Mihin verrata: vakituisen myyntijohtajan todellinen hinta

Ulkoistamisen hinta näyttää isolta, kunnes vertaat sitä oikeaan vaihtoehtoon. Senior-myyntijohtaja maksaa Suomessa palkkana helposti 8 000–12 000 € kuukaudessa, ja kun päälle lasketaan sivukulut, bonukset, työvälineet ja lomat, kokonaiskustannus on 100 000–150 000 € vuodessa, jonka päälle voit laskea rekrytointiin liittyvät muut riskit.

Ja se on vasta rahaosuus. Rekrytointi kestää helposti 3–6 kuukautta, ja uusi ihminen on täydessä tuotossa vasta senkin jälkeen.

Jos rekrytointi epäonnistuu – ja senior-myyntirekrytoinneista epäonnistuu iso osa – maksat koko prosessin uudelleen, plus menetetyn ajan.

Ulkoistetun mallin idea ei ole tarjota halvinta laskua, vaan poistaa juuri tämä riski ja saada kokemus käyttöön heti.

Miksi halvin lasku on harvoin halvin ratkaisu

Oikea mittari ei ole kuukausihinta vaan kate per sijoitettu euro. Kaksi tuhatta euroa kuukaudessa maksava agentti, joka tuottaa satunnaisia kauppoja ilman rakennetta, on kalliimpi kuin viisinkertainen investointi, joka rakentaa toistettavan myyntimallin ja tekee kasvusta ennustettavaa.

Kysy siis tarjousta lukiessasi kolme asiaa:

1. Mitä konkreettista jää taloon, kun yhteistyö päättyy – prosessi, mittaristo, koulutettu tiimi?

2. Kuka johtaa myyjiä, jos ostat tekijöitä?

3. Ja millä aikataululla ensimmäiset tulokset ovat realistisia?

Jos vastaukset ovat sumeita, halpakin hinta on liian kallis.

Miten tämän huomaa tosielämässä

Itse olen nähnyt toistuvasti saman kuvion: yritys pyytää tarjouksia ja valitsee halvimman kuukausihinnan – ja puolen vuoden päästä ihmettelee, miksi mitään ei tapahtunut.

Syy on lähes aina sama. Ostettiin käsipareja tilanteeseen, jossa olisi pitänyt ostaa johtamista.

Myyjät soittivat ahkerasti, mutta kukaan ei rakentanut prosessia, jossa ne puhelut muuttuvat kaupoiksi. Hyvissä keisseissä kauppoja tulee, mutta silloinkin vaihtoehtokustannus on ollut suuri, koska vahvemmalla pohjalla liikevaihto ja kannattavuus olisivat saattaneet tuplaantua.

Toinen asia, jonka olen oppinut: hinnasta neuvottelu on helppoa, arvosta neuvottelu vaikeaa – ja juuri siksi useimmat keskustelut jäävät hintaan.

Kun asiakas kysyy minulta ensimmäisenä ”paljonko”, kysyn takaisin ”mitä yritämme saada aikaan ja mikä on sen arvo, jos onnistumme”. Sen jälkeen käymme keskustelua oikeista asioista.

Ja rehellisesti: en yritä olla halvin vaihtoehto. Yritän olla se, jonka jälkeen sinulla on rakenne, joka tuottaa myös silloin, kun minä olen jo lähtenyt. Sitä on vaikea saada halvimmalla laskulla.

Usein kysytyt kysymykset

Paljonko myynnin ulkoistaminen maksaa Suomessa?

Tyypillisesti 3 000–7 000 € kuukaudessa. Ulkoistettu myyjä/agentti on usein 3 000–6 000 € per myyjä, fractional-myyntijohtaja 2 500–7 000 € kuukaudessa ja interim-myyntijohtaja tätä korkeampi mutta yhä murto-osa vakituisen rekrytoinnin riskistä.

Toimin itse sekä interim- että fractional-malleilla, koska vuokrajohtajan tuomat edut ovat usein yritykselle suurimmat.

Onko myynnin ulkoistaminen halvempaa kuin oman myyntijohtajan palkkaaminen?

Lyhyellä aikavälillä lähes aina, koska vältät 100 000–150 000 € vuosikustannuksen, rekrytointiriskin ja kuukausien viiveen. Pitkällä aikavälillä oma rekrytointi voi olla edullisempi, kun tarve muuttuu jatkuvaksi ja täysipäiväiseksi.

Mistä myynnin ulkoistamisen hinta koostuu?

Siitä, ostatko tekemistä (käsiparit), johtamista (prosessi ja suunta) vai yksittäisen projektin. Johtaminen maksaa osaamisen ja vastuun, ei tekijämäärän mukaan – ja tuottaa yleensä parhaan katteen sijoitettua euroa kohden.