Myynnin johtaminen
·
Suomeksi
·
6 min
Mika Sievinen
Interim & fractional commercial leadership · 20+ years
"Lähetetään tiimi myyntikoulutukseen." Se on tavallinen refleksi varsinkin isommissa yrityksissä, kun luvut notkahtavat – ja yhtä usein hukkaan heitettyä rahaa. Ei siksi että koulutus olisi huono, vaan siksi että ostetaan väärää asiaa väärään ongelmaan.
Olen nähnyt tiimien käyvän kalliilla kursseilla, palaavan innostuneina, ja putoavan takaisin täsmälleen samoihin tapoihin kahdessa viikossa.
Myyntikoulutus ja myyntivalmennus kuulostavat synonyymeiltä, mutta ne tekevät eri asian. Kun ymmärrät eron, lakkaat tuhlaamasta budjettia toiseen kun tarvitset toista.
Myyntikoulutus rakentaa tietoa
Koulutus on tiedon ja menetelmän täyttämistä: miten jäsennät keskustelun, miten käsittelet vastaväitteitä, miten neuvottelu toimii. Se on usein yksi tilaisuus tai sarja tilaisuuksia, sama sisältö koko ryhmälle.
Koulutus on oikea valinta kun tiimiltä puuttuu yhteinen menetelmä tai yhteinen kieli – esimerkiksi kun olette uusia, kasvatte nopeasti, tai otatte käyttöön uuden tavan myydä. Se antaa hyvän perustan.
Mutta tieto, jota ei harjoiteta, katoaa – ja siihen koulutus yksin kaatuu.
Ymmärrä oikein: koulutus kannattaa aina. Ja siksi motivoituneet myyjät yleensä kouluttavat itseään jatkuvasti lukemalla, kuuntelemalla ja katsomalla erilaisia myyntiin liittyviä videoita.
Myyntivalmennus muuttaa käyttäytymistä
Valmennus on jatkuvaa ja yksilöllistä. Se lähtee siitä mitä myyjä oikeasti tekee omissa kaupoissaan juuri nyt, ja työskentelee käyttäytymisen kanssa siellä missä se tapahtuu – putkessa, keskusteluissa, seurannassa.
Se ei ole luento, vaan toistuvaa, konkreettista palautetta oikeista caseista. Palautetta ja ohjaamista heti toiminnan jälkeen.
Valmennus on oikea valinta, kun tieto on jo olemassa mutta tulokset puuttuvat – kun tiedät, että tiimi "osaa" mutta ei silti tee. Siinä käyttäytyminen muuttuu ja taito jää oikeasti päälle.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
or email info@detgodalivet.fi · LinkedIn
Found this useful? Let's stay connected.
Follow Det Goda Livet for more on Nordic sales and go-to-market.
Näin tiedät kumpaa tarvitset
Yksinkertainen nyrkkisääntö: jos ongelma on ettei tiimi tiedä miten, tarvitset koulutusta. Jos ongelma on että he tietävät mutta eivät tee, tarvitset valmennusta.
Useimmiten kasvava B2B-tiimi tarvitsee molempia – ensin yhteisen perustan, sitten jatkuvan valmennuksen, joka saa perustan oikeasti käyttöön.
Vaikutuksen ratkaisee harvoin itse kurssitilaisuus, vaan se mitä tapahtuu sitä seuraavina viikkoina. Ilman seurantaa parhaastakin koulutuksesta tulee mukava päivä poissa konttorilta.
Miksi suurin osa ei jää päälle – ja miten korjaat sen
Tässä on epämukava totuus: suurin osa kurssilla opetetusta on poissa kuukaudessa, jos sitä ei kytketä arkeen. Ratkaisu ei ole lisää kursseja. Se on harjoittelun ja valmennuksen rakentaminen osaksi prosessia – lyhyitä, toistuvia hetkiä kytkettynä oikeisiin kauppoihin, jonkun pitäessä siitä kiinni.
Suomen markkinassa, jossa myynti nojaa luottamukselle ja pitkäjänteisyydelle, juuri käyttäytyminen – miten seuraat, miten kuuntelet, miten osaat käsitellä eri persoonallisuuksia myynnissä – ratkaisee.
Ja käyttäytyminen muuttuu valmennuksella, ei PowerPointilla.
Milloin kannattaa ottaa apua ulkopuolelta
Järjestelmän rakentaminen, jossa koulutus ja valmennus kytkeytyvät yhteen – ja jota oikeasti ajetaan joka viikko – on johtamistyötä.
Fractional-myyntijohtajana teen sitä usein kasvua hakeville yrityksille 1–3 päivää viikossa, hintaan noin 2 500–7 000 € kuukaudessa: laitan perustan kuntoon, valmennan tiimiä heidän oikeissa kaupoissaan, ja jätän mallin joka kestää.
Yhteenveto
Myyntikoulutus rakentaa tietoa; myyntivalmennus muuttaa käyttäytymistä. Koulutus kun tiimi ei tiedä miten, valmennus kun he tietävät mutta eivät tee – ja lähes aina molemmat, kytkettynä arkeen.
Kurssin jälkeinen seuranta ja käytännöt, ei itse tilaisuus, ratkaisee jääkö jokin päälle.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on ero myyntikoulutuksen ja myyntivalmennuksen välillä? Koulutus rakentaa tietoa ja menetelmää yhdessä tai useammassa tilaisuudessa koko ryhmälle. Valmennus on jatkuvaa, yksilöllistä palautetta myyjän oikeista kaupoista ja muuttaa käyttäytymistä ajan myötä.
Kumpaa tiimini tarvitsee? Jos tiimi ei tiedä miten – koulutusta. Jos he tietävät mutta eivät tee – valmennusta. Kasvava B2B-tiimi tarvitsee useimmiten molempia, selkeällä seurannalla joka sitoo ne yhteen.
Miksi myyntikoulutus ei jää päälle? Koska tieto jota ei harjoiteta katoaa muutamassa viikossa. Vaikutus syntyy valmennuksesta ja seurannasta arjessa kurssin jälkeen, ei itse kurssitilaisuudesta.
ALOITETAAN KESKUSTELU
Haluatko lisää vauhtia myyntiin tai kasvuun Suomessa?
Kerro lyhyesti tilanteestasi – haetaanpa sitten tehoa nykyiseen myyntiin, uutta vetoa kasvuun tai laajentumista Ruotsin markkinaan. Luen jokaisen viestin itse ja vastaan päivän sisällä.
tai sähköpostitse info@detgodalivet.fi · LinkedIn