Kun myyntijohtaja irtisanoutuu yllättäen, ensimmäiset 48 tuntia ratkaisevat enemmän kuin seuraavat kolme kuukautta. Hätäinen vakituinen rekrytointi ei ratkaise akuuttia ongelmaa, sillä se kestää tyypillisesti 3–6 kuukautta, eikä kukaan johda sillä aikaa pipelineä tai pidä tiimiä kasassa.

Nopein ja turvallisin tapa varmistaa kaupallinen jatkuvuus on ottaa käyttöön interim-myyntijohtaja, joka pitää asiakassuhteet, myyntiputken ja tiimin hallinnassa siksi aikaa, kun teette harkitun ja oikean vakituisen rekrytoinnin ilman paniikkia.

Mitä oikeasti on vaarassa, kun myyntijohtaja lähtee

Olen nähnyt saman tilanteen toistuvasti eri yrityksissä: myyntijohtaja ilmoittaa lähdöstään, ja seuraavien viikkojen aikana paljastuu, kuinka paljon tietoa ja suhdetta oli sidottu yhteen ihmiseen.

Tämä ei ole kenenkään vika – se on tyypillistä kasvuyrityksissä, joissa myyntijohtaja on rakentanut asiakassuhteet henkilökohtaisesti ja pitänyt pipelinen tilannekuvan enemmän päässään kuin järjestelmissä.

Neljä asiaa on tavallisesti vaakalaudalla samaan aikaan:

• Ensinnäkin avainasiakassuhteet, joissa ostaja on tottunut asioimaan juuri lähtevän johtajan kanssa eikä kenenkään muun.
  
  

• Toiseksi avoimet kaupat, joiden todellinen tilanne ja seuraavat askeleet eivät ole kenenkään muun tiedossa.
  
  

• Kolmanneksi myyntitiimi, joka reagoi esimiehensä lähtöön epävarmuudella ja alkaa helposti katsella omia vaihtoehtojaan juuri silloin kun heitä tarvittaisiin eniten.
  
  

• Neljänneksi hiljainen tieto: hinnoitteluperiaatteet, kilpailutilanteet asiakaskohtaisesti, sisäiset sopimukset ja se, miksi tietyt kaupat etenevät tietyllä tavalla.

Yksikään näistä riskeistä ei realisoidu heti ensimmäisenä päivänä. Ne realisoituvat viikkojen kuluessa, jos kukaan ei ota omistajuutta – ja silloin ne realisoituvat samanaikaisesti.

Ensimmäiset 48 tuntia: tämä järjestys toimii

Kriisihetkellä järjestyksellä on väliä. Ensimmäinen asia on kartoittaa avoimet kaupat ja niiden todellinen tilanne CRM:stä ja lähtevän johtajan kalenterista, ei vasta myöhemmin vaan heti kun lähtö on tiedossa.

Toinen on nimetä väliaikainen omistaja jokaiselle isolle asiakassuhteelle ja avoimelle kaupalle – mieluiten joku, joka pystyy soittamaan asiakkaalle jo saman viikon aikana ja kertomaan, että asiat ovat hallinnassa.

Kolmas askel on viestiä tiimille rauhallisesti ja rehellisesti. Epämääräisyys pelottaa myyjiä enemmän kuin huono uutinen, joka on kerrottu suoraan.

Neljäs on varmistaa pääsy kaikkeen dokumentaatioon, sopimuksiin ja järjestelmiin ennen kuin lähtevä johtaja poistuu talosta – tämä unohtuu yllättävän usein, ja sen korjaaminen jälkikäteen on paljon työläämpää.

Viides on päättää, kuka johtaa viikoittaista myyntipalaveria seuraavana maanantaina. Jos vastausta ei ole, tiimi huomaa sen välittömästi.

Näitä viittä asiaa ei voi hoitaa rekrytointi-ilmoituksella. Ne vaativat jonkun, joka ottaa johtajuuden heti – joko sisältä tai ulkopuolelta.

Miksi hätärekrytointi on huono idea juuri nyt

Ymmärrän vaiston: kun myyntijohtaja lähtee, ensimmäinen ajatus on usein "meidän täytyy löytää tilalle joku heti".

Tämä vaistomainen reaktio johtaa kuitenkin yleensä huonoihin päätöksiin kahdesta syystä.

Ensinnäkin hyvän vakituisen myynti- tai kaupallisen johtajan rekrytointi kestää realistisesti 3–6 kuukautta hakuprosessista aloituspäivään, eikä sitä aikaa voi lyhentää turvallisesti ilman että kompromisoi laatua.

Toiseksi paineen alla tehty rekrytointi kallistuu helposti väärään suuntaan – valitaan joku, joka on nopeasti saatavilla, ei se, joka sopisi parhaiten juuri teidän kasvuvaiheeseenne ja markkinaanne.

Väärä vakituinen rekrytointi on kalliimpi virhe kuin moni tajuaa. Se ei näy vain palkkakuluna, vaan menetettyinä asiakassuhteina, epäonnistuneina kausina ja siinä, että joudutte tekemään koko prosessin uudelleen vuoden päästä.

Samaan aikaan joku on kuitenkin johdettava myyntiä juuri nyt, ei kuuden kuukauden päästä.

Tästä syntyy tilanteen ydinjännite: tarvitaan nopea ratkaisu akuuttiin johtamistarpeeseen, mutta hätiköity vakituinen päätös ei ole se ratkaisu.

Interim-myyntijohtaja ostaa aikaa – ja johtaa samalla

Tähän väliin sopii interim-johtaja: kokenut kaupallinen johtaja, joka astuu sisään päivissä tai muutamassa viikossa, ottaa asiakassuhteet ja pipelinen haltuun, pitää tiimin suunnassa ja johtaa myyntiä täysipainoisesti siihen asti kunnes olette valmiita tekemään oikean vakituisen rekrytoinnin ilman kiirettä.

Toisin kuin uusi vakituinen palkkaus, interim-johtaja ei vaadi pitkää perehdytysaikaa ennen kuin hän tuottaa arvoa – hän on nähnyt vastaavan tilanteen aiemmin ja tietää, mistä aloittaa.

Tämä eroaa osa-aikaisesta myyntijohtajasta, joka sopii tilanteeseen, jossa yritys tarvitsee jatkuvaa mutta kevyempää kaupallista johtamista 1–3 päivänä viikossa. Akuutissa lähtötilanteessa tarvitaan usein täysipainoisempi läsnäolo, koska tiimi ja asiakkaat tarvitsevat selkeän, jatkuvasti tavoitettavissa olevan johtajan juuri nyt.

Jos tilanne on vielä laajempi – koko kaupallinen funktio ilman johtoa, ei vain myynti – kannattaa katsoa myös interim-CCO:n roolia, joka kattaa myynnin lisäksi markkinoinnin ja asiakkuudet yhtenä kokonaisuutena.

Käytännössä vuokramyyntijohtaja tekee kolme asiaa samanaikaisesti: hän vakauttaa tilanteen heti, johtaa myyntiä ja pipelinea aktiivisesti koko interim-jakson ajan, ja tukee teitä rinnalla oikean vakituisen rekrytoinnin suunnittelussa ja jopa haastatteluissa, koska hän tietää käytännöstä, millainen profiili teidän tilanteeseenne oikeasti sopii.

Tämä yhdistelmä poistaa kiireen rekrytoinnista ja antaa teille tilaa tehdä päätös harkiten, ei paniikissa.