Sana "konsultti" saa monen yrittäjän silmät pyörimään, ja ymmärrän miksi. Liian usein myyntikonsultti tarkoittaa jotakuta, joka tulee taloon, tekee kalliin PowerPointin siitä mitä pitäisi tehdä, ja lähtee jättäen toteutuksen sinun harteillesi. Se ei ratkaise mitään.

Hyvä hands-on myyntikonsultti on eri asia. Käydään läpi, mitä hyvä myyntikonsultti oikeasti tekee, milloin siitä on hyötyä, ja se tärkein ero: konsultin, joka neuvoo, ja tekijän, joka rakentaa välillä.

Mitä myyntikonsultti tekee?

Myyntikonsultti auttaa yritystä myymään enemmän, paremmin ja ennustettavammin. Käytännössä työ jakautuu kolmeen alueeseen:

1. analyysi,

2. suositus ja

3. usein myös toteutus.

Analyysivaiheessa konsultti selvittää, missä myynti vuotaa:

• Tuleeko putken alkuun liian vähän liidejä?

• Jäävätkö kaupat jumiin tarjousvaiheeseen?

• Onko hinnoittelu pielessä?

Tai mikä ikinä onkaan myynnin kasvun esteenä.

Suositusvaiheessa hän kertoo:

• mitä pitäisi muuttaa ja

• missä järjestyksessä

Ja parhaimmillaan konsultti ei jätä sinua siihen, vaan auttaa myös viemään muutokset käytäntöön: rakentaa prosessit, valmentaa myyjät, auttaa työkalujen kanssa ja saattaa mittarit kuntoon.

Se raja analyysin ja toteutuksen välillä on ratkaiseva.

Suositus ilman toteutusta on kallis mielipide.

Milloin myyntikonsultti kannattaa?

Muutama tilanne, jossa ulkopuolisesta osaajasta on aitoa hyötyä:

Myynti on juuttunut etkä tiedä miksi – luvut eivät parane vaikka teette kovasti töitä, ja tarvitset ulkopuolisen silmän näkemään sokean pisteen.

Olet kasvamassa nopeasti ja haluat rakentaa myynnin kunnolla ennen kuin skaalaat virheet moninkertaisiksi.

Sinulla ei ole talon sisällä kokemusta myynnin johtamisesta, ja tarvitset jonkun joka on rakentanut sen aiemmin – eikä opettele sinun kustannuksellasi.

Tai kaipaat uusia tuulia jumittuneet status quon kääntämiseksi.

Milloin ei kannata?

Jos et ole vielä itse todistanut, että tuotteellasi on ostajia. Silloin ongelma ei ole myynnin tekniikassa vaan tuotteen ja markkinan yhteensopivuudessa, eikä sitä ratkaista konsultilla.

Konsultti voi toki auttaa, mutta silloinkin hänen on syytä olla todella hands-on tekijä, joka auttaa myös viemään kaikki ideat kokeiluina käytäntöön.

Konsultti vai tekevä myyntijohtaja?

Tässä on se ero, jota kannattaa miettiä.

"Klassinen" konsultti tuottaa analyysin ja suosituksen, ja vastuu toteutuksesta jää sinulle. Se sopii, jos sinulla on talon sisällä joku, joka osaa viedä suunnitelman maaliin.

Mutta jos sinulla ei ole sitä henkilöä – ja monella kasvuyrityksellä ei ole – tarvitset jonkun, joka jää tekemään.

Tässä fractional- tai interim-myyntijohtaja eroaa perinteisestä konsultista: hän ei vain kerro mitä tehdä, hän rakentaa prosessin, perehdyttää tiimin, istuu asiakastapaamisissa ja johtaa myyntiä siihen asti, että malli seisoo omilla jaloillaan ja tuo kaivattuja tuloksia.

Itse teen juuri jälkimmäistä. En jätä sinulle raporttia vaan toimivan myyntikoneiston – ja otan vastuun tuloksista.

Mitä myyntikonsultti maksaa?

Hinnat vaihtelevat paljon mallista riippuen.

Päivähintainen konsultointi voi olla luokkaa satoja euroja päivältä, projektihinnoittelu taas riippuu laajuudesta.

Fractional-malli, jossa kokenut myyntijohtaja työskentelee osa-aikaisesti, asettuu tyypillisesti 1–3 päivään viikossa ja hintaan noin 2 500–7 000 € kuukaudessa.

Olennaista ei ole halvin hinta vaan se, mitä jää käteen. Kallis suositus, jota kukaan ei toteuta, on kallis.

Kohtuuhintainen kumppani, joka rakentaa myynnin kuntoon ja jättää mallin tiimille, maksaa itsensä takaisin todella nopeasti ja tuo investoidun rahan takaisin moninkertaisesti.

Yhteenveto

Myyntikonsultti auttaa löytämään, missä myynti vuotaa, ja mitä sille pitäisi tehdä. Paras hyöty syntyy silloin, kun konsultti ei jää analyysiin vaan vie muutokset käytäntöön.

Jos sinulla ei ole talon sisällä myynnin johtamisen kokemusta, harkitse tekevää fractional- tai interim-myyntijohtajaa pelkän neuvonantajan sijaan – rakennettu myynti tuo tulosta, raportti hyllyssä ei.

Kun haluat jutella näistä asioista, ota yhteyttä!