Myynnin johtaminen
·
Suomeksi
·
8 min
Mika Sievinen
Interim & fractional commercial leadership · 20+ years
Se mikä toimi viidellä hengellä – karisma, kahvipöytäpalaverit ja perustajan vaisto – hajoaa kolmellakymmenellä.
Myyntitiimin johtaminen muuttuu perustavanlaatuisesti siinä vaiheessa, kun tiimi kasvaa muutamasta myyjästä kymmeniin. Myynnin skaalaaminen suuremmaksi ei ole saman asian tekemistä vain isommalla volyymilla, vaan eri peli, joka vaatii useimmiten eri työkalut.
Olen ollut mukana rakentamassa myyntiorganisaatioita, jotka ovat moninkertaistuneet. Sama kuvio toistuu lähes aina: kasvu ei kaadu myyjien puutteeseen, vaan siihen, ettei rakenne kestä lisää myyjiä.
Käyn tässä läpi mikä muuttuu, missä yritykset kompastuvat ja miten skaalaus tehdään hallitusti.
Mikä muuttuu, kun myyntitiimi kasvaa
Pienessä tiimissä tieto liikkuu lähes itsestään. Kun kaikki istuvat samassa huoneessa, paras käytäntö leviää kuulopuheena. Maailma on toki muuttunut, joten etätyöaikana tässäkin saa olla hereillä.
Kolmenkymmenen hengen tiimissä näin ei tapahdu. Jos parasta tapaa myydä ei ole kirjoitettu auki ja sitä ei mallinneta tarkkaan, jokainen uusi myyjä keksii pyörän uudelleen: yleensä huonommin itselleen ja jokatapauksessa huonommin yrityksen näkökulmasta.
Perustajat eivät enää skaalaudu. Alkuvaiheessa perustajat ovat usein parhaita myyjiä ja toimivat samalla myyntijohtajina. Jossain vaiheessa vuorokauden tunnit loppuvat. Silloin on valittava: joko perustaja jää pullonkaulaksi tai myynnille rakennetaan oma johto.
Se, että perustaja saa myytyä palvelua helposti, ei tarkoita hänen myyntitavan olevan paras. Hänen ymmärryksensä asiasta on vakuuttava, itseluottamus sen suhteen korkea ja hänellä on 24/7 draivi, jota et palkatulta myyjältä löydä ihan helposti.
Keskivertomyyjät ratkaisevat kohtalosi. Siinä missä viiden hengen tiimissä voi olla pelkkiä tähtimyyjiä, kolmessakymmenessä on väistämättä keskivertomyyjiä – ja niin pitääkin olla.
Skaalautuva myynti ei rakennu tähtien varaan: se rakentuu toimivan prosessin varaan, joka tekee keskivertomyyjästä hyvän.
Kolme yleisintä virhettä skaalausvaiheessa
Palkataan lisää myyjiä ennen kuin prosessi on kunnossa. Uusi myyjä toimivaan koneeseen tuottaa. Uusi myyjä kaaokseen lisää kaaosta – ja palaa loppuun kolmesta kuuteen kuukaudessa. Rakenna ensin toistettava malli, sitten palkkaa. On turha syyttää uusia myyjiä huonoksi, jos prosessisi on surkea.
Perehdytys jätetään sattuman varaan. Jos uuden myyjän tuottavaksi saaminen kestää kuusi kuukautta ja perustuu siihen, että hän vain istuu kokeneen vieressä, skaalaus pysähtyy heti. Nopea, dokumentoitu perehdytys on skaalauksen selkäranka. Siihen kuuluu takuulla sekin, että mallinnetaan toimivaa myyntimallia, se tehdään vaan strukturoidusti.
Johtaminen jää rekrytoinnin jalkoihin. Kasvuvaiheessa energia menee uusien palkkaamiseen, ja jo palkatut jäävät ilman johtamista. Silloin vaihtuvuus nousee juuri, kun sitä ei ole varaa nostaa.
Myynnin johtaminen on ihmispeliä: jos sinulla ei ole tätä ymmärtävää johtavaa, veikkaan sinulle ongelmia ennemmin tai myöhemmin.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn
Näin skaalaat myynnin hallitusti – neljä askelta
Kirjoita auki, miten teillä myydään.
Ei sataa sivua, vaan kevyt pelikirja:
kenelle myydään,
mitä vaiheita kauppa käy läpi,
mitä jokaisessa vaiheessa tehdään ja
miltä hyvä tarjous näyttää.
Jo pelkästään nämä asiat helpottavat kasvun tekemisestä monistettavan mallin. Se, että sinulla on nauhoitettuja myyntipuheluita, nauhoitettuja buukkipuheluita ja nauhoitettuja palavereja, antaa mahdollisuuden kiihdyttää oppimista valtavasti.
