Kasvu
·
Suomeksi
·
6 min
Mika Sievinen
Interim & fractional commercial leadership · 20+ years
Kun suomalaisyritys laajentaa Ruotsiin, pullonkaula on harvoin tuote: useammin se on myyntimalli, paikallistuntemus ja se, kuka ottaa kaupallisen vastuun uudella markkinalla.
Kaupallinen vuokrajohtaja, jolla on kokemusta molemmista maista, toimii siltana: rakentaa myynnin ja markkinoinnin kasvumoottorin Ruotsissa ilman täyden rekrytoinnin riskiä ja aikatauluviivettä.
Olen tehnyt tätä siltaa molempiin suuntiin yli 15 vuotta – johtanut Suomen liiketoimintaa ruotsalaisyrityksille ja päinvastoin.
Ja saman virheen näkee toistuvasti: Ruotsiin mennään samalla myyntimallilla kuin Suomessa, ja ihmetellään kun se ei toimi.
Miksi Ruotsi on lähellä mutta erilainen
Ruotsalainen ostoprosessi, päätöksenteko ja tapa rakentaa luottamusta poikkeavat suomalaisesta enemmän kuin maantiede antaa olettaa.
Käytännössä se näkyy erilaisena myyntisyklinä, toisenlaisena viestintätapana ja siinä, mitä uskottavuus paikallisesti vaatii.
Kielikin merkitsee: kauppa käydään ruotsiksi, ei englanniksi.
Mitä vuokrajohtaja tekee tässä roolissa
Kaupallinen vuokrajohtaja ottaa Ruotsin-laajennuksesta operatiivisen vastuun määräajaksi:
rakentaa go-to-market-mallin,
sovittaa myyntiprosessin paikalliseen ostokäyttäytymiseen,
käynnistää liidivirran ja tarvittaessa rekrytoi ja
valmentaa ensimmäiset paikalliset myyjät.
Kun koneisto pyörii, vastuu siirtyy talon sisälle.
Tämä on kevyempi ja nopeampi tapa kuin palkata heti paikallinen kaupallinen johtaja täysillä työnantajavelvoitteilla – ennen kuin edes tiedät, toimiiko malli, saatika että investoisit paikalliseen toimistoon kiinteine kustannuksineen.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn
Found this useful? Let's stay connected.
Follow Det Goda Livet for more on Nordic sales and go-to-market.
Sama pätee toiseen suuntaan
Sama silta toimii myös ruotsalaisille ja kansainvälisille yrityksille, jotka tulevat Suomeen.
Paikallinen kaupallinen vuokrajohtaja, joka tuntee suomalaisen ostajan, lyhentää matkaa ensimmäisiin kauppoihin merkittävästi.
Kummassakin tapauksessa idea on sama: kokenut kaupallinen johtaja, joka on tehnyt markkinasiirtymän ennenkin, määräajaksi ja tulosvastuulla.
Käytännön näyttöä markkinan rakentamisesta minulla löytyy esimerkiksi Guldbrevin tapauksesta, jossa Suomen liiketoiminta kasvatettiin nopeasti – ja mySafetyn tapauksesta, jossa vastuu ulottui koko Ruotsin myyntiorganisaatioon.
Miten liikkeelle
Ei kannata aloittaa rekrytoinnista vaan mallista. Ensin selvitetään, miltä toimiva myynti Ruotsin markkinalla näyttää juuri teidän tapauksessanne, rakennetaan se toteutustasolla, ja vasta sitten päätetään pysyvästä miehityksestä.
Jos mietit ajoitusta, lue myös milloin palkata vuokrajohtaja.
Miten tämän huomaa tosielämässä
Yleisin virhe Ruotsin markkinaan mentäessä lienee se, ettei olla tehty läksyjä kunnolla. Se johtaa siihen, että paikallisia referenssikeissejä ei hankita ennen markkinaan menoa, product market fittiä ei malteta testata kunnolla, ja saatetaan vielä ajatella, että 'no kun Suomessa, niin kyllä Ruotsissakin'.
Ei näin! Älä murhaa satojatuhansia euroja rahaa tähän kaavaan, koska on olemassa järkevämpikin tapa.
Tämän takia autan näissä asioissa fractional mallilla, jossa riskit poistetaan täysin, ja pystyn auttamaan Ruotsiin laajentamisessa ilman valtavia kulurakenteita ja/tai investointeja.
Usein kysytyt kysymykset
Tarvitseeko yrityksellä olla jo toimintaa Ruotsissa?
Ei. Vuokrajohtaja voi rakentaa myynnin alusta – yhtiömuodosta ja mallista ensimmäisiin kauppoihin.
Käydäänkö kauppa ruotsiksi vai englanniksi?
Käytännössä ruotsiksi. Paikallinen kieli ja tapa ovat usein ratkaisevia B2B-luottamuksen rakentamisessa.
Kuinka kauan Ruotsin-laajennuksen käynnistys tyypillisesti kestää?
Ensimmäinen toimiva myyntimalli rakentuu tavallisesti muutamassa kuukaudessa; se riippuu tuotteesta ja myyntisyklin pituudesta.
Toimiiko sama malli Suomeen tulevalle ruotsalaisyritykselle?
Kyllä – silta toimii molempiin suuntiin, samalla logiikalla.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
tai sähköpostitse info@detgodalivet.fi · LinkedIn