En fast anställd säljchef i Sverige kostar normalt mellan 1,1 och 2,3 miljoner kronor det första året, beroende på nivå. Månadslönen ligger grovt i spannet 50 000–95 000 kronor, men lönen är bara ungefär hälften av vad du faktiskt betalar: ovanpå kommer arbetsgivaravgifter på 31,42 procent, tjänstepension, rörlig lön, arbetsplats och verktyg samt en engångskostnad för själva rekryteringen.

Räknar du dessutom in inkörningstiden innan hen levererar full effekt, är den verkliga investeringen större än de flesta budgetar visar.

Jag har suttit i det här beslutet både som anställd säljchef och som den som ska hjälpa en ägare räkna på det. Det som nästan alltid går fel är inte att man betalar för mycket i lön — det är att man budgeterar lönen och glömmer resten.

Vad som faktiskt ingår i kostnaden

Innan vi kommer till siffrorna, låt oss vara överens om vad som ska räknas. En säljchef kostar dig sex saker, inte en:

• Grundlön. Det du kommer överens om i avtalet. Spannen nedan är breda eftersom lönen styrs av bolagsstorlek, region och om rollen har fullt resultatansvar eller bara teamansvar.

• Arbetsgivaravgifter, 31,42 procent. Lagstadgat och icke förhandlingsbart. På en årslön om 840 000 kronor är det 264 000 kronor extra.

• Tjänstepension och försäkringar. Räkna med 6–8 procent av lönen för en normal ITP-lösning, plus särskild löneskatt på pensionspremien. På lönedelar över 7,5 inkomstbasbelopp blir premien betydligt högre, vilket slår hårt just på chefsnivå.

• Semester. För en månadsavlönad ingår semesterlönen i lönen, men semestertillägget och den femte semesterveckan kostar ändå några procent — och framför allt betyder det att du betalar för 12 månader men får cirka 11 månaders arbete.

• Rörlig lön. På säljchefsnivå ligger bonus eller provision typiskt på 10–25 procent av grundlönen vid måluppfyllelse. Arbetsgivaravgifter tillkommer även på den delen.

• Arbetsplats, resor och verktyg. CRM-licenser, telefon, dator, tjänstebil eller reseersättning, mässor och kundbesök. 60 000–100 000 kronor per år är en realistisk nivå för en roll som ska vara ute hos kund.

Total årskostnad i tre scenarier

Tabellen visar tre typfall. Siffrorna är avrundade räkneexempel, inte prislistor — men räknesättet håller. Rekryteringskostnaden bygger på att en rekryteringsfirma normalt tar 20–25 procent av den första årslönen.

Tumregeln du kan räkna i huvudet: total årskostnad ligger på ungefär 1,6 gånger årslönen löpande, och närmare 1,9 gånger första året.

Om någon i ledningsgruppen säger "vi anställer en säljchef för 70", så pratar ni i själva verket om 1,6 miljoner kronor på tolv månader.

Rekryteringen och tiden innan hen betalar sig

Den post som oftast underskattas är inte pengarna utan kalendern. En säljchefsrekrytering tar normalt 8–12 veckor från kravprofil till påskrivet avtal, och därefter har kandidaten tre månaders uppsägningstid.

Sedan följer en inkörningstid på ytterligare tre till sex månader innan personen förstår er affär, era kunder och ert säljteam tillräckligt väl för att fatta bra beslut.

Det betyder att beslutet du fattar i januari ger full effekt tidigast i oktober. Under de månaderna betalar du full kostnad för delvis leverans.

Om du vill se hela flödet steg för steg har jag beskrivit rekryteringsprocessen för en säljchef i en egen artikel — den här handlar om pengarna.

Kostnaden ingen räknar på: felrekryteringen

Jag har sett gång på gång att den dyraste posten inte finns i budgeten alls. En säljchef som inte fungerar och slutar efter nio månader kostar dig rekryteringsarvodet, nio månaders total kostnad, en ny rekrytering — och framför allt ett förlorat säljår där teamet stått stilla eller tappat folk. I scenario B landar det lätt på 2,5–3 miljoner kronor.

Det är därför jag är så envis med att processen ska vara på plats innan personen kommer. Om CRM:et är ostädat, pipeline-stegen odefinierade och ingen vet vad en kvalificerad affär är, så kommer även en bra säljchef att lägga sina första sex månader på att bygga infrastruktur istället för att sälja. Det är inte hens fel, men du betalar för det.

När en fast anställd säljchef är rätt val

Låt mig vara tydlig, för det här är inget säljargument för något annat: i de flesta bolag med en fungerande affär är en fast anställning rätt beslut. Anställ när tre saker stämmer samtidigt:

1. Volymen bär rollen. Du har minst tre till fem säljare att leda, eller en omsättning där en procents förbättring i konvertering motsvarar flera hundratusen kronor.

2. Uppdraget är stabilt och beskrivbart. Du vet vad rollen ska göra de kommande tre åren, inte bara det närmaste kvartalet.

3. Behovet är kontinuerligt. Coachning, rekrytering, uppföljning och kundmöten kräver närvaro varje vecka, inte i projekt.

Jag har själv byggt säljorganisationer i den fasen, och den går inte att sköta på deltid: det krävs någon på plats varje dag som rekryterar, tränar och följer upp. Är det din situation ska du anställa, och du ska betala marknadslön för att få rätt person.

När det inte är rätt — och vad du gör istället

Anställ inte när du inte kan svara på vad rollen ska leverera på tolv månader, när säljteamet är två personer och egentligen behöver struktur snarare än en chef, eller när du är osäker på om affärsmodellen bär en chefslön över huvud taget.

Då köper du en fast kostnad för ett rörligt problem.

Alternativet är att köpa ledningskapaciteten i mindre portioner: en erfaren säljchef på deltid för ungefär 2 000–6 900 euro i månaden beroende på omfattning (1–3 dagar i veckan), vilket i kronor blir grovt 23 000–78 000 kronor beroende på växelkurs.

Jag har skrivit mer detaljerat om vad ett interimsuppdrag faktiskt kostar och om hur interim och rekrytering står sig mot varandra. Ett tredje alternativ, om du står ännu tidigare, är att anställa din första säljare istället för en chef.