Kaupallinen johtaminen
·
Suomeksi
·
6 min
Mika Sievinen
Interim & fractional commercial leadership · 20+ years
Kaupallinen vuokrajohtaja kannattaa palkata silloin, kun tarvitset kokenutta myynnin ja markkinoinnin johtamista nopeasti ja määräajaksi – mutta vakituinen rekrytointi ei ole oikea tai mahdollinen ratkaisu juuri nyt.
Hän aloittaa päivissä, ottaa operatiivisen tulosvastuun ja lähtee, kun tavoite on saavutettu.
Rekrytointi vie helposti 3–6 kuukautta. Kasvu, kausi tai muutostilanne ei odota niin pitkään.
Olen nähnyt monta yritystä, jotka menettävät puoli vuotta "etsimme oikeaa henkilöä" -välitilassaan, kun myynti olisi pitänyt saada kunnolla liikkeelle jo eilen. Vuokrajohtaja on tähän väliin rakennettu ratkaisu.
Viisi tilannetta, joissa se kannattaa
1. Kasvu on jumissa eikä syytä tunneta. Myynti ei kasva, mutta et ole varma onko vika prosessissa, tiimissä, liideissä vai johtamisessa. Vuokrajohtaja diagnosoi ja korjaa – samalla kertaa.
2. Myynti ja markkinointi eivät puhu toisilleen. Liidejä tulee, mutta ne eivät muutu kaupoiksi, tai myynti valittaa liidien laadusta. Kaupallinen vuokrajohtaja yhdistää myynnin ja markkinoinnin yhdeksi kasvumoottoriksi modernein työkaluin.
3. Avainhenkilö lähti. Myyntijohtaja tai kaupallinen johtaja irtisanoutui, ja tilalle tarvitaan heti kokenut käsi – ei tyhjiötä siksi aikaa, kun rekrytointi on kesken.
4. Uusi markkina tai laajentuminen. Olette menossa uudelle markkinalle (esimerkiksi Ruotsiin) tai skaalaamassa myyntiä, ja tarvitsette jonkun joka on tehnyt sen ennenkin.
5. Muutos tai käänne. Yritysjärjestely, uudelleenorganisointi tai tilanne, jossa vanhat keinot eivät enää tuota – tarvitaan johtaja, joka vie muutoksen maaliin, ei vain suosittele sitä.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn
Found this useful? Let's stay connected.
Follow Det Goda Livet for more on Nordic sales and go-to-market.
Merkit, joista tunnistat tarpeen
Jos tunnistat näistä useamman, tarve on todennäköisesti akuutti:
myyntiluvut eivät liiku suunnitelman mukaan,
myynnin johtaminen on jäänyt toimitusjohtajan "sivutyöksi",
CRM on käytössä mutta sitä ei johdeta datalla,
uusia liidejä syntyy sattumanvaraisesti kampanja kerrallaan, tai
tiedät mitä pitäisi tehdä mutta kukaan ei ehdi viedä sitä käytäntöön.
Käytännön esimerkki löytyy mySafetyn tapauksesta, jossa B2C-myyntiorganisaatio kasvatettiin nopeasti kymmenestä kuuteenkymmeneen myyjään – kyse ei ollut yhdestä-kahdesta huippumyyjästä vaan siitä, että myynnin koneisto ja johtaminen rakennettiin kestävälle pohjalle ja skaalautuvaan malliin.
Milloin taas ei kannata
Vuokrajohtaja ei ole oikea ratkaisu, jos tarvitset pysyvän johtajan vakiintuneeseen, hyvin toimivaan organisaatioon ilman erityistä muutostarvetta – silloin kannattaa rekrytoida.
Eikä myöskään silloin, jos etsit vain kertaluonteista selvitystä; siihen riittää konsultti. Erot on avattu artikkelissa vuokrajohtaja vs. konsultti.
Miten tämän huomaa tosielämässä
Liian usein olen nähnyt sen, miten tehdään täysipäiväinen palkkarekry, vaikka rooli ei ole vielä täysin selkeä, vaan selkeytyy vasta matkan varrella.
Tämä johtaa turhan usein siihen, että sekä yrityksen johto että rekrytoitu johtaja turhautuvat. Pahimmissa tapauksissa tästä maksetaan todella suuri hinta sekä palkkakuluissa, työnantajamaineessa että eri henkilöiden osallistamisessa koko prosessiin, joka lopulta päättyy irtisanomiseen vuoden kuluttua.
Juuri tästä syystä fractional myyntijohtaja on täydellinen ratkaisu monella tapaa:
ei täyspäiväisen rekryn riskejä
helppo päästä eroon, kun täyspäiväisen rooli selkeytyy
vie muutokset käytäntöön
pääsee nopeasti lentoon, koska on tottunut toimimaan yrityksissä tässä roolissa
näkee alanne eri tavalla, laatikon ulkopuolelta, mikä on monesti todella suuri kilpailuetu, ja tuo virkistyksen tuulen organisaatioon
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka nopeasti vuokrajohtaja voi aloittaa?
Tyypillisesti päivissä tai parissa viikossa – ilman pitkää rekrytointiprosessia.
Kuinka pitkä toimeksianto tyypillisesti on?
Yleensä 3–12 kuukautta, 1–5 päivää viikossa tarpeen mukaan.
Voiko vuokrajohtaja siirtyä myöhemmin vakituiseksi?
Voi, jos molemmat haluavat. Usein toimeksianto kuitenkin päättyy, kun tavoite on saavutettu ja koneisto toimii ilman häntäkin.
Mitä kaupallinen vuokrajohtaja tekee, mitä yleisjohtaja ei?
Keskittyy nimenomaan myyntiin, markkinointiin ja kasvuun – ja tuo modernit työkalut ja mittarit mukanaan.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
tai sähköpostitse info@detgodalivet.fi · LinkedIn