Försäljningsledning
·
På svenska
·
6 min
Mika Sievinen
Interim & fractional commercial leadership · 20+ years
Låt mig säga det rakt ut: om din försäljning står och faller med en enda person, har du ingen säljmotor – du har en alldeles för stor risk.
Jag har sett det gång på gång. Bolaget växer på ryggen av en riktigt bra säljare eller två, och den dagen personerna slutar, blir sjuka eller går i tak försvinner halva pipelinen med dem.
Lösningen är inte att hitta ännu en hjälte. Det är att bygga en säljprocess som gör att flera personer kan lyckas på ett förutsägbart sätt.
Det är det som skalar.
Vad en säljprocess faktiskt är
En säljprocess är de definierade stegen som varje affär går igenom, från första kontakt till signerat avtal – beskrivna så tydligt att vem som helst i teamet kan köra dem likadant.
Ett vanligt B2B-flöde går från:
prospektering (rätt kontakter utifrån din idealkundsprofil) till
kvalificering (behov, budget och beslutsförmåga finns),
behovsanalys,
offert (som säljares oftast går genom med blivande kunden tillsammans),
avslut och
slutligen onboarding.
Poängen är inte antalet steg, utan att stegen är desamma varje gång, så att du kan mäta var affärer fastnar och förbättra just det steget.
Det som gör processen skalbar: exit-kriterier
Här är detaljen de flesta hoppar över. Varje steg ska ha ett tydligt kriterium för när en affär får gå vidare till nästa steg. Inte en känsla – ett kriterium.
Till exempel: en affär flyttas inte till "offert" förrän kunden bekräftat budget och en beslutsprocess. Det låter byråkratiskt, men det är precis det som gör att din pipeline blir ärlig.
Utan exit-kriterier blir prognosen ren fantasi, och du bygger bemanning och beslut på siffror som inte håller.
Säljarna håller gärna olika offerter på sina pipelines oavsett om det finns ärliga möjligheter för de att bli affärer.
START A CONVERSATION
Thinking about launching or scaling in Finland?
Tell me a little about your situation. I read every message myself and reply within a day.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn
Verktyg och data i skick
En process som bara lever i huvudet på folk är ingen process. Den behöver ett CRM som faktiskt används – inte som en kyrkogård för gamla kontakter, utan som det ställe där varje steg registreras.
Du behöver inte det dyraste systemet. Du behöver ett system där reglerna är så enkla att säljaren hellre använder det än låter bli.
När data är i skick kan du för första gången se din tratt som den verkligen ser ut, och då blir förbättringar mätbara i stället för att bygga på gissningar.
Så vet du att processen fungerar
När processen sitter händer fyra saker:
en ny säljare blir produktiv snabbare,
din prognos börjar stämma,
du slutar vara beroende av enskilda personer, och
du plötsligt kan växa så det knakar.
Nu har du en säljmotor och inte en hjältekult.
Jag brukar säga att du nästan kan garantera en säljares framgång när processerna är på plats. Det är inte en överdrift – det är skillnaden mellan att anställa och hoppas, och att anställa in i ett system som redan bevisat att det fungerar.
Att bygga processen i praktiken
Att kartlägga, dokumentera och sätta processen i drift är ett hantverk som tar några månader, inte några år – om du gjort det förut.
Som fractional kommersiell chef bygger jag den ofta åt växande finska eller svenska bolag på 1–3 dagar i veckan, till en kostnad kring 2 500–7 000 € per månad.
Du får en process som gör det möjligt att börja växa på riktigt.
Sammanfattning
En säljprocess som skalar är dokumenterad, har tydliga exit-kriterier för varje steg och lever i ett CRM som faktiskt används.
Gör den delen rätt, så blir försäljningen upprepbar, mätbar och oberoende av enskilda personer.
Vanliga frågor
Vad är en säljprocess?
De definierade stegen varje affär går igenom, från första kontakt till avslut, beskrivna så tydligt att alla i teamet kör dem likadant och resultatet blir mätbart.
Varför behövs exit-kriterier i säljprocessen?
De avgör när en affär får gå vidare till nästa steg utifrån fakta i stället för känsla. Det gör pipelinen och prognosen ärlig och pålitlig.
Hur gör man en säljprocess skalbar?
Genom att dokumentera stegen, sätta tydliga exit-kriterier och registrera allt i ett CRM som används. Då blir framgången upprepbar och oberoende av enskilda säljare.
Klart det behövs lite till men vi håller det enkelt här. Kontakta mig på email eller ring mig så kollar vi närmare på er situation och hur jag kan hjälpa.
START A CONVERSATION
Thinking about launching or scaling in Finland?
Tell me a little about your situation. I read every message myself and reply within a day.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn