on vasta yksi tai kaksi myyjää.

Yhteenveto

Oikea hetki palkata ensimmäinen myyjä on silloin, kun olet itse todistanut myynnin toimivan, olet itse sen pullonkaula, ja sinulla on ideaaliasiakasprofiili, kevyt myyntiprosessi ja materiaalit valmiina.

Palkkaa mieluummin kaksi kuin yksi, jos pystyt. Ja varmista, että joku johtaa myyjää – muuten hyväkin rekry jää oman onnensa nojaan.