Myynnin johtaminen
·
Suomeksi
·
8 min
Mika Sievinen
Interim & fractional commercial leadership · 20+ years
Myynnin kehittäminen menee useimmiten pieleen heti alussa: hypätään suoraan taktiikkaan – uusi CRM, lisää soittoja, uusi koulutus – ennen kuin kukaan on selvittänyt mistä myynti oikeasti vuotaa.
Se on kuin ottaisi lääkkeen ennen diagnoosia. Joskus osuu, useimmiten ei.
Olen kehittänyt myyntiä yli 20 vuotta, ja aloitan aina samasta: missä te olette nyt, mikä toimii ja mikä ei toimi.
Vasta lähtötilanteen kunnollinen, avoin ja rehellinen kartoitus kertoo, mitä kannattaa korjata ensin ja miksi.
Aloita diagnoosista, älä taktiikasta
Ennen kuin lisäät mitään, katso koko putki läpi numeroina:
Kuinka monta oikeaa päättäjää tavoitatte viikossa?
Kuinka moni kontakti muuttuu toteutuneeksi tapaamiseksi,
tapaaminen tarjoukseksi,
tarjous kaupaksi?
Missä kohtaa luvut romahtavat?
Suurin vuoto korjataan ensin. Jos ongelma on putken alkupäässä (ette tavoita oikeita ihmisiä), lisää soittoja ei auta – tavoitatte vain lisää vääriä.
Jos ongelma on lopussa (tarjoukset eivät muutu kaupoiksi), uusi liidikanava kaataa vain enemmän vettä vuotavaan ämpäriin.
Kolme paikkaa, joista myynti yleensä vuotaa
Yläpää (data ja kohdennus). Ei tavoiteta oikeita päättäjiä, koska ICP on epätarkka tai yhteystiedot vanhoja ja/tai puutteellisia. Yleisin ja kalleimmin näkymätön vuoto, koska tästä syystä menetetyt kaupat eivät näy putkessa lainkaan.
Keskikohta (prosessi). Ei ole toistettavaa tapaa viedä kauppaa eteenpäin. Jokainen myyjä tekee omalla tavallaan, eikä ole yleistä käsitystä siitä, mikä oikeasti toimii.
Johtaminen (omistajuus ja mittarit). Kukaan ei omista myynnin kokonaisuutta, johdetaan fiiliksellä eikä datalla, ja ennuste on vain suuri arvaus. Ilman tätä kaksi ensimmäistä eivät pysy kunnossa.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn
Found this useful? Let's stay connected.
Follow Det Goda Livet for more on Nordic sales and go-to-market.
Myynnin kehittäminen vai myynnin konsultointi – mikä ero?
Näitä käytetään ristiin, mutta ero on olennainen.
Myynnin konsultointi on usein suositus: joku analysoi, kertoo mitä pitäisi tehdä, ja lähtee.
Myynnin kehittäminen on tekemistä: rakennetaan ja johdetaan muutos loppuun asti, kunnes se näkyy numeroissa.
Suositus on halpa. Toteutus ratkaisee. Siksi useimmiten kannattaa hakea joku, joka ei vain kerro vaan jää johtamaan – vähintään siihen asti että malli pyörii itsestään.
Näin priorisoit
Älä yritä korjata kaikkea kerralla. Valitse suurin yksittäinen vuoto, korjaa se, mittaa vaikutus, ja siirry seuraavaan.
Yksi kunnolla korjattu asia tuottaa enemmän kuin viisi puolittain aloitettua. Tämä on myös halvin tapa, sillä et polta budjettia hajanaisiin kokeiluihin.
Milloin ulkopuolinen apu kannattaa
Kun tarve on todellinen mutta talossa ei ole aikaa tai kokemusta viedä muutosta läpi, ulkopuolinen kokenut johtaja on nopein tie.
Teen tätä usein fractional-mallilla 1–3 päivää viikossa -mallilla (noin 2 500–7 000 € / kk): diagnoosi ensin, sitten rakennan ja johdan korjaukset kuntoon.
Jos haluat pysyvämmän otteen myynnin johtamiseen, katso vuokrajohtaja myynnin johtoon.
Yhteenveto
Myynnin kehittäminen alkaa diagnoosista, ei taktiikasta: katso koko putki numeroina, tunnista suurin vuoto (yläpää, keskikohta vai johtaminen) ja korjaa se ensin.
Muista ero konsultoinnin (suositus) ja kehittämisen (toteutus) välillä – tulos syntyy tekemisestä, ei kalvoista.
Usein kysytyt kysymykset (FAQ)
Mistä myynnin kehittäminen kannattaa aloittaa?
Diagnoosista: katso koko myyntiputki numeroina ja etsi suurin vuotokohta. Korjaa se ensin – älä hyppää taktiikkaan (uusi CRM, lisää soittoja) ennen kuin tiedät mitä korjaat.
Mitä eroa on myynnin kehittämisellä ja myynnin konsultoinnilla?
Konsultointi tuottaa usein suosituksen ja loppuu siihen. Kehittäminen tarkoittaa muutoksen rakentamista ja johtamista loppuun asti, kunnes se näkyy numeroissa.
Miten myyntiä voi parantaa nopeasti?
Nopein tulos syntyy korjaamalla yksi suurin vuoto kunnolla mittaamisen kanssa, ei tekemällä montaa asiaa puolittain. Usein se on putken yläpää: tavoitatteko ylipäätään oikeat päättäjät.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
tai sähköpostitse info@detgodalivet.fi · LinkedIn