Uusasiakashankinta B2B epäonnistuu useimmiten samasta syystä: sitä tehdään kampanjoina eikä siitä rakenneta koneistoa, joka toimii myynnin ja markkinoinnin yhdistävänä kasvuveturina.

Vedetään pari kuukautta kovaa, saadaan piikki, ja sitten putki tyhjenee taas. Jos haluat uusia asiakkaita toistuvasti etkä vain silloin kun ehditään soittaa, tarvitset rakenteen, et enemmän aktiviteettia.

Olen johtanut B2B-myyntiä yli 20 vuotta, ja olen nähnyt saman toistuvan: yritys nojaa yhteen tai kahteen hyvään myyjään ja toivoo pelkkien suosittelujen kantavan. Se toimii kunnes ei enää toimi.

Kestävä uusasiakashankinta on inbound-outbound-koneisto, jonka osat voi mitata ja korjata. Siitä voi rakentaa kasvun veturin, mikä helpottaa myös outbound-myynnin kaupantekoa merkittävästi.

Mikä uusasiakashankinnassa oikeasti ratkaisee

Kolme asiaa ratkaisee ennen kuin yksikään puhelu soitetaan:

Kenelle myyt (ICP). Tarkka ideaaliasiakasprofiili – ei "kaikki, jotka voisivat ostaa" vaan ne, joille ratkaisusi tuottaa eniten arvoa, ja jotka päättävät nopeimmin. Väärälle kohderyhmälle myyminen on kallein tapa olla tehoton.

Kenen tavoitat (data). Oikeiden päättäjien ajantasaiset yhteystiedot: sähköposti, puhelin, LinkedIn. Ilman tätä paraskin prosessi soittaa vaihteeseen tai vääriin ihmisiin. Tämä on se osa, jonka useimmat aliarvioivat. Myyjät etsivät dataa ja se maksaa sinulle enemmän kuin osaat edes pahimmissa painajaisissa aavistaa.

Miten etenet (prosessi). Toistettavat vaiheet liidistä tapaamiseen ja tarjoukseen – niin että tiedät missä kohtaa putki vuotaa ja miksi. Prosessi, jonka oppiminen onnistuu muiltakin kuin huippumyyjiltä, ja mikä takaa että kasvusi onnistuu.

Rakenna kone, älä nojaa yksittäisiin sankareihin

Klassinen virhe on rakentaa uusasiakashankinta yhden-kahden "huippumyyjän" varaan. Kun he lähtevät tai nikottelevat, kone pysähtyy ja kasvu kärsii.

Kun prosessi, työkalut ja data ovat kunnossa, voit lähes taata myyjän onnistumisen – ja uusi ihminen pääsee tuottavaksi viikoissa, ei kuukausissa.

Käytännössä se tarkoittaa: määritelty tapa löytää ja pisteyttää liidit, valmiit ja testatut viestikulmat, selkeät seuraavat askeleet jokaisessa vaiheessa, ja mittarit jotka kertovat mikä toimii.

Sankareita saa olla ja pitää olla myynnissä, mutta yrityksesi ei saa olla heidän varassaan. Tarkoitus on rakentaa koneisto, joka ei ole yksittäisten ihmisten varassa, vaan se on monistettavissa oleva kasvumoottori.

Monikanavaisuus: harva päättäjä tavoitetaan yhdellä kanavalla

Sama päättäjä tavoitetaan eri tavoin: puhelimella, tekstarilla, sähköpostilla, LinkedInissä. Osaa ei tavoita koskaan puhelimella, vaikka kuinka yrität.

Kun kanavat toimivat yhteen – ja jokaisen niiden rooli on suunniteltu järkevästi – viesti tavoittaa ostajan siellä, missä juuri hän on vastaanottavaisin. Näin yksittäinen ohi mennyt viesti ei tarkoita menetettyä mahdollisuutta, vaan on vain ajan kysymys milloin määrittelemäsi kohderyhmät siirtyvät kaupoille.

Tähän kuuluvat myös automaatiot oikeille kohderyhmille: hyvin ajastetut ja kirjoitetut sähköpostisekvenssit, LinkedIn-verkostoitumiset juuri oikeisiin päättäjiin, ja somemainonnan yleisöt rakennettuna juuri sinun ICP:stäsi.

Huono data ei mahdollista mitään tätä tehokkaasti; hyvä data tekee siitä tehokasta, oikein kohdennettua ja myyntiä kaikilla saroilla edistävää.