Tillväxt stannar sällan av en enda orsak. Det vanligaste mönstret är att ingen äger helheten:

• säljet rullar på gammalt momentum,

• marknaden genererar leads som ingen leder desto mer, och

• ledningen tittar på siffrorna i backspegeln.

Tillväxten kommer på rätt spår igen när arbetet återförs till en process och en ägare ansvarar för helheten.

Många växande bolag stöter på samma vägg. De första åren gick bra, omsättningen steg – och sedan, utan tydlig orsak, planade kurvan ut. Ingen kris, ingen krasch, utan en långsam avstanning som ingen riktigt kan sätta fingret på.

Jag har sett det här om och om igen under tjugo år, och nästan alltid är orsaken inte den man först tror.

Det behövs sällan "fler säljare" eller "större annonsbudget". Det behövs en ärlig titt på var den kommersiella maskinen läcker.

Här går jag igenom de vanligaste orsakerna till att tillväxten planar ut – och vad man kan göra åt var och en.

1. Ingen äger helheten

Det här är överlägset vanligast. Säljet har en chef, marknad en annan, och båda optimerar olika saker. På gränslandet mellan dem hamnar just det som faktiskt skapar affär.

När ingen ser hela pipen från lead till avslut som en helhet blir tillväxten en slump. Och även om någon ser den, förblir mycket ändå ooptimerat – både inbound- och outbound-motorn kan skärpas mer.

Lösning: en ägare för hela den kommersiella helheten – samma mål, samma data, samma berättelse till kunden.

Det är precis vad en kommersiell chef som tjänst tillför, utan kostnaden för en heltidschef.

2. Tillväxten hänger på en person

I början drog grundaren eller en stjärnsäljare hem affärerna. Det fungerade – tills det blev en flaskhals.

När resultatet hänger på en person har tillväxten ett tak.

Lösning: gör säljet till ett system, inte en hjältesaga. Jag skrev mer om den övergången här: från grundarledd försäljning till en säljorganisation som skalar.

3. Man leder på magkänsla, inte på data

Om du inte vet exakt:

• hur många samtal som rings per vecka,

• hur många av dem som leder till ett verkligt möte,

• hur många äkta euro som finns i pipen,

• var affärerna fastnar,

• hur lång säljcykeln är och

• vad snittaffären ligger på,

leder du med blicken i backspegeln. Då upptäcks problemen först när siffrorna redan har dippat.

Lösning: några rätta nyckeltal som följs varje vecka. Jag menar inte en tung rapporteringsapparat, utan att försäljningen leds datadrivet i stället för på känsla.

Rätt mätetal visar snabbt var man står och vad som behöver åtgärdas innan det syns i omsättningen.

4. Sälj och marknad drar åt olika håll

Marknad mäter trafik, sälj mäter avslut, och ingen känner den andras vardag. Leads blir inte affärer, och båda skyller på varandra.

Lösning: koppla ihop dem – gemensamt mål, gemensamma mätetal.

Det är själva kärnan i en kommersiell ledning; så bygger du en säljprocess som skalar när båda funktionerna jobbar mot samma sak.

5. Den gamla modellen skalar inte till nästa fas

Det som gav den första miljonen tar dig inte till nästa. Kanaler, prissättning och säljprocess dimensionerades för ett mindre bolag och håller inte för tillväxt.

Ibland har målgruppen mättats på ditt budskap, och det behövs nya, fräscha vinklar för att väcka den igen.

Detsamma gäller en ny marknad: när ett bolag expanderar är den vanligaste orsaken till att lanseringen inte lyfter att den gamla modellen kopieras rakt av.

Lösning: bygg modellen för den fas du är i nu – inte för den du kom ifrån. Ofta lönar det sig att hyra in en försäljningschef tillfälligt för att få grunden på plats.