Laatu ja henkilökohtaisuus voittavat volyymin

Kourallinen hyvin taustoitettuja, henkilökohtaisia yhteydenottoja voittaa sata geneeristä viestiä. Jokaisen kontaktin pitää pystyä vastaamaan kysymykseen "miksi juuri minä, juuri nyt?". Ilman sitä olet vain lisää kohinaa.

Pidä ensimmäiset kysymykset helppoina, mutta relevantteina. Prospektoinnin tavoite ei ole myydä vaan avata keskustelu: helppo, matala kynnys johon on luontevaa sanoa kyllä.

Tee siitä toistuva rytmi, ei kampanja

Prospektointi epäonnistuu monella yksittäisellä B2B-myyjällä useimmiten siksi, että se tehdään pyrähdyksinä: paljon kun putki on tyhjä, ei mitään kun on kiire.

Silloin myynti heiluu vuoristoradan lailla. Rakenna prospektoinnista viikoittainen rytmi – pieni, tasainen määrä joka viikko – niin putki pysyy täynnä ja ennustettavana.

Sovi itsesi kanssa avaavasi vaikka 2 uutta merkityksellistä keskustelua joka päivä – mikäli kalenteriisi tulee buukkeja muualtakin. Se on pieni määrä, mikä kumuloituu lopulta todella suureksi myyntiputkeksi.

Myyjän rentous tulee siitä, että putkessa on paljon tavaraa. Sinulle on aivan sama, sanooko asiakas Kyllä vai Ei, koska seuraavaa odottaa jo.

Hän aistii sen, että epätoivo on poissa, ja kauppa käy paremmin.

Älä siis koskaan pelleile myyntiputken kanssa, vaan ota ne 2 uutta merkityksellistä keskustelua päivittäin, kaiken muun lisäksi.

Datan tärkeys prospektoinnissa

Älä tee tätä virhettä, please! Olen nähnyt sen uudelleen ja uudelleen elämässäni: myyntitiimiin investoidaan merkittäviä euromääriä, tavoitteet ovat kovat, ja välillä niihin päästäänkin – mutta samalla, data ei ole kunnossa, vaan SDR:t ja myyjät käyttävät aikaansa puhelinnumeroiden ja yritysten etsimiseen.

Tämä on suurinta rahan hukkaa, mitä voit tehdä. Olen nähnyt liikevaihtojen tuplaantumisen vuodessa, kun data laitetaan kuntoon.

Pieni muutaman tuhannen euron investointi siitä, että jatkossa buukkareiden ja myyjien aika menee juuri siihen, mihin pitääkin: liiketoiminnan aitoon edistämiseen.

Datan hankkimiseen on monia palveluntarjoajia, kuten Clevenio, ProFinder, Taloustutka ja Vainu.

Ole tarkkana sen suhteen, mitä saat, koska moni palvelu on todella näyttävä. Monesti saattaa kuitenkin olla, että sinä tarvitset juuri oikean datan: esim. juuri näiden x TOL-luokkien yritysten, joiden liikevaihto on x-y, paikkakunnat z ja ö sekä niiden toimitusjohtajan tai yrittäjän sähköpostit ja puhelinnumerot.

Toiselta palveluntarjoajalta 100:sta haluamasti numerosta löytyy 29, toiselta 37 ja kolmannelta 98.

Ole siis tarkkana mistä datasi hankit.

Milloin kannattaa ottaa apua

Prospektoinnin rakentaminen järjestelmäksi – ostajaprofiili, signaalit, viesti ja rytmi – on osa myynnin johtamista.

Fractional-myyntijohtajana rakennan sen usein kasvaville suomalaisyrityksille 1–3 päivää viikossa, hintaan noin 2 500–7 000 € kuukaudessa, ja jätän mallin, jota tiimi osaa ajaa itse.

Yhteenveto

Prospektointi B2B:ssä on oikeiden ostajien löytämistä, ei listan läpisoittamista. Aloita ostajaprofiilista, etsi ostosignaaleja, panosta henkilökohtaiseen laatuun volyymin sijaan, ja tee siitä viikoittainen rytmi. Silloin putki pysyy täynnä oikeita keskusteluja.

Varmista, että data on kunnossa, jotta aika menee liiketoiminnan aitoon edistämiseen. Samalla varmistat, että markkinoinnilla on juuri oikea data saatavilla kohderyhmien rakentamisiin, automaatioihin ja kohdentamisiin.

Usein kysytyt kysymykset

Mitä prospektointi tarkoittaa B2B-myynnissä?
Järjestelmällistä työtä oikeiden potentiaalisten asiakkaiden tunnistamiseksi ja tavoittamiseksi – oikean profiilin yrityksiä oikeaan aikaan, ostosignaalien perusteella, henkilökohtaisella ja relevantilla yhteydenotolla.

Miten prospektoinnista tulee tuottavaa?
Määrittele ihanneasiakas tarkasti, etsi ostosignaaleja pelkkien nimien sijaan, panosta laatuun ja relevanssiin volyymin sijaan, ja tee prospektoinnista tasainen viikkorytmi kampanjapyrähdysten sijaan.

Kuinka usein prospektointia pitäisi tehdä?
Säännöllisesti, pieninä viikoittaisina annoksina. Tasainen rytmi pitää myyntiputken täynnä ja ennustettavana, kun taas pyrähdyksittäin tehty prospektointi saa myynnin heilumaan.