Kaupallinen johtaminen
·
På svenska
·
6 min
Mika Sievinen
Interim & fractional commercial leadership · 20+ years
Att expandera till Finland misslyckas sällan på produkten och nästan alltid på det kommersiella: fel antaganden om köpbeteende, en säljmodell som kopieras rakt av från Sverige, och avsaknad av någon som äger marknaden på plats.
Finland är en egen marknad med egen köpkultur – och det kräver en lokal kommersiell ledning, inte bara en översatt hemsida.
Finland ser ut som en enkel expansion från Sverige. Grannland, liknande företagskultur, samma nordiska logik. Just den likheten är fällan.
Marknaderna liknar varandra tillräckligt för att man ska tro att det som fungerar i Sverige fungerar rakt av i Finland – och tillräckligt olika för att det inte gör det.
Jag har arbetat med kommersiell ledning på båda sidor om Bottenviken i över tjugo år, och sett samma misstag upprepas. Nästan aldrig handlar det om produkten.
Det handlar om hur man går till marknaden.
Här är de vanligaste kommersiella fallgroparna – och hur man undviker dem.
Fallgrop 1: Man kopierar den svenska säljmodellen rakt av
Finska B2B-köpare fattar beslut på ett delvis annat sätt: mer faktabaserat, mindre relationsdrivet i inledningen, och ofta med lägre tolerans för säljigt tonläge.
En pitch som landar i Stockholm kan uppfattas som påträngande i Helsingfors.
Så undviker du den: anpassa säljbudskapet och -processen till finskt köpbeteende innan du skalar.
Jag skrev om hur finska köpare fattar beslut i selling to Finnish B2B buyers.
Fallgrop 2: Ingen äger marknaden på plats
Att styra en ny marknad på distans från huvudkontoret fungerar sällan. Utan någon som äger den kommersiella helheten i Finland – sälj, partners, de första kunderna – blir expansionen ett sidoprojekt som aldrig får fart.
Så undviker du den: sätt en kommersiell ägare på plats från start. Det behöver inte vara en dyr heltidsrekrytering direkt – en interim country manager eller kommersiell chef för Finland tar ägarskapet under uppbyggnaden.
Fallgrop 3: Man underskattar tiden till första affär
Finska köpare tar sig tid, testar och litar på det som är bevisat. Den svenska tidsplanen håller sällan, och när de första kvartalen inte levererar dras satsningen tillbaka just innan den skulle ha börjat bära.
Så undviker du den: planera för en realistisk uppbyggnadsfas och bygg tidiga referenser lokalt.
Mer om hur man kommer in på marknaden i etablera på den finska marknaden.
Fallgrop 4: Marknadsföring och sälj är inte anpassade till språk och kultur
En översatt kampanj är inte en lokal kampanj. Finska (och finlandssvenska) budskap, lokala kanaler och en säljprocess som talar marknadens språk avgör om leads blir affärer.
Så undviker du den: bygg det kommersiella lokalt, inte som en översättning. Så etablerar du dig i Finland i praktiken.
START A CONVERSATION
Thinking about launching or scaling in Finland?
Tell me a little about your situation. I read every message myself and reply within a day.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn
Found this useful? Let's stay connected.
Follow Det Goda Livet for more on Nordic sales and go-to-market.
Så här ser man det i verkligheten
Det jag oftast ser är att produkten och ambitionen finns, men ingen äger det kommersiella i Finland. Beslut fattas i Stockholm, säljmodellen är svensk, och när det inte lossnar tolkas det som att "Finland är svårt" eller "säljaren är kass".
Finland är inte svårt. Säljaren är inte kass. Det är bara en egen marknad.
Att bygga en bro mellan Sverige och Finland är precis det jag gör: jag kan båda marknaderna, talar båda språken och tar ägarskapet på plats tills en lokal organisation står stadigt.
Hos Guldbrev syntes det konkret: tillväxt på en ny marknad byggd med lokal kommersiell ledning.
Sammanfattning
En Finlandsexpansion faller sällan på produkten och nästan alltid på det kommersiella: en kopierad säljmodell, ingen ägare på plats, en orealistisk tidsplan och budskap som bara är översatta.
Finland är en egen marknad med egen köpkultur och lyckas gör den som sätter en lokal kommersiell ledning på plats från start.
Vanliga frågor
Varför är Finland svårare än det ser ut? För att likheten med Sverige lurar. Marknaderna liknar varandra tillräckligt för att man ska kopiera modellen – och skiljer sig tillräckligt för att kopian inte fungerar.
Behöver vi någon på plats i Finland? Ja, någon behöver äga det kommersiella lokalt. Det behöver inte vara en heltidsrekrytering direkt – en interimslösning tar ägarskapet under uppbyggnaden.
Hur länge tar det att få fart på en finsk expansion? Längre än en svensk tidsplan brukar anta. Finska köpare testar och litar på det bevisade – planera för en realistisk uppbyggnadsfas och bygg lokala referenser tidigt.
Räcker det att översätta vår marknadsföring och säljmaterial? Nej. En översättning är inte en lokal go-to-market. Budskap, kanaler och säljprocess behöver byggas för den finska marknaden, inte översättas till den.
START A CONVERSATION
Thinking about launching or scaling in Finland?
Tell me a little about your situation. I read every message myself and reply within a day.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn