Myynnin johtaminen
·
Suomeksi
·
6 min
Mika Sievinen
Interim & fractional commercial leadership · 20+ years
Myyntistrategia, joka makaa PowerPointissa, ei tee mitään. Olen nähnyt hienoja strategiadokumentteja, jotka eivät johtaneet yhteenkään ylimääräiseen buukattuun tapaamiseen – ja yksinkertaisia yhden sivun suunnitelmia, jotka tuplasivat putken puolessa vuodessa.
Ero ei ole koskaan siinä miten hieno strategia on, vaan siinä miten suoraan se kytkeytyy siihen mitä myyjä tekee maanantaiaamuna.
Näin ajattelen myyntistrategiaa käytännön tekijänä: sen pitää vastata kolmeen kysymykseen niin konkreettisesti, että uusi myyjä voi toimia vastausten pohjalta kysymättä sinulta.
1. Kenelle myymme – ja kenelle emme?
Yleisin ja kallein strategiavirhe on yrittää myydä kaikille. Se laimentaa viestin ja tuhlaa myyntiaikaa vääriin prospekteihin.
Määrittele ihanneasiakkaasi (ICP) niin tarkasti että karsiminen sattuu vähän. Kirjaa toimiala, yrityksen koko, rooli jolle myyt ja ongelma jonka ratkaiset muita paremmin. Yhtä tärkeää: kirjaa kenelle et myy.
Suomessa minkä tahansa nichen ostajajoukko on rajallinen – et voi haaskata sitä hajakampanjoilla. Juuri siksi ICP:n tarkkuus ratkaisee täällä enemmän kuin isoilla markkinoilla.
Kapea ja tarkka voittaa lähes aina laveamman "autamme kaikkia". (Miten kohdennat sen käytännössä, siitä lisää artikkelissa prospektointi.)
2. Miksi asiakas valitsee juuri meidät?
Jos vastauksesi on "parempi laatu ja palvelu", sinulla ei ole vastausta – sen ymmärtää jokainen.
Myyntistrategia tarvitsee arvolupauksen, joka on tarpeeksi konkreettinen että asiakas tunnistaa oman tilanteensa.
Vaihda korulauseet mitattaviin väitteisiin. Ei "tehostamme toimintaanne", vaan "asiakkaamme lyhentävät myyntisykliään kuukaudella".
Asiakas ostaa tuloksia, ei adjektiiveja.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn
Found this useful? Let's stay connected.
Follow Det Goda Livet for more on Nordic sales and go-to-market.
3. Miten tavoitamme asiakkaan – ja millä tahdilla?
Tässä strategia muuttuu myyntiputkeksi. Päätä kanavat (ulospäin soittaminen, sisältö, verkostot, kumppanit) ja aseta viikkotahti, joka on realistinen. Strategia, joka vaatii 100 puhelua päivässä, kun joku myyjä on sen kerran tehnyt, ei ole hyvä strategia.
Tunne numerosi läpikotaisin ja ole realistinen, vaikka sinulla onkin korkea ambitiotaso.
Kytke tahti mittareihin, joita jo seuraat: kontaktit, buukatut tapaamiset, tarjoukset, kaupat. Kun tiedät konversion vaiheiden välillä, voit laskea takaperin tavoitteesta ja tietää tarkalleen paljonko aktiviteettia tarvitaan.
Strategia ilman prosessia on haavetta
Tämä on se rehellinen osa: myyntistrategia kestää vain jos se nojaa myyntiprosessiin, jota oikeasti ajetaan joka viikko.
Strategia kertoo mitä ja miksi; prosessi kertoo miten, vaihe vaiheelta. Ilman prosessia strategia jää dokumentiksi. Sen kanssa siitä tulee putki.
Tämä ei ole teoriaa
Ad Lantic Media -tapauksessa rakensin strategian ja ajoin sen käytäntöön – ei esitykseksi vaan putkeksi.
Myynti noin kolminkertaistui vuodessa. Lue koko case →
Hyvä strategia ei näytä hienolta kalvolla. Se näkyy kalenterissa täyttyvinä oikeina tapaamisina.
Rakennatko itse vai otatko apua?
Jos olet tehnyt tämän ennenkin, tee se itse. Jos teet sitä ensimmäistä kertaa kasvavassa yrityksessä, vaarana on että opit omista virheistäsi, mikä on kallein koulu mitä on.
Fractional-myyntijohtajana rakennan usein koko ketjun – strategiasta putkeen – 1–3 päivää viikossa, hintaan noin 2 500–7 000 € kuukaudessa.
Saat kokeneen johtajan tuomaan monistettavaa kasvua yritykseesi.
Yhteenveto
Hyvä myyntistrategia on lyhyt, rehellinen ja suoraan kytketty tekemiseen. Tiedä kenelle myyt, miksi he valitsevat sinut, ja millä tahdilla tavoitat heidät – ja kytke jokainen osa mittareihin joita jo seuraat. Silloin strategiasta tulee konkreettinen myyntiputki, ei esitys jota kukaan ei avaa uudelleen.
Usein kysytyt kysymykset (FAQ)
Mitä myyntistrategian pitää sisältää?
Kolme asiaa: selkeä ihanneasiakasprofiili (kenelle myyt ja kenelle et), konkreettinen arvolupaus (miksi asiakas valitsee sinut) ja realistinen kanava- ja viikkotahti kytkettynä mittareihin.
Mikä on ero myyntistrategian ja myyntiprosessin välillä?
Strategia vastaa mitä ja miksi – kenelle myyt ja miksi he ostavat. Prosessi vastaa miten, vaihe vaiheelta. Strategia tarvitsee prosessin muuttuakseen oikeaksi putkeksi.
Miten myyntistrategia kytketään putkeen?
Laskemalla takaperin tavoitteesta: tunne konversio kontaktin, tapaamisen, tarjouksen ja kaupan välillä, ja aseta viikkotahti joka tuottaa riittävästi aktiviteettia putken yläpäähän.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
tai sähköpostitse info@detgodalivet.fi · LinkedIn