4. Hyödynnä suosittelut ja referenssit. Suomi on pieni markkina, ja tyytyväinen asiakas on tehokkain myyjäsi. Pyydä suositteluja järjestelmällisesti ja tee niistä helposti löydettävät – niin myyntipöydissä kuin kotisivuillasi.

5. Rakenna kumppanuuksia. Toimijat, jotka myyvät samalle kohderyhmälle mutta eivät kilpaile kanssasi, avaavat ovia nopeasti. Luottamus on jo luotu, joten sinun ei tarvitse sitä enää erikseen rakentaa.

Moderneilla työkaluilla nämä operaatiot voidaan monesti automatisoida myynnin alkupään suhteen, ettet käytä turhaa ruutia vääriin paikkoihin – varsinkaan vielä silloin, kun jokainen euro on tärkeä kamppailussa elämästä ja kuolemasta.

6. Tee myyntiprosessi näkyväksi ja mittaa sitä. Jos et tiedä missä kohtaa ja mitkä liidit tippuvat pois, et voi korjata sitä.

Mitä tarkemmin pystyt nojaamaan päätöksissä aitoon ja luotettavaan dataan, sitä nopeammin on mahdollista kohdentaa kaikki effortti tuottavimpiin asioihin.

7. Reagoi nopeasti. Ensimmäisenä vastaava voittaa usein kaupan, ja jos eivät minuutit, niin tunnit ratkaisevat enemmän kuin uskoisi. Varsinkin inbound-liidit ovat kiinnostuneita sinusta(kin) juuri nyt, eivät välttämättä enää huomenna.

Outboundissa harvemmin kannattaa enää nykyään lähetellä tarjouksia maailmalle, vaan käydä tarjous aina yhdessä läpi prospektin kanssa palaverissa, mikä on sovittu edellisessä palaverissa.

Mistä kannattaa aloittaa?

Älä yritä olla mestarissa kaikessa kerralla. Valitse ne kanavat, joihin uskot eniten, aloita, opi nopeasti ja paranna matkan varrella.

Mittaa kaikkea mahdollisimman tarkasti heti alusta alkaen: kun kanava tai mainosryhmä toimii, skaalaa sitä.

Useimmiten paras ensiaskel on terävä ICP + hyvin määritellyt ostajapersoonat + tarkka ymmärrys oman palvelun eduista kyseiselle ostajalle (verrattuna kilpaileviin ratkaisuihin) + rohkeus kokeilla asioita.

Usein kysytyt kysymykset

Mitä uusasiakashankinta B2B tarkoittaa?

Uusien yritysasiakkaiden löytämistä ja muuttamista asiakkaiksi järjestelmällisesti inboundin (löydettävyys) ja outboundin (kohdennettu kontaktointi) yhdistelmällä.

Kannattaako uusasiakashankinta ulkoistaa?

Riippuu vaiheesta. Alkuvaiheessa kokenut fractional-myyntijohtaja voi rakentaa koneiston ja opettaa sen tiimillesi nopeammin ja pienemmällä riskillä kuin oma kokoaikainen rekrytointi.

On tärkeää, että luodaan myyntiprosessit, joita on helppo monistaa. Mikäli sinun täytyy aina löytää 'uusi huippumyyjä', myynnin skaalaaminen muuttuu yllättävän hankalaksi.

Sinä haluat rakentaa mallin, missä jokainen aktiivinen, korvat ja silmät auki oleva myyjä onnistuu, koska noudattaa luomaasi myyntiprosessia.

Kuinka nopeasti uusasiakashankinta tuottaa tuloksia?

Outbound voi tuottaa tapaamisia viikoissa. Inbound kypsyy hieman hitaammin mutta tuottaa sen jälkeen parhaimmillaan jatkuvasti laadukkaita liidejä, joiden myyntisyklit ovat outboundia huomattavasti lyhyemmät.

Paras tulos syntyy useimmiten näiden yhdistelmästä mutta inboundiinkaan ei ole järkevää panostaa liikaa väärään aikaan.

Uusasiakashankinta ei ole mikään ihmeellinen silmänkääntötemppu vaan systemaattisesti rakennettu prosessi, jota noudattamalla voit alkaa ennakoimaan myynnin tuloksia ja euroja.

Rakenna myyntikoneistosi kerran kunnolla, niin se ei ole henkilöriippuvainen.