Rakenna perehdytys, joka ei vaadi sinua. Tavoite: uusi myyjä pääsee tuottavaan työhön viikoissa, ei kuukausissa, ilman että kukaan kokenut käyttää siihen puolta työaikaansa.
Kokenut myyjä jatkaa työtänsä täysin samalla tavalla kuin ennemmin, samalla kun uusi pääsee mallintamaan toimivia myyntitapoja mahdollisimman itsenäisesti – saaden toki palautetta oikealla tapaa heti alussa, jotta myyntitapa muokkautuu alusta alkaen tuottavaksi.
Ota käyttöön viikkorytmi. Ainakin yksi ennakoiva myyntipalaveri viikossa, jossa katsotaan tekemisen määrää, ei pelkkää tulosta. Rytmi tekee johtamisesta järjestelmällistä eikä satunnaista. Mittareista kirjoitin aikaisemmin tarkemmin.
Palkkaa vasta, kun malli tuottaa. Kun tiedät, että keskivertomyyjä tuottaa mallilla X euroa, jokainen uusi myyjä on laskettu investointi – ei toiveajattelua.
Myynnin skaalaaminen ei ole vain lisää myyjiä
Ydinajatus: skaalaus on rakenteen, ei pelkän henkilömäärän kasvattamista. Kymmenen myyjää ilman prosessia tuottaa vähemmän kuin kolme myyjää selkeällä mallilla.
Se, että palkkaat myyjiä ilman selkeää, todistettua myyntiprosessia saattaa koitua kohtaloksesi. Siksi järjestys on aina sama: ensin toistettava myyntimalli, sitten sille lisää tekijöitä.
Miten tämän huomaa tosielämässä
Olen nähnyt tämän monta kertaa: yritys tuplaa myyjämääränsä ja odottaa tuplaavansa myynnin. Puolen vuoden päästä myynti on kasvanut ehkä 20 %, uudet myyjät ovat turhautuneita, osa jo lopettanut ja suurin osa on todettu johdon toimesta 'huonoiksi myyjiksi'.
Syy on lähes aina sama: lisättiin ihmisiä koneeseen, jota ei ollut rakennettu monistettavaksi. Syypää on aina sama: johdolla ei ole monistettavaa mallia myyntiin.
Se, mitä olen oppinut kantapään kautta: paras myyjä on harvoin paras esihenkilö. Kun ylennät parhaan myyjäsi tiiminvetäjäksi ilman tukea, menetät usein hyvän myyjän ja saat stressaantuneen johtajan – joka ei pitkään viihdy roolissaan.
Rooli on eri, ja se pitää opetella – tai tuoda kokemus talon ulkopuolelta siihen asti, kunnes oma johtaja on valmis.
Ja rehellisesti tärkein oppi: kasvu ei ratkea rekrytoimalla lisää huippumyyjiä. Se ratkeaa rakentamalla malli, jossa tavallinen hyvä myyjä pärjää tuomalla kovan työmoraalin ja halun oppia pöytään.
Huippumyyjät ovat välillä suurin riskisi, toimiva myyntimalli paras vakuutuksesi: kuka tahansa lopettaa milloin tahansa, saat uuden myyntiorganisaation rullaamaan samalla myynnillä nopeasti.
Usein kysytyt kysymykset
Milloin myyntitiimi tarvitsee oman myyntijohtajan?
Yleensä siinä vaiheessa, kun myyjiä on 3–5 ja perustaja huomaa käyttävänsä myynnin johtamiseen aikaa, joka on pois muusta – tai kun myyjät jäävät ilman johtamista. Myös se, että ei ole pystytty monistamaan myyntiä, vaan vaihtuvuus on suurta, on hyvä syy tuoda kokenut johtaja osaksi tiimiä – alkuun vaikka fractional-mallilla.
Miten myyntiä skaalataan hallitusti?
Rakenna ensin toistettava myyntiprosessi ja perehdytys, ota käyttöön viikkorytmi ja mittarit, ja palkkaa lisää myyjiä vasta, kun malli tuottaa mitattavasti.
Kannattaako skaalausvaiheeseen palkata vakituinen myyntijohtaja?
Ei välttämättä heti. Moni kasvuyritys hyötyy ensin osa-aikaisesta (fractional) tai määräaikaisesta (interim) myyntijohtajasta, joka rakentaa rakenteen – ja vakinaistaa vasta, kun tarve on selkeä.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
tai sähköpostitse info@detgodalivet.fi · LinkedIn