Kun suorahaku kaupalliseen johtoon on käynnissä, yritys seisoo tyypillisesti ilman johtajaa 3–6 kuukautta, joskus pidempään.

Interim-johtaja ei kilpaile headhunterin toimeksiannon kanssa vaan pitää myynnin ja kasvun ohjissa siihen asti kunnes oikea henkilö löytyy — ja usein jopa parantaa rekrytoinnin lopputulosta, koska tilanne on kartoitettu ja dokumentoitu kun uusi johtaja aloittaa.

Suorahaun aikana syntyy väistämättä aukko

Olen nähnyt toistuvasti saman kaavan. Kaupallinen johtaja, myyntijohtaja tai CCO lähtee — tai hänet päätetään vaihtaa — ja yritys käynnistää suorahaun.

Hyvä headhunter tekee työnsä huolella:

• kartoittaa markkinan,

• käy läpi kymmeniä ehdokkaita,

• järjestää haastattelukierrokset,

• neuvottelee sopimusehdot ja

• odottaa vielä irtisanomisajan umpeutumista.

Realistinen aikajana on 3–6 kuukautta, ja vaativimmissa rooleissa tai pienemmillä markkinoilla kuten Suomessa ja Ruotsissa se voi venyä pidemmäksikin.

Sinä aikana joku joutuu silti hoitamaan myyntitiimin arjen, seuraamaan pipelineä, tekemään hinnoittelu- ja resurssointipäätöksiä ja edustamaan yritystä isoissa asiakasneuvotteluissa.

Usein tehtävä jää toimitusjohtajalle, joka ei ehdi tehdä sitä kunnolla oman roolinsa ohella, tai se hajaantuu tiimin sisälle ilman selkeää omistajaa.

Molemmissa tapauksissa kasvu hidastuu juuri silloin kun sitä tarvittaisiin eniten. Olen kirjoittanut tarkemmin siitä, miten tämä vertautuu suoraan vakituisen rekrytoinnin riskeihin artikkelissa vuokrajohtaja vs. rekrytointi.

Interim-johtaja ei ole kilpailija — se on ratkaisu välissä

Tässä kohtaa moni headhunter ja asiakas ajattelee virheellisesti, että interim-johtaja olisi jotenkin uhka suorahaulle. Näin ei ole, kun roolit ovat selkeät alusta asti.

Interim-johtaja tulee sisään tietäen, että tehtävä on määräaikainen silta, ei koeajo vakituiseen paikkaan. Hän ei osallistu suorahakuun ehdokkaana eikä pyri jäämään taloon pysyvästi.

Tehtävä on yksinkertainen: pitää kaupallinen kone käynnissä, kunnes headhunterin löytämä henkilö aloittaa.

Tämä ero kannattaa kirjata näkyviin jo toimeksiannon alussa — esimerkiksi lyhyellä maininnalla sopimuksessa siitä, että interim-rooli päättyy uuden vakituisen johtajan aloittaessa. Se poistaa epäselvyyden sekä headhunterin että asiakkaan suunnalta ja tekee yhteistyöstä helppoa.

Olen avannut tarkemmin, mitä kaupallinen johtaminen palveluna käytännössä tarkoittaa ja miten se eroaa perinteisestä konsultoinnista artikkelissa kaupallinen johtaja palveluna.

Miten silta käytännössä rakennetaan

Toimivin malli on yksinkertainen. Kun aukko havaitaan — joko asiakas tunnistaa sen itse tai headhunter nostaa asian esiin kartoitusvaiheessa — interim-johtaja voidaan tuoda sisään päivissä, ei kuukausissa.

Ensimmäisten viikkojen aikana hän kartoittaa tilanteen: miltä pipeline näyttää, mitkä asiakassuhteet vaativat välitöntä huomiota, mikä tiimin rakenteessa toimii ja mikä ei.

Tämä kartoitus on itsessään arvokasta, koska se tuottaa dokumentoidun tilannekuvan, joka ei aiemmin ole ollut kenelläkään.

Kun uusi vakituinen johtaja sitten aloittaa, hän ei astu tyhjiöön tai sekaannukseen vaan saa käyttöönsä jäsennellyn tilannekuvan ja jatkuvuuden. Tämä lyhentää huomattavasti aikaa, joka uudella johtajalla muuten kuluisi pelkkään tilanteen selvittämiseen ensimmäisten kuukausien aikana.

Olen kuvannut tarkemmin, miten tämä kaupallisen johtajan interim-rooli rakentuu käytännössä artikkelissa interim CCO.

Kuka maksaa ja kuka päättää

Nämä ovat kaksi eri prosessia, ja se kannattaa pitää selkeänä. Headhunterin palkkio suorahausta sovitaan asiakkaan ja rekrytointitoimiston kesken normaalisti, riippumatta siitä käytetäänkö interim-siltaa vai ei.

Interim-johtajan kulut laskutetaan erikseen, tyypillisesti kuukausittain. Fractional-mallissa, jossa interim työskentelee 1–3 päivää viikossa, kustannus asettuu yleensä 2 500–7 000 euron välille kuukaudessa laajuudesta riippuen – voit tutustua omaan hinnoitteluuni täältä.

Jos tilanne vaatii kokoaikaisempaa panosta, sovitaan täysimittaisemmasta interim-järjestelystä erikseen.

Päätöksen interim-sillan käyttöönotosta tekee lähes aina asiakas, mutta aloite tulee usein headhunterilta, joka näkee kartoitusvaiheessa, että haku tulee kestämään ja aukko on todellinen riski asiakkaan liiketoiminnalle.

Miksi headhunterin kannattaa tuntea luotettava interim-kumppani

Hyvälle suorahakukonsultille tämä on suoraan lisäarvoa asiakassuhteeseen. Kun headhunter voi tarjota asiakkaalle myös ratkaisun aukon ajalle, hän ei joudu kiirehtimään hakuprosessia huonon vaihtoehdon puutteessa.

Tämä johtaa parempiin lopputuloksiin molemmille: asiakas saa aikaa löytää oikean henkilön väärän sijaan nopean, ja headhunter voi tehdä työnsä huolella ilman, että asiakas painostaa häntä kompromisseihin kiireen vuoksi.

Käytännössä tämä tarkoittaa, että kannattaa rakentaa suhde muutamaan luotettavaan interim-kumppaniin etukäteen — ei silloin kun asiakas jo soittaa hädissään. Se on osa samaa ajattelua, joka erottaa suunnitellun vuokrajohtajuuden hätäratkaisuista.