Mitä myynnin ulkoistaminen maksaa

Hinta riippuu mallista. Tähänkin on karkeasti kolme vaihtoehtoa.

Perinteinen myynnin ulkoistus (myyntitalo tai agentti): usein tulospohjainen tai kiinteä kk-maksu per myyjä, tyypillisesti 3 000–6 000 € / myyjä / kk. Skaalautuu käsiparien mukaan, mutta johtaminen ja strategia jäävät usein sinulle.

Tulet huomaamaan, että alussa kaikki saattaa toimia oikein hyvinkin, kunnes yhtäkkiä tulokset laskevat merkittävästi. Tämä johtuu siitä, että alun huippumyyjä korvataan keskinkertaisella tekijällä, jolla ei ole valmiuksia tehdä kauppaa samalla tavalla.

Fractional-myyntijohtaja (1–3 pv/vko): kokenut kaupallinen johtaja osa-aikaisesti, tyypillisesti 3 000–7 000 € / kk. Et osta käsipareja vaan suunnan, prosessin ja johtamisen. Sopii yritykselle, jolla on jo myyjiä mutta ei myyntijohtoa.

Tämä on sinulle riskittömämpi tapa, koska kokemus tuo mukanaan karttaa pahimmat miinat. Kun teet oikean valinnan tässä, myynnin skaalautuminen alkaa tapahtua todenteolla, eikä se ole henkilöperusteista vaan prosessiperusteista.

Interim-myyntijohtaja (3–5 pv/vko): käytännössä täysipäiväinen johtaja määräajaksi, esimerkiksi rekrytoinnin tai muutoksen ajaksi. Kalliimpi kuin fractional, mutta murto-osa vakituisen palkkauksen riskistä.

Halvin vaihtoehto ei ole se, jonka lasku on pienin, vaan se, joka tuottaa eniten katetta suhteessa panokseen. Kalleinta on maksaa kuukausia myyjistä, joita kukaan ei johda.

Fractional vs. perinteinen ulkoistus – mikä ero?

Perinteinen ulkoistus tuo tekijöitä. Fractional- ja interim-malli tuo johtamista ja rakennetta.

Käsiparit ilman prosessia tuottavat satunnaisia kauppoja, kun taas prosessi ilman käsipareja ei tuota mitään. Useimmat kasvuyritykset tarvitsevat ensin toistettavan myyntimallin ja vasta sitten lisää tekijöitä sen päälle.

Kokemus ja markkinaymmärrys yhdistettynä omiin myyjiin on monesti valttia.

Miten tämän huomaa tosielämässä

Moni lähtee ulkoistamaan myyntiään tai buukkausta saaden alkuun lupaavia tuloksia. Kun tätä skaalataan laajemmaksi kokonaisuudeksi, huomataan yleensä, että tulokset alkavat laskea.

Myynti on helposti perustunut yksittäisten hyvien myyjien ja/tai buukkarien tulokseen, eivät monistettavaan malliin.

On hyvä ymmärtää, että myynti on kokonaisuus, missä varsinkin myynnin laajamittaisessa skaalaamisessa et halua olla tilanteessa, missä sinun täytyy löytää aina vain lisää uusia 'huippumyyjiä'.

Haluat olla tilanteessa, missä prosessisi ovat niin hyvin kunnossa, että voit lähes taata myyjän menestyksen, kun hän tuo vaadittavan työpanoksen pöytään. Se on molemmille osapuolille mukava tilanne.

Itse olen nähnyt toistuvasti sen virheen, että yritykset rekrytoivat uusia myyjiä tai ulkoistavat myyntiään, mutta työkalut ja data eivät ole siinä kunnossa kuin niiden pitää tänä päivänä olla.

Jos myynnin aika menee yhteystietojen kaivamiseen tai myyntimallien hahmotteluun, on hyvin todennäköistä, että maksat siitä kalliin hinnan.

Samalla, pelkkä outbound-myynti puhelimitse ei tänä päivänä tahdo enää riittää, vaan monikanavaisuus tavalla tai toisella on tuotava osaksi myynnin arkea.

Se voi tarkoittaa automatisoituja LinkedIn-verkostoitumisia tarkasti valittujen kohderyhmien oikeisiin päättäjiin. Se voi myös tarkoittaa kylmäsähköpostikampanjoita tarkasti valittujen kohderyhmien oikeisiin päättäjiin, mutta niidenkin täytyy nykyään olla jo sen verran älylliseen dataan pohjautuvia, ettei niitä vain heitetä massana ulos markkinaan.

Kokemus näissä asioissa tuo valtavia säästöjä, koska on raskasta alkaa jälkikäteen korjaamaan asioita, mitkä olisi voitu tehdä alusta alkaen hyvin.

Usein kysytyt kysymykset

Kuinka nopeasti myynnin ulkoistaminen tuottaa tulosta?

B2B-myynnissä ensimmäiset kaupat syntyvät tyypillisesti 3–6 kuukaudessa. Nopeampia tuloksia saa, jos myyntiputkessa on jo valmiita liidejä. Kaikki riippuu paljon myyntisyklin pituudesta, tuotteesta/palvelusta, kohderyhmästä sekä lähtötasostasi.

Kannattaako myynti ulkoistaa vai palkata oma myyjä?

Jos tiedät tarkalleen mitä ja kenelle myyt ja tarvitset pysyvää volyymia, oma myyjä on usein edullisempi pitkällä aikavälillä. Jos tarvitset ensin suunnan ja prosessin, aloita osa-aikaisella johtajalla, joka luo hyvän perustan kaikelle tekemiselle.

Mitä myynnin ulkoistaminen maksaa Suomessa?

Mallista riippuen tyypillisesti 3 000–7 000 € kuukaudessa fractional-johtamisesta ja 3 000–6 000 € per myyjä perinteisessä ulkoistuksessa.