Kaupallinen johtaminen
·
Suomeksi
·
6 min
Mika Sievinen
Interim & fractional commercial leadership · 20+ years
Vuokrajohtaja kannattaa, kun tarvitset kokenutta johtamista nopeasti ja määräajaksi: muutokseen, kasvupyrähdykseen tai avainhenkilön poissaoloon. Vakituinen rekrytointi kannattaa, kun rooli on pysyvä ja organisaatio on vakaa.
Nyrkkisääntö: jos ratkot ongelmaa tai vauhditat muutosta, ota vuokrajohtaja; jos rakennat pysyvää rakennetta, rekrytoi.
Olen nähnyt tämän valinnan menevän pieleen molempiin suuntiin. Yritys palkkaa vakituisen kaupallisen johtajan keskellä käännettä – ja huomaa puolen vuoden päästä, että tarvittiin joku joka olisi tarttunut toimeen heti, ei joku joka alkaa vasta opettelemaan talon sääntöjä, kun roolikaan ei ollut ihan selvä vielä.
Toisaalta joku ottaa vuokrajohtajan vakiintuneeseen, hyvin toimivaan tiimiin, jossa olisi pitänyt vain rekrytoida pysyvä tekijä.
Milloin vuokrajohtaja on oikea valinta
Kun aika ratkaisee. Rekrytointi vie 3–6 kuukautta; vuokrajohtaja aloittaa päivissä. Jos myynti pitää saada liikkeelle nyt, ei ensi vuonna, valinta on selvä.
Kun kyse on muutoksesta tai käänteestä. Kasvun vauhditus, uusi markkina, yritysjärjestely, tuloskäänne – tilanteet, joissa tarvitaan kokemusta juuri tästä, ei pysyvää miehitystä.
Kun et vielä tiedä, millainen pysyvä rooli tarvitaan. Vuokrajohtaja rakentaa toimivan mallin ja määrittelee samalla, millaista pysyvää osaajaa myöhemmin kannattaa hakea.
Tämä viimeinen osuu mielestäni melko usein, koska roolit elävät. Vakituisen palkkaaminen tällaisessa tilanteessa ei ole optimaalista, koska työntekijätyytyväisyys kärsii, ja rekry jää monesti lyhytaikaiseksi tai maksaa paljon, koska roolin määrittely on vienyt paljon aikaa.
Milloin rekrytointi on oikea valinta
Kun rooli on aidosti pysyvä ja organisaatio on vakaa, tarvitset jonkun, joka kasvaa talon sisällä vuosiksi eteenpäin ilman erityistä muutostarvetta.
Kun tehtävä ei vaadi välitöntä kokemusta juuri tästä tilanteesta, vaan ehditte perehdyttää ja kasvattaa osaajan rauhassa.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn
Found this useful? Let's stay connected.
Follow Det Goda Livet for more on Nordic sales and go-to-market.
Hinta ja riski – katso kokonaiskuvaa
Vuokrajohtajan päivähinta on korkeampi kuin vakituisen palkka päivää kohden, mutta kokonaisriski on pienempi:
ei pitkää rekryprosessia,
ei työnantajavelvoitteita, ja
toimeksiannon voi päättää joustavasti.
Vakituinen rekrytointi on halvempi päivähinnaltaan mutta kalliimpi virheenä – väärä pysyvä palkkaus maksaa kuukausia ja rahaa.
Hintoja ja malleja olen avannut artikkelissa vuokrajohtajan palkka ja hinnoittelu.
Kolmas vaihtoehto on usein paras: aloita vuokrajohtajalla, anna hänen rakentaa malli ja tulos – ja rekrytoi pysyvä tekijä vasta kun tiedät tarkalleen mitä haet.
Yksi asia ratkaisee useammin kuin luullaan
Skaalaaminen ei ole rekrytointikysymys vaan prosessikysymys. mySafetyn tapauksessa B2C-myyntiorganisaatio kasvatettiin nopeasti kymmenestä kuuteenkymmeneen myyjään: ei yksittäisiä huippumyyjiä metsästämällä, vaan rakentamalla myynnin koneisto, rektyrointi ja valmennus kestävälle pohjalle.
Kun malli on monistettavissa, kasvu ei ole yksittäisen palkkauksen tai hyvän myötätuulen varassa.
Miten tämän huomaa tosielämässä
Olen nähnyt useassa kasvuyrityksessä, varsinkin kun saadaan rahoitusta, että palkataan useita henkilöitä, joiden roolit eivät ole täysin selvät, ja niissä on osittaisia päällekkäisyyksiä.
Se syö jokaikisen palkatun henkilön tehokkuutta ja työtyytyväisyyttä. Se syö älyttömän määrän yrityksen rahallisia ja ajallisia resursseja. Vaihtoehtokustannus on aivan järkytön.
Kuinka paljon helpommalla yritys pääseekään aloittaessaan vuokrajohtajalla: varsinkin näin tekoälyn aikana, jolloin moderneja ai-työkaluja käyttävän henkilön tuoma lisäarvo saattaa olla moninkertainen vielä parin vuoden takaiseen.
Tästäkin syystä on hyvä määritellä täyspäiväisen palkkauksen rooli tarkkaan ennen rekryä.
Usein kysytyt kysymykset
Voiko vuokrajohtaja muuttua vakituiseksi?
Voi, jos molemmat haluavat. Usein toimeksianto kuitenkin päättyy, kun tavoite on saavutettu ja koneisto toimii ilman häntäkin.
Kumpi tulee kokonaisuutena edullisemmaksi?
Riippuu tilanteesta. Pysyvään, vakaaseen rooliin rekrytointi; nopeaan tai epävarmaan tilanteeseen vuokrajohtaja, koska riski ja aikahukka ovat pienemmät.
Mitä eroa vuokrajohtajalla on konsulttiin?
Vuokrajohtaja ottaa operatiivisen tulosvastuun ja jalkauttaa; konsultti neuvoo. Ero on avattu artikkelissa vuokrajohtaja vs. konsultti.
Kuinka nopeasti vuokrajohtaja voi aloittaa?
Tyypillisesti päivissä tai parissa viikossa – ilman pitkää rekrytointiprosessia.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
tai sähköpostitse info@detgodalivet.fi · LinkedIn