Kaupallinen johtaminen
·
Suomeksi
·
6 min
Mika Sievinen
Interim & fractional commercial leadership · 20+ years
Ruotsin markkinalle laajentuminen kaatuu harvoin tuotteeseen, vaan useammin siihen, ettei ole ketään, joka tuntee molemmat markkinat ja osaa rakentaa myynnin paikallisesti.
Kokenut kaupallinen johtaja, joka on kaksikielinen ja on johtanut myyntiä molemmin puolin Pohjanlahtea, rakentaa sillan: go-to-market, ensimmäiset asiakkuudet ja paikallinen myynti.
Ruotsi näyttää helpolta. Naapurimaa, samankaltainen kulttuuri, iso markkina. Ja juuri siksi moni aliarvioi sen.
Kieli, ostokäyttäytyminen, päätöksenteko ja se, miten liiketoimintaa tehdään, eroavat Suomesta enemmän kuin luulisi.
Olen nähnyt suomalaisyritysten menevän Ruotsiin hyvällä tuotteella ja suomalaisella pelikirjalla – ja ihmettelevän, miksi kaupat eivät synny.
Liian moni lähtee Ruotsiin takuuvarmalla epäonnistumisen ja kalliiden oppirahojen taktiikalla.
Miksi laajentuminen Ruotsiin epäonnistuu
Yleisimmät syyt eivät liity tuotteeseen. Ne liittyvät toteutukseen: myynti yritetään hoitaa Suomesta käsin ja joko englanniksi tai suomenruotsalaisittain.
Oletetaan että "sama kuin Suomessa" toimii; palkataan paikallinen myyjä ilman että kukaan johtaa häntä; tai lähdetään ilman selkeää go-to-market-suunnitelmaa.
Ruotsalainen ostaja odottaa ruotsia, paikallista läsnäoloa ja hieman eri lähestymistä kuin suomalainen. Ei haittaa ollenkaan, että tekee läksynsä kunnolla, ja laittaa pikku detaljit kuntoon ennen kuin panostaa markkinaan rahaa ihan kunnolla.
Mitä Suomi–Ruotsi-silta käytännössä tarkoittaa
Se tarkoittaa, että joku, joka tuntee molemmat markkinat, ottaa kaupallisen johdon ja rakentaa myynnin Ruotsiin paikallisesti: määrittää kohderyhmän ja kanavat, rakentaa natiivin myyntitiimin, avaa ensimmäiset asiakkuudet ja johtaa myyntiä ja lanseerausta, kunnes kauppaa tulee ihan kunnolla.
Hyvät paikalliset kontaktit ja molempien markkinoiden tuntemus ovat tässä ratkaisevia – ne eivät ole "nice to have", vaan koko onnistumisen ydin.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn
Found this useful? Let's stay connected.
Follow Det Goda Livet for more on Nordic sales and go-to-market.
Go-to-market Ruotsiin: vaiheet
Käytännössä eteneminen menee yleistasolla näin:
1) Määritä realistinen kohderyhmä ja arvolupaus Ruotsin markkinaan – ei kopioimalla Suomen viestiä.
2) Valitse myyntikanavat ja rakenna myyntiprosessi paikallisesti.
3) Avaa ensimmäiset pilottiasiakkuudet itse, jotta opit mikä toimii.
4) Palkkaa tai valmenna paikallinen tiimi vasta, kun malli on todistettu.
Tämä järjestys säästää kuukausia ja rahaa – moni tekee sen silti väärin päin.
Interim- tai fractional-malli laajentumiseen
Ruotsi-laajennukseen ei kannata palkata kokoaikaista Country Manageria ennen kuin markkina on todistettu.
Interim- tai osa-aikainen kaupallinen johtaja rakentaa pohjan joustavasti: hän avaa markkinan, todistaa mallin ja määrittelee samalla, millaista pysyvää tekijää myöhemmin tarvitaan.
Interim-myyntijohtajasta Ruotsiin lisää artikkelissa interim myyntijohtaja Ruotsiin.
Miksi tämä toimii
mySafetyllä johdin koko Ruotsin myyntiorganisaatiota (~200 myyjää) sen jälkeen, kun olin skaalannut Suomen B2C-myyntitiimin suhteellisen suureksi.
Tunnen molempien markkinoiden dynamiikan käytännössä, en teoriassa. Minulla on hyvät kontaktit Ruotsiin.
Juuri tämä molemminpuolinen kokemus on se, mikä tekee laajentumisesta hallitun eikä arvausleikin.
Miten tämän huomaa tosielämässä
Edelleen tuntuu, että liian monet suomalaisyritykset lähtevät Ruotsiin hieman takki auki. Todellisuus on se, että lähes alalla kuin alalla kilpailu on kovempaa kuin Suomessa.
Ruotsissa osataan tehdä bisnestä, ja vaikka tuote ei aina olisi parempi, niin jumala auta miten kauniisti se paketoidaan ostettavaksi.
Siinä meillä on paljon opittavaa. Eikä todellakaan kannata ottaa niitä kiinteitä kuluja liian aikaisin.
Jos esimerkiksi 3-5 pilottiasiakasta säästää sinulta puoli vuotta myyntiä, niin miksi ihmeessä et hoitaisi sitä kuntoon ennen kuin lähdet markkinaan.
Eikä ole yhtään hullumpi idea rajata riskejä vaikkapa siten, että ulkoistaa ensimmäisen lanseerausvaiheen myynnin ja/tai buukkauksen luotettavalle paikalliselle toimijalle – kun sen saa toimimaan hyvin, oman myyntitiimin rakentaminen tulee olemaan huomattavasti helpompaa, ja usein myös vielä kannattavampaa.
Tässä on tosin syytä olla omakohtaista kokemusta niistä tahoista kenen kanssa toimii, ettei tule liikaa yllätyksiä matkan varrella.
Usein kysytyt kysymykset
Miten suomalainen yritys aloittaa myynnin Ruotsissa? Rakentamalla go-to-marketin paikallisesti: kohderyhmä, viesti ruotsiksi, myyntiprosessi ja ensimmäiset asiakkuudet – ennen paikallisen tiimin palkkaamista.
Tarvitseeko Ruotsiin oman paikallisen myyntijohton? Kyllä käytännössä – joko interim/osa-aikainen kaupallinen johtaja alkuun, tai pysyvä Country Manager kun markkina on todistettu.
Miten Suomen ja Ruotsin markkinat eroavat? Kieli, ostokäyttäytyminen ja päätöksenteko eroavat enemmän kuin luulisi. Ruotsalainen ostaja odottaa ruotsia ja paikallista läsnäoloa.
Kannattaako palkata kokoaikainen Country Manager heti? Yleensä ei ennen kuin markkina on todistettu – interim- tai osa-aikainen malli on turvallisempi tapa aloittaa.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
tai sähköpostitse info@detgodalivet.fi · LinkedIn