Grundarledd försäljning betyder att affärerna skapas på grundarens egen kompetens, nätverk och trovärdighet. Det är effektivt i tidig fas men blir ett tillväxttak: när resultatet hänger på en person skalar bolaget inte.

Vägen till en skalbar säljorganisation går genom att göra grundarens tysta kunnande till en repeterbar process som andra kan utföra.

Nästan varje framgångsrikt B2B-bolag börjar likadant: grundaren säljer. Hen känner kunden, kan produkten, vågar be om avslut och gör det bättre än någon annan skulle kunna i det här skedet.

Det är rätt sätt att börja. Problemet kommer senare.

Samma styrka som tog bolaget till första miljonen blir en flaskhals. Grundarens dygn har ett begränsat antal timmar, och så länge affärerna går via hen har tillväxten ett tak.

Jag har hjälpt flera bolag just genom den här övergången. Den är inte lätt, för man måste släppa något som har fungerat. Men den är nödvändig om man vill växa förbi grundarens kapacitet.

Varför är det så svårt att släppa taget

Grundarens säljförmåga är till stor del tyst kunnande:

• hen vet vad som ska sägas,

• när man ska trycka på och när man ska backa,

• men har aldrig skrivit ner det.

När en ny säljare anställs ärver hen inte det här kunnandet: hen får produkten och massa telefonnumren.

Därför misslyckar de första säljrekryteringarna ofta: det är inte fel person som anställts, utan personen saknar den process och det sammanhang som grundaren har i huvudet.

Tre steg från grundarledd till skalbar

1. Gör det tysta kunnandet synligt. Gå igenom hur grundaren faktiskt säljer: vilka som är de bästa kunderna, vilken krok som fungerar, i vilken ordning samtalet går, vilka invändningar som kommer och hur de hanteras. Det här är råmaterialet till en fungerande säljprocess.

2. Bygg en repeterbar modell. När processen är nedskriven vilar säljet inte längre på en personlighet. En ny säljare kan lära sig den, och resultatet kan mätas och förbättras steg för steg. Här beskrev jag hur man bygger en säljprocess som skalar.

3. Byt grundarens roll från utförare till coach. Grundaren försvinner inte ur säljet – hen går från att göra affärerna själv till att bygga och leda maskinen som gör dem. Ofta krävs erfaren säljledning som ännu inte lönar sig att anställa på heltid.

Vem leder övergången

Här finns en kritisk punkt: övergången misslyckas om man försöker göra den vid sidan av det ordinarie arbetet.

Grundaren har inte tid, och saknar ofta erfarenhet av just den här fasen.

Därför köper många in erfaren säljledning på viss tid eller deltid. En inhyrd försäljningschef kommer in för att bygga modellen; en fractional säljledning på deltid fortsätter med en lättare insats.

I båda fallen får du ledningen utan risken i en heltidsrekrytering.