Myynnin johtaminen
·
Suomeksi
·
6 min
Mika Sievinen
Interim & fractional commercial leadership · 20+ years
Suurin osa yrityksistä, joita tapaan, luulee että heillä on myyntiongelma. Useimmiten heillä on prosessiongelma – ja se on hyvä uutinen, koska prosessit voi korjata.
Tähtimyyjää et voi tilata. Koneiston voit rakentaa.
Kun kasvu hyytyy, useimmat etsivät sankaria pelastamaan kvartaalin. Mutta yksittäiset sankarit eivät valitettavasti skaalaudu.
Olen ollut myynnin parissa yli 20 vuotta, sekä Suomessa että Ruotsissa, ja sama kuvio toistuu. Se mikä skaalautuu, ei ole yksi ihminen vaan koneisto, jonka avulla useampi onnistuu ennustettavasti.
Käyn tässä läpi lyhyesti ja yleisellä tasolla, miten rakennat B2B-myynnistä sellaisen Suomen markkinassa.
Mittaa oikeita asioita
Et voi kasvattaa sitä, mitä et mittaa. Silti yllättävän moni johto seuraa vain yhtä lukua: liikevaihtoa kuun lopussa.
Kuun lopun liikevaihto on jo historiaa kun näet sen. Ohjaa sitä, mitä tapahtuu putken yläpäässä.
Katso sen sijaan ylävirtaan putkessa:
Kuinka monta laadukasta tapaamista buukataan viikossa?
Kuinka moni niistä toteutuu?
Kuinka moni niistä etenee tarjoukseen?
Kuinka pitkä myyntisykli on, ensikontaktista kauppaan?
Mikä on keskikaupan koko?
Mitkä asiakassegmentit ovat kannattavimpia ja liikkuvat nopeimmin?
Kun näet nämä luvut, tiedät missä vuotaa – ja usein vuoto ei ole klousaamisessa vaan siinä, että putken yläpäähän tulee liian vähän oikeita tapaamisia.
Silloin panostat sinne, et jälleen yhteen neuvottelukoulutukseen. Miten putken yläpää täytetään oikeilla keskusteluilla, siitä lisää artikkelissa prospektointi.
Suomalainen ostaja palkitsee luottamuksen, ei painostuksen
Suomalainen B2B-ostaja on yleensä rationaalinen, vähäeleinen ja pitkäjänteinen. Kovat klousaustekniikat, jotka toimivat jossain muualla, karkottavat suomalaisen päättäjän.
Täällä myynti rakentuu uskottavuudelle: ymmärrät asiakkaan arjen, pidät mitä lupaat, etkä lupaa liikoja.
Suomi on pieni markkina. Referenssit ja maine kiertävät nopeasti – hyvä maine tavoittaa päättäjän ennen ensimmäistä puheluasi. Huono myös.
Käytännössä myyntisi tarvitsee alussa vähän enemmän siimaa mutta se maksaa lopussa itsensä takaisin selvästi pienempänä churnina, kun pidät lupauksesi.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn
Found this useful? Let's stay connected.
Follow Det Goda Livet for more on Nordic sales and go-to-market.
Rakenna koneisto, älä sankarikulttia
Tässä on ajatteluni ydin: voit lähes taata myyjän onnistumisen, kun prosessit ovat kunnossa.
Laita kolme asiaa kuntoon ennen kuin palkkaat lisää myyjiä:
Selkeä ihanneasiakasprofiili (ICP). Kuka ostaa nopeimmin, maksaa parhaiten ja pysyy pisimpään? Suuntaa kaikki prospektointi sinne.
Dokumentoitu myyntiprosessi. Jokainen vaihe liidistä kauppaan näyttää samalta riippumatta siitä kuka sen ajaa – silloin tulos on mitattava ja parannettava. (Näin sen kehität.)
Työkalut ja data kuntoon. CRM, jota oikeasti käytetään, ei vanhojen kontaktien hautausmaa. Data, josta löytyy kaikki, jotta myyjät eivät joudu sitä etsimään.
Kun nämä perustat ovat paikallaan, jokainen uusi myyjä tulee tuottavaksi nopeammin – etkä ole enää yksittäisten ihmisten varassa.
Tämä ei ole teoriaa
Fondionilla suunnittelin ja ajoin käytäntöön inbound-go-to-marketin ja kasvustrategian: liikevaihto lähes kolminkertaistui vuonna 2025ja inboundin ROI oli yli 300 %, 6-numeroisella kannattavuudella. Lue koko case →
Kaava on lähes aina sama: ei sankaria, vaan järjestelmä, joka tekee useammasta ihmisestä tuottavan.
Ehkä vielä parempi keissiesimerkki on kuitenkin mySafety, vaikka se olikin B2C-puolen myyntikoneisto.
Milloin fractional-myyntijohtaja kannattaa?
Moni suomalaisyritys on tilanteessa, jossa se tarvitsee myynnin johtamista mutta ei täyspäiväistä kaupallista johtajaa.
Juuri siihen fractional-malli sopii: saat kokeneen myynnin johtajan 1–3 päiväksi viikossa rakentamaan yllä kuvatun koneiston, hintaan noin 2 500–7 000 € kuukaudessa täyden johtajapalkan sijaan.
Pointti ei ole säästää rahaa ainoastaan rahaa ja vähentää riskejä, vaan saada oikea osaaminen oikeaan vaiheeseen.
Tarvitset jonkun, joka on rakentanut putken ennenkin, eikä opettele sitä sinun yrityksesi kustannuksella.
Yhteenveto
B2B-myynnin kasvattaminen ei useimmiten ole kovemmasta tekemisestä kiinni. Se on oikean mittaamisen, oikeiden asiakkaiden ja toistettavan prosessin kysymys.
Laita perusta kuntoon, niin luvut seuraavat perässä – sen olen nähnyt tapahtuvan yhä uudelleen.
Usein kysytyt kysymykset (FAQ)
Miten B2B-myyntiä kasvatetaan?
Mittaamalla oikeita mittareita (buukatut tapaamiset, konversio, myyntisykli), suuntaamalla prospektointi ihanneasiakkaaseen ja dokumentoimalla myyntiprosessi, jota useampi voi ajaa samalla tavalla.
Mikä on erityistä suomalaisessa B2B-myynnissä?
Suomalainen päättäjä on rationaalinen ja pitkäjänteinen. Myynti rakentuu luottamukselle ja uskottavuudelle, ei painostukselle tai koville klousaustekniikoille. Pienessä markkinassa maine ja referenssit kiertävät nopeasti.
Milloin fractional-myyntijohtaja kannattaa?
Kun tarvitset kokenutta myynnin johtamista mutta et täyspäiväistä johtajaa. Fractional-myyntijohtaja työskentelee tyypillisesti 1–3 päivää viikossa, hintaan noin 2 500–7 000 € kuukaudessa.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
tai sähköpostitse info@detgodalivet.fi · LinkedIn