Interim-myyntijohtaja: milloin määräaikainen myynnin johtaja on oikea ratkaisu

Joskus et tarvitse osa-aikaista tukea vaan täysipäiväisen johtajan – mutta vain hetkeksi. Rekrytoinnin väliin, muutokseen tai käänteeseen. Tästä interim-myyntijohtajassa on kyse.

Mika Sievinen

Interim & fractional commercial leadership · 20+ years

Fractional-malli ei sovi joka tilanteeseen. Joskus yksi-kolme päivää viikossa ei kerta kaikkiaan riitä, vaan tarvitset oikean, täysipäiväisen johtajan, joka tarttuu ruoriin heti, mutta vain määrätyn ajan. Silloin puhutaan interim-myyntijohtajasta.

Interim-myyntijohtaja on kokenut kaupallinen johtaja, joka tulee taloon täysipäiväisesti määräajaksi, tyypillisesti kolmesta kahteentoista kuukauteen.

Hän ei ole konsultti katsomassa sivusta vaan johtaja, joka kantaa vastuun tuloksesta sinä aikana, kun on paikalla. Käyn tässä läpi milloin interim on oikea valinta, mitä siltä kannattaa vaatia ja miten se eroaa fractional-mallista.

Kolme tilannetta, joissa interim on oikea ratkaisu

Rekrytoinnin väli. Myyntijohtajasi lähti, ja hyvän seuraajan löytäminen kestää kuukausia. Ilman johtajaa myynti ajautuu ajelehtimaan juuri silloin kun sillä ei ole varaa. Interim pitää myynnin kasassa ja käynnissä ja usein rakentaa samalla sen mallin, johon uusi vakituinen johtaja astuu sisään.
Muutos tai käänne. Myynti ei toimi, luvut laskevat, eikä talossa ole ketään, jolla on kokemusta kääntää tilanne. Interim tuo sekä osaamisen että ulkopuolisen katseen – ja auktoriteetin tehdä ne päätökset, joita sisäisen on vaikea tehdä.
Kova kasvupyrähdys tai uusi markkina. Kun pitää skaalata nopeasti tai avata uusi markkina (esimerkiksi Suomeen tai Ruotsiin), tarvitaan hetkeksi enemmän johtamiskapasiteettia kuin pysyvästi. Interim tuo sen ilman, että paisutat pysyvää kulurakennetta.

Mitä interim-myyntijohtajalta kannattaa vaatia

Interim maksaa enemmän kuin fractional, koska saat täyden ajan. Siksi kannattaa vaatia enemmän kuin "pidä pystyssä".

Hyvä interim jättää jälkeensä jotain pysyvää: dokumentoidun myyntiprosessin, toimivan viikkorytmin, mittarit ja parhaassa tapauksessa perehdytetyn seuraajan.

Vaadi siis heti alussa selkeä tavoite ja lopputila: mitä pitää olla kunnossa siinä vaiheessa kun interim lähtee. Ilman sitä maksat täysipäiväisestä johtajasta, mutta et saa pysyvää hyötyä – vain kalliin paikkaajan.

ALOITETAAN KESKUSTELU

Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?

Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.

or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn

Interim vs. fractional – kumpi sinulle?

Yksinkertainen nyrkkisääntö: interim vastaa kysymykseen "kuka johtaa myyntiä juuri nyt?", fractional kysymykseen "kuka rakentaa ja johtaa myyntiä jatkuvasti, mutta osa-aikaisesti?"

Valitse interim, kun tarve on akuutti ja täysipäiväinen mutta väliaikainen – rekrytoinnin väli, käänne, iso muutos.

Valitse fractional, kun tarve on jatkuva mutta ei täysipäiväinen. Kirjoitin fractional-mallista tarkemmin.

Moni yritys myös aloittaa interimillä ja jatkaa sen jälkeen fractional-mallilla: ensin laitetaan asiat kuntoon täysipäiväisesti, sitten pidetään yllä kevyemmällä panoksella.

Tämä viimeinen on mielestäni usein järkevin ratkaisu, jos alussa fractionalin 1-3 päivää viikossa eivät tunnu riittävän. Myöhemmin ne nimittäin riittävät.

Mitä interim-myyntijohtaja maksaa

Koska kyse on täysipäiväisestä työstä määräajaksi, hinta on korkeampi kuin fractional-mallissa, mutta silti murto-osa siitä riskistä ja sitoutumisesta, jonka vakituinen rekrytointi tuo.

Et maksa irtisanomisajoista, et rekrytoinnin epäonnistumisesta etkä siitä kuukausien odotuksesta ennen kuin uusi ihminen alkaa tuottamaan – jos edes alkaa. Saat kokeneen johtajan tuottavaan työhön käytännössä heti.

Miten tämän huomaa tosielämässä

Olen tullut useamman kerran taloon tilanteeseen, jossa myyntijohtaja on juuri lähtenyt ja ilmassa on pientä paniikkia.

Ensimmäinen asia ei yleensä ole myydä enemmän, vaan pysäyttää vuoto ja luoda järjestystä. Kun myyjät tietävät kuka johtaa, mihin ollaan menossa ja mitä heiltä odotetaan, energia palaa yllättävän nopeasti.

Toinen oppi vuosien varrelta: määräaikaisuus on monesti etu, ei heikkous. Kun sekä minä että asiakas tiedetään, että olen paikalla tekemässä tietyn asian valmiiksi tietyssä ajassa, päätökset tehdään nopeammin eikä kukaan rakenna imperiumia. Fokus pysyy siinä, mikä oikeasti liikuttaa lukuja.

Ja se aliarvioiduin hyöty: ulkopuolinen voi sanoa ääneen sen, mitä talon sisällä kaikki tietävät mutta kukaan ei uskalla sanoa. Se yksin kääntää yllättävän monta tilannetta.

Usein kysytyt kysymykset

Mikä on interim-myyntijohtaja?

Kokenut myynnin johtaja, joka työskentelee yrityksellesi täysipäiväisesti määräajaksi (tyypillisesti 3–12 kk) ja kantaa vastuun myynnin johtamisesta ja tuloksesta sinä aikana.

Milloin interim-myyntijohtaja kannattaa palkata?

Rekrytoinnin väliin, myynnin käänne- tai muutostilanteeseen, kovaan kasvupyrähdykseen tai uuden markkinan avaamiseen, kun tarvitaan täysipäiväistä johtamista mutta vain väliaikaisesti ja/tai tarkempia suunnitelmia vielä tehdessä.

Mitä eroa on interim- ja fractional-myyntijohtajalla?

Interim on täysipäiväinen mutta määräaikainen; fractional on osa-aikainen mutta jatkuva – niin kauan kuin tarve on olemassa ja lisäarvo selkeä. Interim sopii akuuttiin tarpeeseen, fractional jatkuvaan mutta kevyempään tarpeeseen.

ALOITETAAN KESKUSTELU

Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?

Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.

tai sähköpostitse info@detgodalivet.fi · LinkedIn