Kaupallinen johtaminen
·
Suomeksi
·
6 min
Mika Sievinen
Interim & fractional commercial leadership · 20+ years
Vuokrajohtaja on kokenut johtaja, joka astuu yritykseen määräajaksi ja ottaa operatiivisen tulosvastuun: hän ei vain suunnittele muutosta, vaan jalkauttaa sen osana organisaatiota.
Konsultti puolestaan neuvoo ja analysoi, mutta jättää toteutuksen sinulle.
Lyhyesti: konsultti neuvoo, vuokrajohtaja tekee.
Olen istunut pöydän molemmilla puolilla yli 20 vuotta, ja näen saman tilanteen toistuvasti: yritys ostaa konsultointia – hienon raportin ja PowerPointin – vaikka oikeasti tarvitsee jonkun, joka tarttuu toimeen ja vie asian maaliin.
Kun mikään ei muutu, syy ei ole aina konsultissa. Ostettiin väärä työkalu ongelmaan.
Lyhyt vastaus: kolme oleellista eroa
1. Vastuu. Konsultti kantaa vastuun suosituksesta. Vuokrajohtajalla on operatiivinen tulosvastuu – hän vastaa siitä, että luvut liikkuvat, ei vain siitä että diat ovat kunnossa.
2. Rooli organisaatiossa. Konsultti on ulkopuolinen neuvonantaja. Vuokrajohtaja on osa organisaatiota ja usein osa johtoryhmää sen ajan, kun häntä tarvitaan – hän johtaa tiimiä, raportoi johdolle ja elää arjessa mukana.
Toteutus vs. neuvonta
Tämä on se ero, jolla on eniten merkitystä. Konsultti keskittyy analysoimaan tilannetta ja tuottaa parannusehdotuksia.
Vuokrajohtaja tekee saman analyysin – mutta jää myös jalkauttamaan sen: rakentaa myyntiprosessin, ottaa CRM:n käyttöön, valmentaa myyjät, seuraa mittareita ja korjaa suuntaa viikoittain.
Itse ajattelen niin, että 'suunnitelma' on halvin osa koko projektia.
Vaikein ja arvokkain osa on toteutus – ja juuri siinä useimmat kasvuhankkeet kaatuvat.
Siksi vuokrajohtaja tuo tuloksia siellä, missä pelkkä konsultointi jää puolitiehen. Näin kävi esimerkiksi Fondionin kanssa, jossa ratkaisu ei ollut uusi selvitys vaan se, että myynti ja markkinointi rakennettiin toteutustasolla yhdeksi kasvumoottoriksi.
Milloin kumpi kannattaa?
Valitse konsultti, kun tarvitset kertaluonteisen analyysin, ulkopuolisen näkemyksen tai selvityksen päätöksenteon tueksi, ja sinulla on oma organisaatio, joka pystyy viemään suositukset käytäntöön.
Valitse vuokrajohtaja, kun tarvitset jonkun ottamaan operatiivisen vastuun:
myynti pitää saada kasvuun,
myynnin ja markkinoinnin pitää alkaa toimia yhtenä kasvumoottorina,
avainhenkilö on lähtenyt, tai
edessä on muutos, jonka joku pitää oikeasti johtaa maaliin.
Vuokrajohtaja on tyypillisesti käytössä 1–5 päivää viikossa, 3–12 kuukautta.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn
Found this useful? Let's stay connected.
Follow Det Goda Livet for more on Nordic sales and go-to-market.
Entä hinta?
Päivähinnaltaan vuokrajohtaja ja senior-konsultti ovat usein samaa luokkaa – markkinan viitehinta liikkuu luokassa noin 1 500 €/htp + alv.
Ero ei siis ole hinnassa vaan siinä, mistä maksat: konsultilta ostat suosituksen, vuokrajohtajalta lopputuloksen.
Kun vertaat vaihtoehtoja, älä vertaa päivähintoja vaan sitä, kuka jää vastaamaan siitä, että tavoite toteutuu.
Vuokrajohtaja on lisäksi kevyempi ja riskittömämpi kuin vakituinen rekrytointi: ei pitkää rekryprosessia, ei työnantajavelvoitteita, ja toimeksiannon voi päättää joustavasti jos tilanne muuttuu.
Kaupallinen vuokrajohtaja – erikoistapaus
Kun tarve liittyy myyntiin ja kasvuun, puhutaan kaupallisesta vuokrajohtajasta (interim myyntijohtaja / kaupallinen johtaja).
Silloin olennaista ei ole vain johtajakokemus vaan se, että sama ihminen osaa yhdistää myynnin ja markkinoinnin yhdeksi kasvumoottoriksi modernein työkaluin – ja ottaa vastuun siitä, että liidit, myyntiprosessi ja tulos oikeasti seuraavat mukana käytäntöön.
Tästä lisää artikkelissa kaupallinen vuokrajohtaja ja interim myyntijohtaja.
Miten tämän huomaa tosielämässä
En sano, etteikö konsultoinnin hankkiminen olisi järkevää, koska se monesti on.
Sanon vain sen, että ymmärrä tarkasti mitä ostat, ja mitä yrityksesi tarvitsee missäkin kasvuvaiheessa.
Saattaa hyvin olla, että tarvitset molempia: konsultointia haasteen ratkaisemiseksi, ja tekijää käytännön viemisessä.
Tätä minä itse teen joko interim-toimeksiantoina tai fractional-rooleissa osa-aikaisesti.
Aika usein kaikki alkaa täyspäiväisellä toimeksiannolla, kunnes rooli selkeytyy, uudet tavat saadaan käytäntöön, ja osa-aikainen rooli tulee kaikille järkevämmäksi ratkaisuksi.
Usein kysytyt kysymykset
Onko vuokrajohtaja sama asia kuin interim-johtaja?
Kyllä. Vuokrajohtaja ja interim-johtaja tarkoittavat samaa: kokenut johtaja määräaikaisella toimeksiannolla, operatiivisella tulosvastuulla.
Voiko vuokrajohtaja toimia myös konsultin roolissa?
Voi, mutta harvoin toisin päin. Vuokrajohtaja pystyy sekä suunnittelemaan että toteuttamaan; puhdas konsultti keskittyy neuvontaan eikä ota operatiivista vastuuta.
Kumpi tulee halvemmaksi?
Päivähinta on usein sama. Kokonaiskustannus ratkeaa lopputuloksesta: jos suositus jää toteuttamatta, halvinkin konsultti on kallis. Vuokrajohtaja maksaa itsensä takaisin toteutuneena tuloksena.
Kuinka pitkään vuokrajohtaja tyypillisesti on käytössä?
Yleensä 3–12 kuukautta, 1–5 päivää viikossa – juuri niin paljon kuin tilanne vaatii.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
tai sähköpostitse info@detgodalivet.fi · LinkedIn