Myynnin johtaminen
·
Suomeksi
·
6 min
Mika Sievinen
Interim & fractional commercial leadership · 20+ years
"Me tarvitaan lisää liidejä." Se on yleisin toimeksianto jonka saan, ja lähes aina väärä diagnoosi.
Useimmat B2B-yritykset eivät kärsi liian harvoista liideistä, vaan liian monista vääristä tai muuten vain huonolaatuisista liideistä.
Välillä myyjät saavat paljonkin liidejä, jotka eivät koskaan olleet realistisia ostajia, ja se johtaa moneen liiketoiminnalle huonoon lieveilmiöön.
Hyvä liidien generointi ei siis ole määrästä kiinni. Se on sitä, että löydät järjestelmällisesti oikeat ihmiset, oikeista yrityksistä, oikeaan aikaan.
Näin teet sen käytännössä.
Aloita väärästä päästä: määrittele ostaja, älä kanavaa
Useimmat aloittavat kysymyksellä "tehdäänkö LinkedIniä, Metaa vai sähköpostia vai TikTok-mainoksia?". Väärä kysymys. Aloita siitä kenelle teet ja mitä.
Kirjaa ihanneasiakasprofiilisi hyvin tarkkaan yritystasolla (toimiala, koko, tilanne joka tekee heistä ostovalmiita) ja henkilötasolla (rooli joka tuntee kivun ja rooli joka hallitsee budjettia).
Kun tiedät tarkalleen ketä etsit, kanavavalinnat ovat lähes itsestäänselvät, koska menet sinne missä kyseiset henkilöt oikeasti ovat.
Tänä päivänä tämä kannattaa useimmiten tehdä monikanavaisesti, ja CRM-datasi tulee olla kunnossa.
Muuten maksat suuren hinnan siitä, että aikaa ja rahaa menee datan etsimiseen.
Laatu voittaa määrän – joka kerta
Kourallinen hyvin taustoitettuja, henkilökohtaisia kontakteja voittaa sata geneeristä viestiä. Se pätee erityisesti Suomen markkinassa, jossa vastaanottaja tunnistaa massaviestin nopeasti ja ohittaa sen yhtä nopeasti.
Käytännössä se tarkoittaa muun muassa kolmea asiaa:
relevanssi ennen volyymia (jokaisen kontaktin pitää pystyä vastaamaan kysymykseen "miksi juuri minä, juuri nyt?"),
selkeä ja pieni ensimmäinen kysymys, johon on helppo sanoa kyllä, ja
seuranta järjestelmänä eikä tuurina – suurin osa kaupoista ei synny ensikontaktissa.
Haluan, että kirjaat seuraavan asian ylös: data on tärkeää laittaa kuntoon. Et halua, että myyjät ja buukkarit käyttävät aikaansa puhelinnumeroiden tai firmojen etsimiseen!
Et myöskään halua, että markkinointi ei pysty rakentamaan mahdollisimman hyviä kohderyhmiä, koska sinä et ymmärrä oikeanlaisen datan päälle.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn
Inbound ja outbound eivät ole vihollisia
Asia esitetään usein valintana: tehdäänkö outboundia (prospektointi) vai inboundia (sisältö ja näkyvyys)? Vastaus on useimmiten molempia, mutta oikeassa järjestyksessä kasvuvaiheeseesi nähden.
Oletko aikaisessa vaiheessa ja tarvitset kauppoja nyt? Outbound-soittaminen tuottaa nopeimmin.
Haluatko rakentaa tasaista virtaa ajan myötä? Silloin investoit rinnalla inboundiin, joka saa oikeat asiakkaat löytämään sinut itse.
Ne vahvistavat toisiaan: prospekti, joka on jo nähnyt sisältösi, vastaa useammin outboundista tulevaan kontaktointiin ja mahdollistaa kaupat helpommin, samalla kun inbound itsessään todistaa ROI:nsa.
Mittaa liidejä siellä missä sillä on väliä
Liidien määrä on turha mittari. Merkitystä on sillä, kuinka moni liidi muuttuu kvalifioiduksi tapaamiseksi ja sitten kaupaksi.
Paljonko asiakashankintakulusi ovat mistäkin kanavasta.
Seuraa konversiota koko matkalta, niin näet nopeasti onko ongelma liian harvat liidit, väärät liidit, vai jokin syvemmällä putkessa. Usein vuoto ei ole yläpäässä.
Milloin kannattaa ottaa apua
Liidivirran rakentaminen, joka tuottaa oikeita kauppoja, on käsityötä: se on ostajaprofiilin, kanavien, viestien ja seurannan kytkemistä järjestelmäksi, jota ajetaan koko ajan.
Fractional-myyntijohtajana rakennan sen usein kasvaville yrityksille 1–3 päivää viikossa, hintaan noin 2 500–7 000 € kuukaudessa, ja jätän mallin, jota tiimi voi ajaa itse.
Yhteenveto
Liidien generointi B2B:ssä on oikeista liideistä kiinni, ei useammista. Määrittele ostaja ennen kanavaa, panosta laatuun ja henkilökohtaiseen relevanssiin, yhdistä inbound ja outbound vaiheesi mukaan, ja mittaa kauppaan asti. Silloin liidien generoinnista tulee ennustettava putken lähde, ei määrän metsästystä.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä liidien generointi on B2B:ssä?
Järjestelmällistä työtä oikeiden ihmisten löytämiseksi oikeista yrityksistä oikeaan aikaan ja heidän saamisekseen myyntiprosessiin kvalifioituina mahdollisuuksina – laatu edellä, ei volyymi.
Kumpi on parempi B2B:lle, inbound vai outbound?
Useimmiten yhdistelmä. Outbound tuottaa nopeimmin aikaisessa vaiheessa, kun taas inbound rakentaa tasaista virtaa ajan myötä. Ne vahvistavat toisiaan.
Miten liidien generointia mitataan oikein?
Älä seuraa vain liidien määrää vaan konversiota kvalifioituihin tapaamisiin ja kauppoihin asti. Silloin näet missä putki oikeasti vuotaa.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
tai sähköpostitse info@detgodalivet.fi · LinkedIn