Kaupallinen johtaminen
·
Suomeksi
·
6 min
Mika Sievinen
Interim & fractional commercial leadership · 20+ years
Myyntistrategia on yksinkertaisimmillaan valinta siitä, kenelle myyt, miksi juuri sinulta ostetaan ja millä prosessilla kauppa syntyy. Se ei ole pelkkä kalvosetti vaan päätöksiä, jotka ohjaavat myyjien arkea.
Hyvä myyntistrategia mahtuu monesti yhdelle sivulle ja näkyy siinä, mitä myyjät tekevät arjessaan, toistaen etukäteen määriteltyjä asioita.
Olen nähnyt lukemattomia hienoja myyntistrategioita, jotka eivät vaikuttaneet mihinkään. Syy on aina sama: strategia tehtiin dokumentiksi, ei aidosti toimintaa johtavaksi päätökseksi.
Todellinen myyntistrategia vastaa muutamaan konkreettiseen kysymykseen niin selkeästi, että myyjä osaa priorisoida ilman että kysyy joka kerta erikseen.
Myyntistrategian malli – 5 kysymystä
Käytännöllinen myyntistrategia vastaa muun muassa näihin:
Kenelle myymme? Kuka on ihanneasiakas – ja yhtä tärkeää, kenelle emme myy, tai ainakaan aktiivisesti tarjoa.
Miksi juuri meiltä? Mikä on se syy, jonka takia asiakas valitsee sinut kilpailijan sijaan. Mitkä kipupisteet me ratkaisemme paremmin, ja mikä on todellinen lisäarvomme.
Mistä liidit tulevat? Kanavat ja signaalit, joista kaupat realistisesti syntyvät. Alussa tämä on hahmotelma, mikä muuttuu tekemisen myötä tarkaksi datan ja numeroiden ymmärrykseksi.
Millä prosessilla? Selkeät vaiheet ensikontaktista kauppaan – sama kaikille.
Miten mittaamme? Muutama mittari, joita seurataan viikoittain (ei kolmeakymmentä).
Jos nämä viisi ovat kirkkaat, sinulla on jo melko varmasti toimiva myyntistrategia.
Loppu on toteutusta, seurantaa, prosessien hiomista ja numeroiden ymmärtämistä – ihmisten johtamista unohtamatta, vaan tarkasti vaalien.
Myyntistrategian pohja (yhden sivun runko)
Kirjoita yhdelle sivulle: Ihanneasiakas → Arvolupaus (miksi meiltä) → Liidilähteet → Myyntiprosessin vaiheet → Mittarit.
Pidä se lyhyenä. Jos se ei mahdu yhdelle sivulle, se on liian monimutkainen käytettäväksi arjessa.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn
Found this useful? Let's stay connected.
Follow Det Goda Livet for more on Nordic sales and go-to-market.
Käytännön esimerkki
Kuvitellaan B2B-ohjelmistoyritys.
Ihanneasiakas: 20–100 hengen rakennusalan yritykset, joilla on käytössä tämä ja tämä ohjelmisto.
Arvolupaus: säästää työnjohdon aikaa automatisoimalla raportoinnin.
Liidilähteet: signaalit kasvusta ja rekrytoinneista + inbound-sisältö.
Myyntiprosessi: signaali → kontakti → demo → tarjous → kauppa.
Mittarit: uudet keskustelut/vko, demo→tarjous-%, myyntisyklin pituus, kaupan keskikoko.
Näin yksinkertaisesti strategiasta tulee toimintaa ohjaava ohjenuora, eikä pelkkä juhlapuhe.
Yleisin virhe myyntistrategiassa
Strategia rakennetaan liian usein yksittäisten huippumyyjien varaan.
"Meillä Matti myy hyvin" ei ole strategia – se on todella iso riski.
Kun strategia perustuu prosessiin ja monistettavaan malliin, voit lähes taata myyjän onnistumisen, koska tekeminen ei ole yhden ihmisen intuition varassa.
Tämä prosessiajattelu on koko kaupallisen johtamisen ja ennustettavan kasvun ydin:
Vaikka kaikki myyjät lopettaisivat huomenna, ylihuomenna olet pelissä mukana – etkä kokenut maailmanromahdusta, vaan muutaman sateisen päivän.
Strategiasta toteutukseen
Strategian kirjoittaminen on helppo osa. Vaikea osa on jalkauttaa se: saada myyjät tekemään sen mukaan joka päivä ja johtaa tulosta mittareilla.
Juuri tästä on kyse, kun myynnin johtaminen ostetaan palveluna: joku ottaa vastuun siitä, että strategia muuttuu tekemiseksi. Lisää aiheesta muun muassa artikkelissa myynnin johtamisen ulkoistaminen.
Fondionilla juuri tämä myyntistrategian datalla johtaminen tuotti tuloksen: liikevaihto lähes kolminkertaistui vuodessa vaikeassa rakennusalan markkinassa.
Miten tämän huomaa tosielämässä
Moni yrittäjä on aidosti tehnyt tarkat laskelmat siitä, miten myynti saadaan kasvamaan ja kannattavasti.
On laskettu kaikki puheluiden määrät, kauppojen euromääräiset keskiarvot, päätäntäprosentit, palkkakulut ja ties mitä.
Sitten kun kysyt heiltä, kuinka monta puhelua on otettu tällä viikolla, tai täytyy ottaa tässä kuussa, jotta päästään tavoitteisiin, niin kone alkaa lyömään tyhjää.
Nämä numerot täytyy tuntea myös käytännössä. Sinä tiedät vaikka unissasi, kuinka moni prosentti puheluista johtaa keskusteluun, kuinka moni tapaaminen peruuntuu/toteutuu, ja miten nopeasti minkäkin ICP-kohderyhmän myyntisyklit liikkuvat.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on myyntistrategia? Valinta siitä, kenelle myyt, miksi juuri sinulta ostetaan ja millä prosessilla kauppa syntyy – käytännöllisesti, ei kalvoina.
Miten teen myyntistrategian? Vastaa viiteen kysymykseen: kenelle, miksi meiltä, mistä liidit, millä prosessilla, miten mittaamme. Mahduta se yhdelle sivulle.
Miten pitkä myyntistrategian pitää olla? Mahdollisimman lyhyt – yksi sivu riittää. Jos se ei mahdu sivulle, se on liian monimutkainen käytettäväksi.
Miksi myyntistrategia ei toimi? Yleensä siksi, että se tehtiin dokumentiksi eikä toiminnaksi – tai se rakennettiin yksittäisten huippumyyjien varaan.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
tai sähköpostitse info@detgodalivet.fi · LinkedIn