Myyntijohtaja vastaa siitä, mihin suuntaan myynti menee ja millä rakenteella tulos tehdään. Myyntipäällikkö vastaa siitä, että tiimi tekee sovitut asiat joka päivä.

Paperilla ero on selvä, mutta käytännössä se ei ratkea tittelistä vaan siitä, kenellä on oikeasti päätösvalta.

Ero lyhyesti

• Päävastuu: myyntijohtaja vastaa myynnin suunnasta, rakenteesta ja tuloksesta. Myyntipäällikkö vastaa tiimin arjesta ja siitä, että sovittu toteutuu.

• Aikajänne: myyntijohtaja katsoo vuoden päähän ja strategiaan, myyntipäällikkö viikkoon ja kuukauteen.

• Päätösvalta: myyntijohtaja päättää kohderyhmistä, hinnoittelusta, prosessista, työkaluista ja rekrytoinneista. Myyntipäällikkö päättää aktiviteeteista, putken hoidosta ja myyjien valmennuksesta.

• Raportointi: myyntijohtaja raportoi toimitusjohtajalle ja istuu usein johtoryhmässä. Myyntipäällikkö raportoi myyntijohtajalle tai toimitusjohtajalle.

• Mittarit: myyntijohtajaa mitataan liikevaihdolla, katteella ja kasvulla, myyntipäällikköä tiimin tuloksella, myyntiputkella ja aktiviteeteilla.

Isommassa yrityksessä myyntipäällikkö raportoi yleensä myyntijohtajalle. Pienessä kasvuyrityksessä molemmat roolit ovat usein saman ihmisen harteilla – tai perustajan, joka tekee kumpaakin iltaisin.

Ja nykyään, titteleitä saatetaan luoda vaikka minkälaisia, jotta rekrytointi helpottuisi – tai mikä ikinä syy onkaan. Eron huomaa kuitenkin yleensä siitä, onko henkilöllä aito mandaatti vaikuttaa asioihin vai pelkkä titteli.

Titteli ilman mandaattia

Titteli on helppo jakaa kenelle tahansa. Mandaatti vaatii johdolta paljon enemmän, koska silloin sen on oikeasti irrotettava otteensa. Myös silloin, kun päätös on eri kuin se, jonka johto olisi itse tehnyt.

Olen nähnyt monta yritystä, joilla on vaikuttava organisaatiokaavio ja esimiehiä joka tasolla. Silti jokainen tärkeä päätös kulkee edelleen saman yhden tai kahden ihmisen kautta. Silloin myyntijohtaja, jolla ei ole päätösvaltaa hinnoitteluun, kohderyhmiin tai rekrytointeihin, on käytännössä myyntipäällikkö. Ja aika kallis sellainen.

Testi on yksinkertainen: kun myyntijohtajasi viimeksi teki merkittävän päätöksen, josta et ollut samaa mieltä, mitä tapahtui? Pysyikö päätös voimassa, vai "säädettiinkö" sitä vähän johtoryhmälle mieleiseksi?

Minulla on ollut urani aikana molempia, sekä titteli ilman mandaattia että mandaatti. Mandaatti voittaa tuloksissa joka ainoa kerta.