Rahoituskierroksen jälkeen hallitus odottaa nopeasti näkyviä kasvulukuja, mutta kokoaikaisen kaupallisen johtajan rekrytointi kestää tyypillisesti neljästä kuuteen kuukautta, ja väärä valinta on kallis riski juuri silloin kun aikaa ei ole hukattavaksi.

Interim- tai fractional-kaupallinen johtaja rakentaa toistettavan myyntikoneiston heti käyttöön ja auttaa samalla määrittelemään, millainen vakituinen johtaja yritys oikeasti tarvitsee seuraavaan vaiheeseen.

Mitä hallitus ja sijoittajat odottavat rahoituskierroksen jälkeen

Olen istunut näissä tilanteissa monta kertaa: raha on pankkitilillä, term sheet on allekirjoitettu, ja seuraavassa hallituksen kokouksessa kysytään suoraan, miten kasvuluvut kehittyvät suhteessa runway-suunnitelmaan.

Sijoittajat eivät odota ihmeitä ensimmäisen kvartaalin aikana, mutta he odottavat näkyvää suuntaa:

• onko myyntiprosessi ennustettava,

• tietääkö yritys oman asiakashankintakustannuksensa, ja

• skaalautuuko kasvu vai

• onko kasvu yhä täysin perustajien oman tekemisen varassa.

Tämä on juuri se kohta, jossa moni perustajavetoisesta myynnistä skaalautuvaan malliin siirtyvä yritys kompastuu, koska kukaan ei ole aiemmin joutunut rakentamaan järjestelmää, joka toimii ilman perustajaa jokaisessa myyntitilanteessa.

Hallitus ei yleensä vaadi tiettyä titteliä tai tiettyä rekrytointia. Se vaatii tulosta ja ennustettavuutta.

Se on tärkeä erottelu, koska liian usein vastaus rahoituksen jälkeiseen paineeseen on "palkataan myyntijohtaja", vaikka oikea vastaus olisi ensin rakentaa prosessi ja vasta sitten miettiä, kuka sitä lopulta johtaa.

Kaksi yleisintä virhettä kasvuvaiheen kaupallisessa johdossa

Palkataan liian aikaisin väärä profiili

Yleisin virhe, jonka näen toistuvasti: rahoituskierroksen jälkeen palkataan nopeasti kokoaikainen myynti- tai kaupallinen johtaja, koska hallitus painostaa ja perustaja haluaa näyttää liikkuvansa.

Mutta jos yrityksellä ei vielä ole toistettavaa myyntiprosessia, uusi johtaja joutuu ensin rakentamaan sen perustuksia – ja se on aivan eri osaamisprofiili kuin se, joka myöhemmin skaalaa valmista koneistoa kymmenien, satojen tai tuhansien asiakkaiden tasolle.

Lopputulos on usein sama: kuuden tai yhdeksän kuukauden jälkeen huomataan, että palkattu henkilö sopi paremmin skaalausvaiheeseen kuin rakennusvaiheeseen, tai päinvastoin.

Väärä profiili maksaa puoli vuotta aikaa ja merkittävän rahasumman, eikä sitä aikaa saa rahoituskierroksen jälkeisessä kilpajuoksussa takaisin.

Kasvatetaan tiimiä ennen kuin prosessi on kunnossa

Toinen tyypillinen virhe on käyttää rahoitusta suoraan myyntitiimin kasvattamiseen ennen kuin kukaan on validoinut, mikä oikeasti toimii. Kolme uutta myyjää ilman selkeää prosessia tuottaa kolme erilaista tapaa myydä, kolme erilaista tulkintaa asiakassegmentistä ja hyvin vähän vertailukelpoista dataa siitä, mikä toimii.

Tämä on kallis tapa oppia asioita, jotka olisi voinut selvittää yhdellä kokeneella kaupallisella johtajalla ennen rekrytointiaaltoa.

Miten interim- tai fractional-kaupallinen johtaja rakentaa koneiston nopeasti

Tässä kohtaa interim-CCO tai fractional-kaupallinen johtaja tuo eniten arvoa.

Kokenut vetäjä tulee sisään ilman opetteluaikaa, kartoittaa nykyisen myyntiprosessin, tunnistaa mikä siitä on toistettavaa ja mikä on vain perustajan henkilökohtaista karismaa, ja rakentaa sen pohjalta rungon: myyntiprosessin vaiheet, mittarit, CRM-käytännöt ja viestin, joka toimii ilman perustajaa huoneessa.

Fractional-malli tarkoittaa käytännössä yhdestä kolmeen päivää viikossa ja 2 500–7 000 euroa kuukaudessa – murto-osa kokoaikaisen huippujohtajan kustannuksesta ja ajasta, mutta silti riittävästi läsnäoloa, jotta muutos oikeasti tapahtuu eikä jää konsulttiraportiksi.

Käytännössä tämä tarkoittaa, että ensimmäisen kolmen kuukauden aikana yritykselle syntyy dokumentoitu myyntiprosessi, selkeä kuva siitä mikä segmentti konvertoi parhaiten, ja ensimmäiset luvut, jotka voi viedä hallitukselle ilman selittelyä.

Sitä hallitus ja sijoittajat haluavat nähdä: ei lupauksia, vaan liikettä oikeaan suuntaan mitattuna.

Näin määritellään oikea vakituinen profiili matkan varrella

Yksi interim- ja fractional-mallin parhaista sivuvaikutuksista on se, että se poistaa arvailun vakituisesta rekrytoinnista. Kun kaupallinen johtaja on ollut talossa muutaman kuukauden ja nähnyt, mitä prosessi vaatii seuraavaksi, hän pystyy kirjoittamaan tarkan profiilin: tarvitaanko seuraavaksi ihminen, joka osaa skaalata olemassa olevaa mallia kansainvälisesti, vai joku joka rakentaa partnerikanavan, vai kokoaikainen CCO joka ottaa koko kaupallisen organisaation vastuulleen.

Tämä on täysin eri lähtökohta kuin rekrytoida ensin ja toivoa, että profiili osuu oikeaan.

Milloin siirtymä interimistä vakituiseen kannattaa tehdä

Käytännön nyrkkisääntö on tämä: kun myyntiprosessi on toistettava, kun kasvu ei enää ole yhden ihmisen varassa ja kun organisaatio on riittävän suuri hyötyäkseen kokoaikaisesta johtajasta täysipäiväisesti, on aika siirtyä.

Joissakin yrityksissä tämä tapahtuu kuudessa kuukaudessa, toisissa vasta puolentoista vuoden kohdalla.

Tärkeintä on, ettei siirtymää tehdä kalenterin vaan valmiuden perusteella – ja että interim- tai fractional-johtaja voi olla mukana rekrytointiprosessissa varmistamassa, että seuraaja perii toimivan koneiston eikä keskeneräistä rakennustyömaata.