Myynnin johtaminen
·
Suomeksi
·
8 min
Mika Sievinen
Interim & fractional commercial leadership · 20+ years
Myynnin johtamisen haasteet näyttävät päältä päin erilaisilta yrityksissä, mutta juurisyyt toistuvat samoina. Olen johtanut myyntiä yli 20 vuotta, ja lähes aina kyse on samasta viidestä asiasta – joitain poikkeuksia toki lukuunottamatta.
Tässä käyn nämä haasteet, ja miten ne oikeasti ratkaistaan, ei kalvoilla vaan käytännössä.
Haaste 1: kukaan ei omista kokonaisuutta
Yleisin ja kallein. Myyjät myyvät, markkinointi markkinoi, toimitusjohtaja tai operatiivinen johtaha sammuttaa tulipaloja – mutta kukaan ei omista myynnin kokonaisuutta suunnasta tuloksiin. Ilman omistajuutta kaikki muu rapautuu, eikä todellakaan toimi niin hyvin kuin voisi.
Ratkaisu: yksi ihminen, joka vastaa numeroista ja kokonaisuudesta. Ei tarvitse olla täyspäiväinen – mutta jonkun on omistettava se.
Haaste 2: johdetaan fiiliksellä, ei datalla
Kun ei tiedetä missä putki vuotaa, korjataan helposti väärää asiaa. Päätökset perustuvat mielikuvaan siitä miten meni, ei siihen mitä numerot sanovat tai mitä data selvästi osoittaa.
Ratkaisu: muutama olennainen mittari (tavoitetut päättäjät → tapaamiset → tarjoukset → kaupat) ja niiden katsominen säännöllisesti. Kirjoitin tästä tarkemmin: myynnin johtaminen datalla.
Lisäksi ICP-kohderyhmien tarkka tunnistaminen, ettei tämäkään perustu liikaa dataan, vaan jo olemassa olemaan asiakasmassaan. Kuka ostaa, miten nopeasti ja mikä on keskikaupan koko.
Kun tunnet nämä luvut hyvin, myynnin ja markkinoinnin kohdentaminen helpottuu huomattavasti.
Haaste 3: nojataan yksittäisiin huippumyyjiin
Yksi tai kaksi tekijää kantaa koko myynnin. Se toimii kunnes joku lähtee – ja sitten tulos saattaakin romahtaa yhdessä yössä.
Ratkaisu: monistettava myyntiprosessi, jonka varassa kuka tahansa koulutettu, motivoitunut ja hyvän työmoraalin omistava myyjä onnistuu. Sankareita saa olla, mutta yritys ei saa olla heidän varassaan.
Lisää myynnin skaalauksesta: myyntitiimin johtaminen ja skaalaus.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn
Found this useful? Let's stay connected.
Follow Det Goda Livet for more on Nordic sales and go-to-market.
Haaste 4: työkalut ja data ovat sekaisin
CRM on puolityhjä, yhteystiedot vanhoja, ja myyjät etsivät dataa netistä sen sijaan että myisivät. Työkaluja on, mutta ne eivät palvele johtamista saatika tue optimaalista tuloksen tekemistä.
Ratkaisu: karsi työkalut niihin, jotka oikeasti tukevat prosessia, ja pidä data puhtaana. Myynnin johtamisen työkalujen tehtävä on tehdä oikeat asiat näkyviksi ja helpoiksi – ei lisätä hallintaa. Vähemmän, mutta kunnolla.
Haaste 5: ennuste ei pidä
Kvartaalin luvut ovat arvaus, ja johto yllättyy joka kerta. Ilman luotettavaa ennustetta ei voi tehdä päätöksiä palkkaamisista tai muista investoinneista.
Ratkaisu: ennuste rakennetaan putken vaiheista ja historiadatasta, ei myyjän tai operatiivisen johtajan optimismista ja mutusta.
Lisää aiheesta: myyntiennuste joka pitää.
Miten nämä ratkaistaan yhdessä
Huomaa yhteinen nimittäjä: haasteet eivät ole irrallisia.
Omistajuus mahdollistaa datalla johtamisen, data paljastaa prosessin vuodot, prosessi vähentää sankaririippuvuutta, ja kaikki yhdessä tekevät ennusteesta luotettavan.
Siksi niitä ei kannata korjata yksitellen satunnaisesti vaan kokonaisuutena – ja se on juuri se, mitä kokenut myynnin johtaja tekee.
Yhteenveto
Myynnin johtamisen haasteet palautuvat lähes aina viiteen juurisyyhyn:
omistajuuden puute,
fiiliksellä johtaminen,
sankaririippuvuus,
sekaisin olevat työkalut ja
pitämätön ennuste.
Ne ratkaistaan yhdellä ihmisellä joka omistaa kokonaisuuden, muutamalla oikealla mittarilla ja monistettavalla prosessilla – kokonaisuutena, ei yksitellen.
Teen itse tätä kasvua haluaville yrityksille sekä interim-myyntijohtajana että fractional-roolissa.
Usein kysytyt kysymykset (FAQ)
Mitkä ovat yleisimmät myynnin johtamisen haasteet?
Omistajuuden puute (kukaan ei omista kokonaisuutta), fiiliksellä johtaminen datan sijaan, liiallinen riippuvuus yksittäisistä huippumyyjistä, sekaisin olevat työkalut ja data, sekä ennuste joka ei pidä.
Mitä työkaluja myynnin johtamiseen tarvitaan?
Vähemmän kuin luulisi – ne jotka tekevät oikeat asiat näkyviksi ja helpoiksi: toimiva CRM puhtaalla datalla, muutama olennainen mittari ja luotettava ennustemalli. Työkalun tehtävä on tukea prosessia, ei lisätä hallintaa.
Miten myynnin johtamisen ongelmat ratkaistaan?
Kokonaisuutena, ei yksitellen: yksi omistaja, datalla johtaminen, monistettava prosessi ja putkeen perustuva ennuste. Nämä ruokkivat toisiaan, joten korjattuna yhdessä ne pysyvät kunnossa.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
tai sähköpostitse info@detgodalivet.fi · LinkedIn