Vaihtoehto 3: Jatkaa ilman myyntijohtajaa

Tämä on yleisin – ja usein kallein – valinta, vaikka se ei tunnu päätökseltä lainkaan. Perustaja tai toimitusjohtaja johtaa myyntiä muiden töiden ohessa, myyjät jäävät puolelle huomiolle, eikä kukaan rakenna sitä toistettavaa mallia.

Kustannus ei näy palkkalistalla, mutta se näkyy hitaana kasvuna, joskus korkeana vaihtuvuutena ja tiedostamatta myös menetetyissä kaupoissa.

Rehellinen kysymys itsellesi: paljonko maksaa se, että myyntiäsi ei johda kukaan täysipäiväisesti?

Jos vastaus on "enemmän kuin fractional-johtajan kuukausihinta", valinta on selvä.

Näin valitset – yksinkertainen päätöspolku

Kysy kolme kysymystä:

Onko tarve jatkuva ja täysipäiväinen? Jos kyllä ja sinulla on varaa riskiin → vakituinen. Jos ei → fractional tai interim.

Onko tarve akuutti ja väliaikainen (rekrytoinnin väli, käänne, kasvupyrähdys)? → interim.

Onko tarve jatkuva mutta ei täysipäiväinen, tai haluatko rakentaa ensin ja vakinaistaa sitten? → fractional.

Useimmat kasvuyritykset, joilla on jo muutama myyjä muttei johtoa, hyötyvät eniten siitä, että aloittavat fractional- tai interim-mallilla ja vakinaistavat vasta, kun tarve ja rooli ovat kirkkaat.

Miten tämän huomaa tosielämässä

Olen istunut monessa keskustelussa, jossa perustaja on vakuuttunut siitä, että ratkaisu on palkata vakituinen myyntijohtaja – ja huomannut sitten yhdessä, että oikea seuraava askel oli kevyempi ja nopeampi.

Ei siksi, että vakituinen olisi huono, vaan siksi ettei tarve ollut vielä täysipäiväinen eikä rooli täysin kirkas. Väärään aikaan palkattu johtaja turhautuu ja lähtee, ja sitten sama homma alkaa alusta. Fractional kirkastaa tämän roolin, ja helpottaa merkittävästi mahdollisesti myöhemmin palkattavan täysipäiväisen myyntijohtajan menestysmahdollisuuksia.

Toinen asia, jonka olen oppinut: älä palkkaa myyntijohtajaa korjaamaan ongelmaa, jota et itse ymmärrä. Jos et tiedä, mikä myynnissäsi mättää, edes hyvä johtaja käyttää ensimmäiset kuukaudet sen selvittämiseen – ja sinä maksat siitä täyttä hintaa. Fractional- tai interim-johtaja tuo sen diagnoosin nopeasti, riskittömästi ja suhteessa edullisesti, ja vasta sen jälkeen tiedät, millaista vakituista johtajaa oikeasti tarvitset.

Ja rehellisesti: paras ratkaisu ei ole se, joka näyttää hienoimmalta organisaatiokaaviossa. Se on se, joka tuottaa eniten katetta suhteessa riskiin juuri sinun tilanteessasi juuri nyt.

Usein kysytyt kysymykset

Kannattaako palkata vakituinen myyntijohtaja vai ostaa se ulkoa?

Vakituinen kannattaa, kun tarve on jatkuva, täysipäiväinen ja rooli kirkas. Jos tarve ei ole vielä täysipäiväinen tai haluat pienemmän riskin ja nopeamman aloituksen, fractional- tai interim-malli on usein järkevämpi ensiaskel.

Paljonko myyntijohtaja maksaa Suomessa?

Vakituisen senior-myyntijohtajan kokonaiskustannus on tyypillisesti 100 000–150 000 € vuodessa. Fractional-malli maksaa tyypillisesti 2 500–7 000 € kuukaudessa laajuudesta riippuen.

Milloin fractional- tai interim-myyntijohtaja on parempi kuin vakituinen?

Kun tarvitset kokemusta heti, kun tarve ei ole vielä täysipäiväinen, pysyvä tai rooli täysin kirkas. Sama pätee myös silloin, kun haluat rakentaa myynnin rakenteen ensin kuntoon, ja mitata tarpeen ennen vakinaistamista.